Premier prix

L'usage de produits "Premier prix" est justifié - du point de vue du vendeur - par plusieurs motivations (qui peuvent se combiner) :

• la volonté d'offrir des produits intéressant une clientèle à faible budget ou recherchant simple et dépourvu de caractéristiques trop sophistiquées.

L'existence d'un segment important de cette clientèle dans la zone de chalandise conduit à cette décision.

• la pratique d'un prix suffisamment bas pour constituer un produit d'appel

Selon la formule célèbre de B. Trujillo "Consentir à l'existence d'un îlot de pertes pour gagner un océan de profit..." , les produits d'appel ont l'avantage d'augmenter la fréquentation du point de vente qui peut espérer vendre au visiteur d'autres produits à forte marge . ( principe largement usité dans la distribution et dénommé principe de compensation)

• la pratique d'un prix suffisamment bas pour créer un effet de vente croisée. Ex: Prix bas et marge basse pour l'achat d'une imprimante, mais prix élevé et marge plus forte sur les cartouches d'encre et/ou les ramettes de papier.
• le pari qu'un prix bas engendrera une forte hausse des volumes (hypothèse d'un produit à forte Élasticité-prix) . Plutôt que de vendre 10 unités de marge unitaire à 10 euros (marge totale : 10 X 10 = 100), pourquoi ne pas tenter de vendre 100 unités avec une marge unitaire de 2 euros ? (marge totale : 100 X 2 = 200)

La notion de "premier prix" n'est pas une donnée absolue : L'ensemble des consommateurs ne prend pas sa décision sur le seul niveau de prix. Selon l'appartenance à tel ou tel segment de clientèle, d'autres facteurs de poids peuvent intervenir, comme :

• les fonctionnalités du produit
• le niveau de qualité, durabilité ,
• le provenance du produit, l'existence d'un label ou d'une certification
• l'existence de services (garantie plus ou moins longue, service après vente, financement, livraison ...)