Prospection (mercatique)
La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu'on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent l'affaire de la publicité, alors qu'en B2B elle est plutôt à la charge des commerciaux.
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La prospection est vitale pour une entreprise, car les clients actuels sont de moins en moins fidèles aux marques. Sans nouveaux prospects, il n'y aura donc pas de nouveaux clients, ce qui se répercute sur la pérennité de l'activité dans le temps. Il existe plusieurs étapes, dans la prospection[1]. Ces étapes passent par différents outils comme le mail, le téléphone, la publicité et la prospection physique.
Moyens de prospection
- Publipostage (courrier, télécopie ou courriel)
- Prospection par courriel (envoi de campagnes de masse)
- Téléprospection (prospection téléphonique)
- Prospection sur les réseaux professionnels (Linkedin, Viadeo, etc.)
- Prospection sur les réseaux sociaux via l'apparition de la publicité (Facebook, Twitter, etc.)
- Prospection sur les réseaux sociaux via le réseautage
- Construction d'un compte (Facebook, Twitter ou LinkedIn) très actif et spécialisé. Analyse des préoccupations et des intérêts des prospects via le suivi de leurs publications ou retweets.
- Invitations et autres entrées en contact avec les prospects
- Interactions avec les prospects via les discussions et publications
- Demande de rendez-vous plus officiel
- Prospection directe (démarchage porte-à-porte)
- Panneau publicitaire (bannière)
- Salons professionnels
- Référencement
- Bus mailing
- Cold email
Références
- Ronan Yhuel, « les étapes de la prospection », sur Finanpole, webzine, (consulté le )
