Comment demander de l'argent à des gens riches

Coécrit par Rob Wu

La collecte de fonds pour une œuvre de charité est une partie importante de toute organisation à but non lucratif. Les sommes récoltées au niveau d'un pays peuvent dépasser les milliards d'euros ^{[1]
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Source de recherche}. De nombreuses personnes qui travaillent pour des associations à but non lucratif se sentent gênées lorsqu'il faut demander de l'argent, mais sans cette aide, la plupart de ces associations ne pourraient pas continuer de mener à bien leur mission. En apprenant à demander de l'argent aux gens riches de manière efficace et respectueuse, vous aiderez cette association à prospérer afin de continuer à aider les personnes dans le besoin.

Partie 1

Partie 1 sur 2:

Planifier sa demande de don

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Préparez une liste des donateurs. Avant de demander de l'argent, il vaudrait mieux que vous ayez une idée des personnes à qui vous allez demander de l'argent. Si vous faites du porte-à-porte, cela pourrait être simple et il vous suffira de choisir les voisins à qui vous allez rendre visite. Si vous demandez des dons par téléphone, vous allez devoir dresser une liste des donateurs potentiels à contacter ^{[2]
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- Si vous pouvez identifier les donateurs passés dans la liste des personnes à appeler ou à envoyer un message, vous devriez leur donner la priorité, car ce sont des réponses positives plus sures étant donné qu'ils ont déjà fait des dons dans le passé à votre organisation ^{[3]
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- Essayez d'identifier les personnes les plus stables financièrement. Vous pouvez y arriver en discutant avec cet individu pour avoir une idée de sa situation financière ou si vous faites du porte-à-porte, observez la maison dans laquelle il vit et la voiture qu'il conduit. Les personnes qui possèdent de grandes maisons bien décorées ou des voitures de sport tape-à-l'œil ont probablement une meilleure situation financière (même si bien sûr cela ne vous garantit pas qu'ils vous feront un don) ^{[4]
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- Vous pouvez aussi rechercher des donateurs potentiels en observant d'autres domaines de dépense. Par exemple, votre donateur potentiel se rend-il à des collectes de dons organisées par d'autres associations ou individus ? Si c'est le cas, ce donateur potentiel a probablement les moyens de faire un don à votre association si vous savez le convaincre correctement ^{[5]
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- Envisagez d'utiliser un programme ou un service d'analyse comme Donor Search pour identifier des donateurs potentiels plus riches qui auront plus de chances de vous faire un don ^{[6]
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- Souvenez-vous de ces trois choses lorsque vous souhaitez identifier des donateurs : ils doivent être capables de vous faire un don, croire en votre cause (qu'elle soit connue ou non) et pouvoir contacter et se connecter à votre association ^{[7]
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Apprenez à connaitre vos donateurs. Si votre association a eu à faire à des donateurs dans le passé, vous ou vos collègues allez surement connaitre des stratégies qui fonctionnent mieux pour arriver à votre objectif. Certaines personnes veulent savoir comment l'argent récolté l'année précédente a été dépensé alors que d'autres voudront simplement savoir de combien vous avez besoin. Certains donateurs pourraient avoir des peurs ou des réserves à propos du don et il est important d'apprendre à reconnaitre ces peurs et ces réserves pour vous en occuper en avance ^{[8]
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- Certains donateurs ont besoin d'entendre certains mots ou certaines phrases pour être convaincus de donner. Si vous savez que c'est le cas de la personne avec laquelle vous allez discuter, mettez une note dans la liste pour vous en souvenir au moment de l'appeler ou de lui parler pour savoir quoi lui dire ^{[9]
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- Chaque fois qu'un donateur a l'air réticent au début, mais finit par faire un don, laissez une note de la situation sur la liste et dans le dossier du donateur (si vous en tenez un). Écoutez ce que dit le donateur lorsqu'il est encore réticent et essayez de trouver des façons de calmer ses peurs, pas seulement pour cette année, mais pour les années à venir ^{[10]
