Heuristique de l'effort
En psychologie cognitive et sociale, l'heuristisque de l'effort est une règle générale et un biais cognitif selon lesquels les individus accordent davantage de valeur à ce qu'ils ont eu du mal à obtenir[1].
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Applications
Cette heuristique inconsciente est un des facteurs avec les sentiments positifs (dont les sentiments de compétence) qui expliquent l'effet Ikea, biais cognitif dans lequel les consommateurs accordent une valeur disproportionnée aux produits qu'ils ont partiellement créés[2].
Selon le politologue Clément Viktorovitch, ce biais de l'effort est une technique de négociation entre deux personnes qui permet à la première de faire une concession sur un élément réclamé par la seconde qui éprouve des difficultés à l'acquérir, et d'obtenir ainsi une concession sur un élément majeur[3].
Notes et références
- Justin Kruger, Derrick Wirtz, Leaf Van Boven, T. William Altermatt, « The effort heuristic », Journal of Experimental Social Psychology, vol. 40, no 1, , p. 91-98 (DOI 10.1016/S0022-1031(03)00065-9)
- Éric Singler, Étienne Bressoud, Marc Rigolot, Thierry Guinard, Christophe Trebosc, Beltrande Bakoula, Guide de l'économie comportementale 2018, Labrador et BVA, 2018, p. 211
- Clément Viktorovitch, chronique dans l'émission télévisée Clique, 14 janvier 2020
Voir aussi
Bibliographie
- (en) Maich, K. (2014). Reducing cognitive dissonance through effort justification: Evidence from past studies and daily experience. Western Undergraduate Psychology Journal, 1, 1–3
- (en) Kim, S., & Labroo, A. (2011). From Inherent Value to Incentive Value: When and Why Pointless Effort Enhances Consumer Preference. Journal of Consumer Research, 38, 712-742
