Cómo establecer vínculos de confianza

Coescrito por Klare Heston, LCSW

¿Eres vendedor? ¿Quieres hacer amigos nuevos? En cualquier caso, es importante que aprendas a construir una relación con las personas. De esta forma, comenzarán a confiar en ti. Existen muchas herramientas que puedes usar para crear conexiones más profundas, como imitar el lenguaje corporal. ¡Ser un oyente comprometido y activo puede hacer una gran diferencia! Ten paciencia; construir relaciones con los demás puede tomar un tiempo, pero, al final, ¡el esfuerzo valdrá la pena!

Método 1

Método 1 de 3:
Imitar el lenguaje corporal

1
Reproduce la posición y los movimientos de las manos de la otra persona. Observa a tu interlocutor para ver si deja que sus brazos caigan sobre su cuerpo de manera relajada o si, por el contrario, los agita frenéticamente en el aire cuando habla. Intenta incorporar algunos de sus movimientos en tu propio estilo. Quizás esto implique que muevas más las manos o que las tengas más quietas.^{[1]
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Fuente de investigación}
- Por ejemplo, si hablas con alguien que conserva las manos en el bolsillo todo el tiempo, imita su movimiento.
2
Imita la postura del otro. Observa a tu interlocutor (compañero o grupo de conversación) para saber si tiene una actitud casual o más formal. ¿Su columna vertebral está erguida y se muestra atento? ¿Tiende a adoptar posturas más relajadas? Imita la formalidad de las personas que te rodean para mostrar que eres parte del grupo.^{[2]
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Fuente de investigación}
- En el caso de que te encuentres en una reunión y todos se sienten erguidos en sus sillas, muévete un poco para estirar tu columna vertebral.
- Si tu compañero está de pie con los brazos cruzados, considera si quieres o no parecer tan cerrado antes de copiar su postura.
3
Adopta la frecuencia respiratoria del otro. Esta es una forma un poco más sutil de armonizar con tu interlocutor. Obsérvalo detenidamente para ver si respira profundo a través del pecho o más superficial a través del diafragma. Intenta seguir su ritmo de inhalaciones y exhalaciones.^{[3]
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Fuente de investigación}
- También notarás que esto ayuda a crear pausas naturales en la conversación.
4
Adopta el mismo nivel de energía que tu interlocutor. Si la persona con la que hablas es más tímida y reservada, hablarle de una forma muy entusiasta y enérgica podría abrumarla. De manera similar, si hablas con una persona más eufórica, hablarle suave podría llevar a una conversación unidireccional.
- Esto no significa que debas cambiar tu personalidad o forma de interactuar, sino que encuentres un equilibrio que te permita crear un vínculo de manera exitosa.
- Por ejemplo, si tu interlocutor suele hablar muy suave al mencionar temas importantes, sigue su ejemplo si quieres agregar algo serio.
5
Imita el tono y el volumen de voz de tu interlocutor. Una persona que utiliza un tono de voz calmo y suave puede sentirse arrollada por alguien muy ruidoso y agitado. Por lo tanto, eleva o reduce tu tono de voz hasta observar que la persona con quien hablas presta atención a lo que dices. Si observas que habla muy rápido, es posible que también tengas que acelerar la velocidad al hablarle.
- En algunas situaciones, tu interlocutor quizás hable bajo por respeto al entorno (como al estar en un museo o una iglesia). Mostrar el mismo respeto por la situación es una forma de construir una relación de manera instantánea.
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Método 2

