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El público objetivo sigue siendo el mismo que siempre ha sido, pero la manera cómo una marca se acerca a él ha cambiado. En esta página veremos cómo se define, cómo se relaciona con el cliente ideal y el avatar, cómo la relación pasó de ser vertical a horizontal, según Kotler, y lo que significa el Marketing de Permiso de Seth Godin.
El público objetivo o target, por definición, es un recorte demográfico, algo así como un pedazo de pastel muy grande, definido por un rango de edades, géneros, ubicación geográfica, nivel educativo, poder adquisitivo, clase social y hábitos de consumo de los futuros clientes.
Conocer estos datos es el primer paso de la estrategia de marketing, ya que te arroja el resultado de quién es tu cliente ideal. Este se caracteriza porque se identifica con tu negocio, es comprometido con este, comprende el uso de tu producto, lo usa con frecuencia y está convencido de que el producto satisface sus necesidades.
Una vez tienes a tu cliente ideal, que es como tu amor platónico, también debes tener en cuenta quien es tu cliente real, y de la suma de estos dos obtienes a tu buyer persona o avatar. De acuerdo a este último es que definirás el tono y los medios de comunicación por los que le hablarás a tu comprador.
Ahora, dado que el mercado está cambiando y las marcas de consumo masivo y generalizado han perdido terreno ante otras de producción más reducida y dirigida a nichos de mercado específicos, gracias a internet se han superado limitaciones logísticas que se tenía en el pasado.
De acuerdo a Philip Kotler, teniendo en cuenta este escenario, ninguna marca debería seguir viendo a los clientes como un objetivo. Si bien el público objetivo sigue siendo relevante, se debe reenfocar la manera cómo se ve este público.
Anteriormente, las empresas difundían mensajes publicitarios con una aparente diferenciación, totalmente inventada o simulada, para destacar entre las demás marcas y consolidar su identidad. Pero esto terminaba siendo solo como un envoltorio que representaba falsamente el valor real del producto. Sin embargo, esto ya no es efectivo porque los consumidores ahora se apoyan en sus comunidades a la hora de determinar si una marca realmente tiene relación con sus intereses y gustos.
Todo esto significa que la relación entre la marca y el cliente ya no puede ser vertical, sino horizontal. Los consumidores tienen que ser considerados amigos e iguales de la marca, la cual deberá mostrarles su verdadera identidad y ser sincera con ellos en cuanto a su verdadero valor. Únicamente, así conseguirá ganarse su confianza.
El término Marketing de Permiso fue creado por Seth Godin. Este plantea que se había estado robando, abusando y desperdiciando la ATENCIÓN de las personas con mensajes basura. Básicamente, un bombardeo de contenido sin valor. El problema es que la atención es un bien preciado que no podemos producir en mayor cantidad, y así como la frase: “el tiempo es oro", cada segundo es nuestro insumo más valioso y al gastarlo no podemos volver atrás para recuperar los minutos desperdiciados en contenido publicitario sin sentido. Solamente podemos encargarnos de hacer los siguientes más productivos.
Por eso, alguien que elige “prestarte atención” te está dando algo muy valioso. Quien te paga con atención sabe que no podrá recuperarla si alguna vez cambia de idea. La atención se convierte en un activo importante, valorado y que no podemos desperdiciar.
Para pedir permiso se requiere humildad y paciencia, ya que solo es en las comunidades físicas o virtuales que un producto es valorado por un colectivo de personas y si les gusta es aprobado, si no, no. Para este proceso el mejor atajo es no utilizar atajos, como diría Godin.
Ejemplos de Marketing de Permiso son Spotify, Uber, AirB&B, Trip Advisor y todas esas marcas que no te acosan sino que están ahí cuando las necesitamos y, normalmente, nosotros vamos a ellas.
Aunque el público objetivo sigue siendo muy importante en una estrategia de marketing, debes tener en cuenta que el mercado ya no es una conversación en una sola vía: Marca-Cliente, sino de dos vías: Marca-Comunidad, Comunidad-Marca.