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- Sachez que de nombreux philanthropes connus engagent des individus pour gérer leurs dons et leurs contributions. À cause de cela, vous pourriez ne pas avoir à faire directement avec le donateur en personne. Cependant, les employés engagés par le philanthrope vont probablement avoir les mêmes inquiétudes que le philanthrope lui-même et vous pourriez avoir plus de chance en mentionnant les intérêts de ce philanthrope à ses employés.
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Trouvez des façons de présenter votre association. Les personnes qui ont déjà donné à votre association vont surement déjà savoir qui vous êtes (en tant qu'association) et ce que vous faites. Par contre, comment faire avec les personnes qui n'ont jamais donné auparavant ? Comment allez-vous présenter ce que vous faites à un inconnu ? C'est une chose très importante, car cela va déterminer si l'individu en question va écouter le reste de votre discours. Si possible, essayez de rassembler des données à propos de ce que votre association a fait dans le passé, des problèmes dont vous souhaitez vous occuper en faisant cette collecte de dons et de la façon dont son don pourrait vous aider à y arriver ^{[11]
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- Essayez de présenter votre association d'une façon qui explique ce que vous faites tout en mettant l'accent sur les problèmes que vous voulez résoudre. Par exemple, vous pourriez dire : « saviez-vous que (le problème dont s'occupe votre association) affecte une grande partie de la ville et que nous sommes la seule association engagée à résoudre ce problème de façon globale ? »
- Il n'est pas obligatoire d'avoir ce genre de données, mais il pourrait être très utile aux personnes qui ne connaissent pas votre association d'avoir accès à ce genre d'informations ^{[12]
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- Envisagez d'imprimer une brochure ou d'avoir un graphique avec vous pour illustrer les améliorations auxquelles vous avez contribué et les améliorations que vous espérez continuer de faire ^{[13]
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- Pensez aux choses que vous pouvez dire lorsque quelqu'un ne comprend pas l'objectif de votre association ou à ce que vous pouvez dire quand quelqu'un se montre méprisant envers votre association. Essayez de vous mettre à sa place en imaginant que vous êtes quelqu'un qui ne veut pas aider votre association et ce que vous pourriez alors dire. Imaginez ensuite comment vous pourriez répondre si quelqu'un vous parlait en ces termes.
- Plus votre base de donateurs comprend votre association (et plus vous comprenez vos donateurs), plus vous aurez de chance de construire une relation sur le long terme avec votre donateur ^{[14]
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Entrainez-vous à l'appel aux dons. La meilleure chose que vous pouvez faire pour renforcer votre appel aux dons est de vous exercer à répéter ce que vous allez dire. Cela ne veut pas dire que vous devez savoir comment demander de l'argent, mais que vous devez aussi savoir comment entamer la conversation, comment réagir selon certains scénarios et comment savoir diriger (ou rediriger) une conversation ^{[15]
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- Souvenez-vous qu'un bon appel permettra de renseigner les donateurs potentiels au lieu de faire un simple discours de vente ^{[16]
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- Exercez-vous à prononcer votre appel aux dons à voix haute. Mettez-vous à l'aise avec votre discours et apprenez à l'adapter selon votre propre style de parole. Appropriez-vous le discours et essayez de vous sentir à l'aise en le répétant (même si cela doit vous prendre beaucoup de temps) ^{[17]
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- Entrainez-vous en face du miroir si vous allez interagir en face à face avec les donateurs ^{[18]
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- Essayez de vous enregistrer sur un dictaphone ou une caméra pour étudier vos tics et vos schémas de parole. Avez-vous l'air honnête ? Vos schémas vocaux et vos tics physiques communiquent-ils le message de votre association et l'urgence que vous essayez de résoudre ^{[19]
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Partie 2