Método 2 de 3:
Construir una relación a través de la conversación

1
Señala que la conversación terminará. Esto es muy importante al conversar con un extraño o alguien que conoces poco. Haz que tu interlocutor entienda durante la conversación que pronto tendrás que hacer otra cosa o ir a otro lado. De esta forma, no se sentirá obligado a hablar durante mucho tiempo, lo que favorecerá la creación de una relación entre ambos.^{[4]
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- Por ejemplo, en un contexto laboral, puedes decir “Tengo una reunión en cinco minutos, pero me preguntaba si has tenido noticias del Departamento de Recursos Humanos con respecto a posibles contrataciones nuevas”.
- En un contexto social o casual, puedes decir “Tengo que apresurarme para terminar con estos trámites, pero quería saber si tienes noticias de la familia Pérez”.
- Existen posibles excepciones a esta sugerencia. Por ejemplo, quizás quieras que la conversación dure más si estás con tus amigos o con un cliente que quiere hacerte preguntas.
2
Pide ayuda. Encuentra una pequeña tarea que tu interlocutor pueda ayudarte a completar. Luego, acércate y pídele el favor. Esto hará que sienta que lo necesitas y que es importante. También es posible que te pida un favor, lo cual ayudará a construir más la conexión.^{[5]
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Fuente de investigación}
- Por ejemplo, puedes pedirle a un compañero que te reenvíe un correo electrónico que no has recibido.
- Sin embargo, no exageres al pedir demasiadas cosas. De lo contrario, parecerás muy dependiente o necesitado. Una buena regla general es evitar pedir más de lo que estés dispuesto a ofrecer a cambio.
3
Evita corregir a las personas en una conversación. A menos que se trate de un asunto muy importante que requiera una corrección inmediata por tu parte, sé tolerante con tu interlocutor. Si corriges todos sus errores, podrías alejarlo y parecer superior o arrogante.^{[6]
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Fuente de investigación}
- Por ejemplo, si tu interlocutor pronuncia mal el nombre de una celebridad, no digas nada.
4
Escucha hablar a los demás sin responder siempre. Permite que tu interlocutor se exprese y limítate a sentarte a escucharlo. Demuéstrale que lo escuchas con atención al asentir con la cabeza o animarlo a que siga durante intervalos. Tan pronto como haga una pausa, resiste la tentación de comenzar a hablar de tus cosas.^{[7]
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Fuente de investigación}
- Redirigir la conversación hacia tu interlocutor le demostrará que tienes un interés real por sus palabras y que quieres saber más. Por ejemplo, puedes decir “¿Puedes contarme más acerca de tu viaje a Cancún?”.
- De manera similar, estar presente al dejar el teléfono a un lado o enfocarte en una conversación a la vez puede ayudar a los demás a sentirse escuchados.
5
Incorpora preguntas abiertas en la conversación. Estas son preguntas que requieren respuestas más allá de “sí” o “no” y permiten que las personas puedan explicarse más. Además, es una forma de demostrar que escuchas con cuidado y atención. Por lo general, las mejores preguntas son aquellas que comienzan con “¿Por qué?” o “¿Cómo?”.^{[8]
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Fuente de investigación}
- Por ejemplo, puedes preguntar “¿Por qué has decidido mudarte al extranjero?”.
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Método 3

Método 3 de 3:
Desarrollar una relación

1
Ofrece un regalo pequeño tangible o intangible. Realmente no importa cuál sea el regalo, siempre y cuando sea considerado y positivo. Puede ser un objeto (como un dulce) o algo intangible (como una referencia positiva). El objetivo es crear una relación más profunda. En muchos casos, el obsequio hará que la otra persona se comunique más contigo e incluso te ofrezca un regalo.
- Por ejemplo, si hay una persona nueva en tu oficina, puedes darle algunos artículos de papelería para su escritorio.
2
Sé confiable. Si prometes algo, sin importar qué tan pequeño sea, asegúrate de cumplir con tu palabra. Mejor aún, comunícale el plazo a la otra persona. Construir una relación está estrechamente relacionado con construir la confianza. Si eres confiable, los demás te verán como alguien “seguro”, y querrán pasar más tiempo y hacer más negocios contigo.^{[9]
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- Por ejemplo, si eres vendedor, asegúrate de describir detenidamente el producto para que el cliente sepa qué es lo que obtendrá con precisión. De esta forma, fidelizarás a tus clientes.
3
Construye la relación de a poco. Si presionas a alguien para que se convierta en tu mejor amigo de manera instantánea, posiblemente lo asustes. En cambio, disfruta cada pequeño paso de la amistad y tómate tu tiempo. Esto también es importante desde una perspectiva cultural. Algunas culturas consideran que es ofensivo hablar de asuntos personales durante los encuentros iniciales.^{[10]
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Fuente de investigación}
- Como regla general, permite que el nivel de divulgación del otro sea tu guía. Si aborda asuntos personales, tú también puedes hacerlo.
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Consejos

También puedes imitar el uso de acrónimos de la otra persona o la jerga en los correos electrónicos.
Nunca coincidirás por completo con una persona o te conectarás a todos los niveles, y no es necesario que mantengas una relación perfecta todo el tiempo. Simplemente intenta encontrar una o dos áreas importantes donde puedas crear una conexión.

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Advertencias

Ten cuidado de no copiar directamente el comportamiento de los demás para que no piensen que tu intención es burlarte, en vez de construir una relación. Sé sutil y solo haz lo que te haga sentir cómodo.

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