Business to business (Internet)

La distinction entre PME et Grands Comptes (ou filiales de grands groupes) est fondamentale en matière de solvabilité et d’exigence de ROI. En effet, les petits clients sont souvent les plus exigeants. Et dans les grands comptes, la problématique en BtoB est de parvenir à comprendre les réseaux d’influence et les processus décisionnels en place, pour contacter les bonnes personnes à chaque étape du cycle de vente.

On peut distinguer trois principaux processus d’achat suivant les types de clients professionnels :

• le BtoB de grande diffusion, qui s’adresse à un grand nombre de professionnels, notamment les micro-entreprises ;
• le BtoB récurrent, qui se caractérise par une relation continue entre le fournisseur et son client. L’objectif est d’optimiser les processus de relation commerciale sur une longue durée ;
• le marketing de projets ou d’affaires, qui se caractérise par une relation non continue mais suivant des procédures d’achats longues et complexes et impliquant un grand nombre d’acteurs dans la prise de décision.

Selon la Fevad et l'INSEE, l'e-commerce B2B (hors EDI) se serait stabilisé à environ 50 milliards d'euros en France depuis 2006[1].

Concernant la publicité à destination des professionnels en BtoB, il est pertinent de garder à l’esprit les données INSEE selon lesquelles l’effectif total des entreprises de plus de 5000 salariés est équivalent à celui des PME de 10 à 50 salariés .

Les clients professionnels et les consommateurs privés ont des attentes différentes pour des relations commerciales fructueuses. Les clients B2B ont des connaissances approfondies en raison de leurs liens avec l'industrie. Par conséquent, il est raisonnable de s'attendre à ce que l'interlocuteur ait une compréhension approfondie de l'industrie et des produits, et qu'il connaisse les termes techniques efficaces du marché. De plus, en B2B, construire des relations solides et durables avec les clients est plus important qu'en B2C. En fait, vous avez généralement affaire à des employés qui sont responsables de l'achat de toute l'entreprise. Cela signifie que chaque client B2B génère généralement un chiffre d'affaires plus élevé que les clients du secteur B2C.

Si vous souhaitez répondre aux attentes particulières de l’entreprise de votre client, vous devez adapter les différents domaines de votre entreprise aux processus B2B. Ceci s’applique en particulier aux départements des ventes, de l’assistance à la clientèle et du marketing.