Cómo vender tu propia casa

Limpia tu casa. Apenas decidas vender tu casa, límpiala muy bien de arriba a abajo. No olvides las áreas que se limpian rara vez, tal como los zócalos, las persianas, las canaletas del techo y los huecos de las ventanas. Una casa limpia ayudará a que el tasador vea tu casa de mejor manera para que le dé un valor más alto, así como también atraerá a los compradores.

• Debido a tu familiaridad con la casa, es probable que pases por alto algunos aspectos de limpieza que los compradores potenciales prestarán atención. Si quieres dar la mejor impresión posible, invierte dinero extra contratando un profesional de limpieza, por lo menos para una primera limpieza profunda. No subestimes el poder de un lienzo impoluto.
• Ordena el desorden mientras limpias. Haz que tu casa se vea más espaciosa deshaciéndote de cualquier artículo innecesario. Verás una gran diferencia en cómo se ve tu armario, tu cochera, veranda y baño. Los compradores quieren sentir que están comprando suficiente espacio y al ordenar las cosas los ayudarás a verse en tu casa. Si no soportas la idea de deshacerte de algunas cosas, considera llevarlas a una unidad de almacenaje de forma temporal.

Haz que evalúen tu casa. Aunque quisieras ponerle el precio más alto posible a tu casa, tendrás que ser realista. Muchos de los anuncios inmobiliarios de particulares no venden porque los dueños persisten en pensar que su casa vale más de lo que el mercado quiere ofrecer o porque ellos ya tienen en mente la cantidad de dinero que desean obtener y se rehúsan a recibir menos. Hacer que un profesional, un tercero, evalúe tu casa te ayudará a sentirte cómodo con un rango de precios, además te proveerá un punto de referencia sólido si un comprador o agente inmobiliario te acusa de tener un precio muy alto.

• No confíes únicamente en la evaluación de impuestos de la propiedad. Muchas evaluaciones de impuestos no están actualizadas y no reflejan necesariamente el estado actual del mercado de bienes raíces.
• Mira los datos comparables. Los datos comparables son los precios que tienen otras casas semejantes en tu área y por lo general determinan, para bien o para mal, el rango de precio en que se ubicará tu casa. Siempre haz uso de los datos comparables para obtener una evaluación realista del valor de tu propiedad.
• Contrata un tasador. Un tasador inmobiliario certificado irá a tu casa, medirá la propiedad, tomará notas y fotos, buscará información acerca de cualquier terreno y junto con una lista de ventas comparables en tu vecindario determinará el valor de tu casa. La visita de un tasador te costará mucho menos que los servicios de un agente inmobiliario, además el valor del tasador será más preciso. Muchos bancos tienen una lista de tasadores de buena reputación a los que ellos contactan para préstamos de refinanciamiento o préstamos hipotecarios; pídele al gerente de tu sucursal que te recomiende un profesional honesto y calificado. Una vez que recibas tu copia de la tasación, sácale una copia y guárdala en un lugar seguro. Ten la primera copia a la mano para revisarla con los compradores serios.

Haz que inspeccionen tu casa. Muchos contratos estándar de bienes raíces le darán al comprador el derecho de inspeccionar la propiedad, así que deberás estar preparado. Haz que inspeccionen tu casa antes de anunciarte. Es posible que bajo una inspección general te obliguen a hacer reparaciones considerables de aparatos, de plomería, de las fosas sépticas, de los sistemas eléctricos y de calefacción, etc., además probablemente el techo de tu casa y las bases también pasen por una inspección. Sigue las recomendaciones y haz las reparaciones necesarias. Las inspecciones adicionales solicitadas por el comprador por lo general correrán por su cuenta.

En lo posible, haz que tu propiedad esté lista para que los nuevos dueños se muden antes de ofrecerla al mercado.^[1] Los compradores son perezosos por naturaleza. Si sienten que necesitarán hacer más trabajos de diseño, plomería, de aparatos y de electricidad antes de que puedan disfrutar de su nueva compra, se mostrarán reacios a comprar, aunque el resto del inmueble esté perfectamente impecable. Así que facilítales la tarea. Contrata un encargado de mantenimiento o un contratista general para que la casa esté lo más lista posible para recibir a los nuevos dueños.

