Négociation raisonnée

La négociation raisonnée est un mode de négociation commerciale ou non commerciale, de résolution de conflits et de gestion des relations dans diverses situations : conflits du travail, affaires et relations commerciales, environnement, conflits internationaux, etc. A priori, le champ de la négociation raisonnée est très large.

Elle se résume de la façon suivante : faire l'intersection entre les besoins de l'ensemble des parties prenantes, choisir ensemble la solution qui avantage le mieux l'ensemble des parties.

Les partenaires se concentrent sur le fait de trouver des intérêts communs afin de trouver un accord rationnel sur la base de critères objectifs.

La négociation raisonnée repose sur quatre principes :

• Traiter de façon séparée les questions de personnes (les dimensions relationnelles) et l'enjeu des discussions (le problème)
• Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions (les revendications premières).
• Explorer collectivement plusieurs pistes de solution.
• Rechercher une entente basée sur des critères objectifs et vérifiables.

À long terme, la négociation basée sur le rapport gagnant-gagnant est privilégié. Ce qui place en réalité souvent la transaction dans le cadre d’une négociation raisonnée dont l’objectif est de trouver un accord en fonction des intérêts des deux parties.

La négociation raisonnée, dont les principes ont inspiré fortement la médiation et qui ont été systématisés par une équipe de professeurs de Harvard, se veut une alternative aux pratiques courantes de négociation commerciale. Elle promeut la transparence de sa méthode et elle vise à respecter la dignité des personnes et à trouver un accord équilibré qui permette aux partenaires de poursuivre durablement leurs relations.