Growth hacking

Le growth hacking (littéralement le « bidouillage de croissance » ou piratage de croissance) est une activité consistant à « activer la croissance »[1] d'une entreprise, notamment d’une startup, par un ensemble de techniques de marketing permettant d'accélérer rapidement et significativement la croissance de son chiffre d’affaires. Le terme fait partie du jargon marketing et business des startups.

Concept importé des États-Unis, le mot apparaît en 2010, créé par Sean Ellis[2], le fondateur de growthhackers.com. Le growth hacker ou pirate de croissance tente d’optimiser le tunnel de conversion (en) en optimisant chaque étape de ce cycle par des expériences permettant de faire grandir l'entreprise.

Le piratage de croissance est utilisé, majoritairement, par les entreprises de e-services comme Airbnb, Facebook, Dropbox, Groupon, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Twitter, YouTube, mais aussi par des start-up qui ont besoin d'une croissance rapide[3].

Définition d'un Growth Hacker

Personne compétente en marketing et programmation, curieuse et créative qui fait appel à des techniques d’analyses guidées par les données pour amorcer et optimiser la croissance de l’entreprise.

Tunnel de conversion AARRR

Le tunnel de conversion est une approche de la relation client (CRM) définissant les étapes clés entre l'entreprise et un prospect. Le tunnel est défini par 5 étapes : acquisition, activation, rétention, revenu et recommandation.

Acquisition

On parle d'acquisition pour « acquisition de trafic ». Le growth hacker ou pirate de croissance testera sur l'ensemble des canaux web (voire hors ligne) des expériences pour déterminer quel canal offre la meilleure croissance pour sa start-up.

L'objectif ici est de trouver comment faire venir les prospects vers son site web. Pour cela, le growth hacker ou pirate de croissance a différents outils[4] à sa disposition.

Activation

Une fois le prospect sur la page (phase d'acquisition), il faut faire en sorte qu'il s'intéresse au site puis qu'il réalise sa première action (ex : s'enregistrer, s'abonner à une lettre d'information...) et enfin qu'il ait une première expérience satisfaisante du produit ou du service [5].

Rétention

En marketing web, on estime qu'un produit sans récurrence est un produit qui meurt, qui s’épuise. Il faut donc trouver des moyens de faire revenir un prospect (ex : offre spéciale, système de points, lettre d'information, produit se prêtant bien à la récurrence...). Le growth hacking agit donc aussi sur le produit.

Revenu

Le prospect devient client, il a réalisé une action qui apporte du revenu à la start-up. Cela inclut non seulement l'étendue des revenus générés, mais aussi la fréquence d'achat ainsi que le « churn ».

Recommandation

Le client recommande le produit ou service. Il joue le rôle prescripteur, il parle de la start-up et en devient l'un des ambassadeurs.

Il est estimé qu'une startup est déjà sur la route de la réussite lorsqu'elle a de bons résultats en recommandation (et qu'ils sont stables et non momentanés) car la réussite de cette étape signifie, en principe, que le client moyen est véritablement satisfait du produit et que la croissance de la société est assurée sans avoir besoin de ressources supplémentaires pour son développement.

Notes et références
  1. Béatrice Madeline, « « Growth hacker », l’activateur de croissance », Le Monde.fr,‎ (ISSN 1950-6244, lire en ligne, consulté le ).
  2. En fait Sean Ellis a inventé le terme « Growth Hacker » dont un ami a tiré « Grown Hacking ».
  3. « Qu'est-ce que le Growth Hacking ? - Toile de Fond », Toile de Fond,‎ (lire en ligne, consulté le ).
  4. « La toolbox du Growth Hacker 🛠 », sur Growthhacking.fr | Un état d’esprit au service de votre croissance (consulté le ).
  5. Comprendre le Growth Hacking en 5 minutes.

Voir aussi

Articles connexes

Bibliographie
  • (en) Ryan Holiday, Growth Hacker Marketing. A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising, Portofolio Trade, 2014.
  • (en) Jon Yongfook, Growth Hacking Handbook: 100 practical startup growth tactics, Amazon Digital Services, Inc., ca. 2014.
  • (en) Ryan Holiday, Why All Marketers Should Be Growth Hackers, 2014.
  • Tiphaine Thuillier, Le Growth Hacking, nouvelle arme marketing des start-up in L'Express-L'Entreprise, .
  • Frédéric Canevet, Olivier Zongo-Martin & Grégoire Gambatto, Le Growth Hacking - 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects, éditions Dunod,
  • Nicolas Brunn, Growth Hacking - Révolutionnez votre stratégie Marketing Digital, éditions Eni, .
  • Portail du management
Cet article est issu de Wikipedia. Le texte est sous licence Creative Commons - Attribution - Partage dans les Mêmes. Des conditions supplémentaires peuvent s'appliquer aux fichiers multimédias.