Conoce los mayores atractivos de la casa. Antes de que comiences a anunciar tu casa, haz una lista de los mayores atractivos especiales, los cuales crees que atraerán compradores. Por ejemplo, buenos distritos escolares, renovaciones recientes, beneficios que hayan sido añadidos a la propiedad, ventanas ahorradoras de energía o aislamiento térmico y aparatos nuevos. Resalta estos aspectos en tus anuncios, cuando hables con las personas acerca de tu casa o mientras la muestras; memorízalos para que no olvides nada.

Elige el momento adecuado. Toma en cuenta que en el sector de bienes raíces hay un incremento notable de sus operaciones durante el verano: las personas prefieren mudarse cuando el clima es cálido y están renuentes a cambiar a sus hijos de escuela a mitad del año escolar. Comienza a tratar de vender tu casa en abril o mayo (para el hemisferio norte) y sigue promocionándola durante el verano. Si no la has vendido para finales de otoño, disminuye tus esfuerzos y comienza a promocionarla más intensamente cuando el clima vuelva a ser cálido.

• Ten en cuenta las tendencias que se den en tu vecindario. Si en tu vecindario habrá fuertes ventas residenciales, esas operaciones incrementarán el valor de tu casa. Por el contrario, si en tu vecindario ha habido muchas ventas cortas o ejecuciones hipotecarias, el valor de tu casa disminuirá. Intenta programar la publicación de tu anuncio para que no te veas afectado por las ventas urgentes. Por ejemplo, en la mayoría de las áreas, una venta a un precio semejante sólo influirá el valor de tu casa durante 90 días después de la fecha de venta. Podría valer la pena esperar unos cuantos meses para anunciar la venta de tu casa si puedes hacerlo por un precio mayor.

Prepara tu propiedad para ponerla a la venta. Poner la casa a la venta es una parte especialmente importante a la hora de vender una casa. Durante este proceso, los compradores potenciales empezarán a imaginar sus propios muebles y sus vidas en tu casa. Si no pueden imaginárselo porque la casa está demasiado desordenada, sucia, colorida o peculiar, habrás perdido probablemente la venta. Lo mejor será ponerla a la venta como una casa amplia, limpia, sencilla (sí, ¡sencilla!) y típica en lo posible.

• Trata de limitar la cantidad de muebles en tu casa a los más esenciales. Si no los has usado en los últimos tres meses, guárdalos, véndelos o tíralos a la basura. Esto te ayudará a que las habitaciones se vean más amplias.
• Muestra los artículos en grupos de 1,3 y 5, pero trata de que sean menos en lo posible.^[2] No se sabe a ciencia cierta por qué los grupos de artículos impares son mentalmente más atractivos, pero es un hecho. Dales un toque de frescor a las habitaciones con flores frescas y tazones de fruta.
• Ve a cada habitación y, de ser necesario, píntalas. Revisa las alfombras, las ventanas en cada habitación y límpialas.
• Presta atención a la apariencia de la fachada de la casa. De ser necesario, saca toda planta que le quite luz a áreas considerables de tu casa, hierba mala y capas de hojas. Revisa la condición de la pintura de la fachada; examina cómo se ve desde la calle y de cerca. ¡Ponte en los zapatos del comprador!

Comercializa tu casa. Poner un letrero de “dueño vende” en tu patio es bueno si vives en un vecindario de mucho tráfico, pero puedes ir más lejos.

• Anúnciala en línea. Pon un anuncio para tu casa en un sitio web como Craigslist. Pon anuncios clasificados en el periódico local y pregunta si estarán disponibles en el sitio web también. Si usas redes sociales, menciona con frecuencia que estás vendiendo tu casa.
• Reparte volantes. Si los reglamentos locales lo permiten, pon volantes en los postes de luz de las intersecciones concurridas.
• Pesca a los compradores potenciales. Llama a los gerentes de bancos locales, a los directores de las escuelas y hazles saber que tienes una gran casa en venta, por si saben de alguna familia que esté buscando. Si sabes que una compañía cercana reubica con frecuencia trabajadores a tu área, contacta al departamento de reclutamiento o de recursos humanos y hazles saber que tienes una casa lista para vender. Haz todo lo necesario para que mucha gente esté al tanto.
• Confía en el boca a boca. Pon al tanto a tus amigos, familia y socios de negocios de que estás vendiendo tu casa. Si necesitas venderla rápidamente, ofréceles un incentivo: diles que si pueden encontrar a alguien que esté buscando una casa y que el comprador haga una oferta, les comprarás una botella de vino costosa, los llevarás a cenar u otra recompensa.