Partie 2 sur 2:

Demander des dons

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Entamez la conversation. N'appelez pas quelqu'un au téléphone en commençant directement votre discours. Faites des efforts pour créer un dialogue avec le donateur potentiel, ce qui signifie faire un peu de discussion polie au début. Cela pourrait être très simple, par exemple en demandant à cette personne comment se passe sa journée. Toutes les méthodes que vous pourriez utiliser pour entamer la conversation devraient vous aider à mettre la personne à l'aise et à lui faire comprendre que vous êtes une personne douce et soucieuse ^{[20]
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- Si le donateur potentiel est un philanthrope connu, il pourrait préférer discuter avec une personne en charge dans votre association. D'un point de vue statistique, les donateurs ont plus de chance de faire un don s'ils parlent avec une personne reconnue de l'association plutôt qu'à un employé qui les contacte au nom de cette association ^{[21]
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- Entamez la conversation en demandant le point de vue de l'individu pour qu'il reconnaisse le problème existant. Si vous collectez des fonds pour une association locale, vous pourriez entamer la conversation en lui demandant ce qu'il pense de la crise importante à laquelle la région fait face ^{[22]
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Clarifiez vos intentions. Vous ne devriez pas vous présenter seulement en lui demandant de l'argent, mais vous devriez lui faire part de vos intentions dès le début, vers la fin de la conversation polie. Commencez par lui demander comment il va ou faites un commentaire à propos du temps, puis servez-vous-en pour continuer votre discours : « je travaille pour... et nous essayons d'aider... à pouvoir... » ^{[23]
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- Si la personne à laquelle vous parlez sent que vous avez une conversation inutile juste avant de lui demander soudainement de l'argent, cela pourrait créer une certaine tension et cette personne pourrait penser que vous essayez de lui forcer la main. Soyez calme, amical et décontracté, mais ne tournez pas autour du pot en ce qui concerne le but de votre conversation ^{[24]
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Laissez parler l'autre. Il est très probable que si vous vous lancez dans votre appel aux dons habituel face à un passant dans la rue qui n'a jamais donné auparavant, cette personne va partir. Cependant, si vous avez mis en place un dialogue et si vous avez laissé de l'espace pour que l'autre puisse s'exprimer, vous pourriez arriver à le faire se sentir impliqué, comme s'il était une partie de la solution.
- Essayez de poser des questions. Dites-lui par exemple : « que pensez-vous être le plus gros problème auquel nous faisons face actuellement ? » Une fois que cette personne vous a donné une réponse, au lieu de lui répondre : « oui, vous avez raison, auriez-vous envie de faire un don ? », essayez une approche plus nuancée. Une fois que cette personne vous a dit ce qu'elle pense être le problème, dites-lui : « comme c'est intéressant » et ne dites rien tout en restant intéressé ^{[25]
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- Les gens ont peur du silence et cette personne va surement élaborer sa réponse à propos du problème pour combler ce silence. Ce donateur potentiel pourrait commencer à parler d'un membre de sa famille qui a été affecté par ce problème. Cela vous donne un angle d'attaque pour aborder le problème dont il a souffert et continuer la conversation. Ce n'est plus un problème abstrait, mais un problème spécifique qui a affecté cette personne personnellement ^{[26]
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Faites plusieurs demandes. Si vous laissez un appel aux dons en suspens, cette personne pourrait ne pas donner ou elle pourrait ne vous donner que quelques euros. Si vous lui demandez une somme spécifique, cela permet de soulager cette personne d'un travail désagréable et lui faciliter la tâche. Par exemple, si cette personne a l'air intéressée, vous pourriez lui dire : « bien, vous pouvez nous aider à faire une différence. Pour seulement x euros, vous pouvez aider à... » ^{[27]
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- Vous pouvez aussi lui demander une somme spécifique en mettant la balle dans son camp. Demandez-lui par exemple : « envisageriez-vous de faire un don de x euros ? » ou alors « pourriez-vous envisager de faire un don de x euros pour nous aider à résoudre ce problème ? » ^{[28]
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Soyez persistant. Certaines personnes vont vous dire non dès le début, mais d'autres vont avoir besoin d'un petit peu plus de persuasion. Une personne pourrait vous dire que le montant que vous demandez est trop élevé. Si cela se produit, dites-lui qu'un don de n'importe quelle somme sera suffisant pour aider et demandez-lui quelle somme il serait prêt à vous donner pour contribuer à votre cause ^{[29]
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- Ne soyez pas trop agressif lors de votre appel aux dons, mais soyez suffisamment insistant pour montrer que votre cause en vaut la peine et que chaque don peut aider cette cause ^{[30]
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Remerciez cette personne. Si elle est prête à faire un don, vous pouvez vous réjouir. Vous pouvez remercier cette personne et lui faire savoir que son don vous aidera à résoudre ou à vous occuper du problème en question. Mais même si cette personne n'est pas intéressée à faire un don, vous devez rester poli et la remercier de vous avoir accordé du temps. Dites-lui simplement : « merci de m'avoir accordé un peu de votre temps et passez une bonne journée ! » ^{[31]
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- L'expression de votre gratitude et de votre politesse peut faire des merveilles. Ce n'est pas parce que quelqu'un n'est pas intéressé à faire un don que la situation ne va pas changer. L'année prochaine, cette personne pourrait avoir entendu parler ou avoir lu des informations à propos de votre association ou elle aura peut-être été affectée personnellement par le problème contre lequel vous luttez. Une bonne impression que vous faites maintenant, même lorsque la réponse est non, peut vous aider à obtenir un don l'année prochaine ^{[32]
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Faites un suivi avec les donateurs. Si quelqu'un vous a fait un don, vous devez absolument lui exprimer votre gratitude. Envoyez une lettre de remerciements au donateur et un reçu (au cas où il serait possible de le faire déduire de ses impôts ou simplement pour qu'il enregistre le don qu'il vous a fait). Il vaudrait mieux que vous les envoyiez le plus rapidement possible pour que le donateur sache que sa contribution a été appréciée et que vous allez en faire bon usage ^{[33]
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Conseils

De nombreuses personnes seront plus motivées à vous aider avec de l'argent si elles se reconnaissent dans vos objectifs ou vos intérêts. Essayez d'adapter chaque appel aux dons à la personne avec laquelle vous discutez en vous basant sur la façon dont le donateur répond aux problèmes que vous essayez de résoudre.
Envoyez toujours une lettre de remerciements aux donateurs, quelle que soit la somme qu'ils aient donnée.