Deberás saber cómo mostrar tu casa. Cuando compradores potenciales o agentes inmobiliarios te contacten y quieran ver la casa, trata de estar tan disponible y flexible como sea posible. Toma en cuenta que muchas personas querrán ver la casa durante el día, mientras estés en el trabajo. Si no puedes estar en casa para las citas, intenta ponerte de acuerdo con un amigo cercano o con un miembro de la familia para que esté allí.

• Establece un ambiente pacífico y atractivo. Antes de que lleguen tus clientes potenciales, limpia rápidamente cualquier desorden, quita la comida de la barra, pon los trastes en el lavaplatos y junta la ropa sucia. Prende una vela aromática si tienes una o pon unas cuantas gotas de vainilla en una bandeja para hornear y ponla en el horno aproximadamente a 120 °C (250 °F). Prende algunas luces, pon algo de música clásica de fondo, abre algunas ventanas si el clima está agradable; si no, prende la chimenea o la calefacción. Estos pequeños pasos extras harán que tu casa parezca acogedora y en calma.
• Sé un buen anfitrión. Este puede ser un consejo obvio, pero algunas personas están tan ansiosas por vender su casa que se olvidan de la etiqueta básica. Cuando tus compradores potenciales lleguen, recíbelos con un apretón de manos firme, haz contacto visual, preséntate, pregúntales y recuerda sus nombres. Conforme vayan entrando a tu casa, pregúntales si gustarían de un vaso de agua o algún aperitivo. Profundiza en sus intereses (ej.: ¿Tienen hijos?, ¿Les gustan los animales?) y habla acerca de la casa en esos términos, guíalos de ambiente a ambiente sin ninguna prisa. Al final de la visita guiada pregúntales si tienen alguna duda o si quisieran volver a ver algo. Ten tu información de contacto lista para dárselas en una pequeña nota o tarjeta. Ser educado y estar preparado te hará parecer como una persona con quien ellos podrían hacer una operación de bienes raíces con inconvenientes mínimos.
• Mantente positivo. Sé honesto, pero no te extiendas mencionando los defectos de la casa ni ofrezcas disculpas como: “¡Lo siento, está tan desordenado!”. Si estás vendiendo la casa a causa de un divorcio, la pérdida del trabajo u otra tragedia personal, no les cuentes estos problemas a tus compradores, ni de broma (por ejemplo: “Me habría quedado con la casa si mi esposo hubiera mantenido sus pantalones puestos”). Haz que toda tu interacción con ellos sea tan positiva como sea posible. Querrás que dejen tu casa sintiéndose felices y emocionados por las posibilidades.
• Asegura tus cosas de valor. Guarda bajo llave todo lo que sea verdaderamente irremplazable en un lugar seguro antes de abrir tu casa a extraños. No dejes que tus compradores caminen por ahí sin supervisión, si te piden un momento a solas, intenta darles un poco de privacidad en el patio o en la cocina

Trázate un plazo para bajar el precio de venta si no te ofrecen ninguna oferta seria. Muchos vendedores ofrecen sus casas a precios altísimos. Y luego los mantienen muy altos por muchísimo tiempo, mientras siguen pagando el mantenimiento, las mejoras y los impuestos del inmueble. Antes de que empieces en serio, traza un plazo para que bajes el precio de tu propiedad en el caso de que no consiguieras ninguna oferta, por ejemplo: “Si no me ofrecen una oferta dentro de dos meses, bajaré el precio 25 000 dólares; si no me ofrecen una oferta dentro de seis meses, bajaré el precio otros 75 000 dólares”. Tener un plan predeterminado de cómo reducirás el precio cuando no se te presenten ofertas te ayudará a quitar las emociones de la decisión y al final te ayudará a vender tu casa más rápidamente.

Ponte en los zapatos del comprador. Si no te ofrecen ninguna oferta, camina por tu vecindario. Ponte en los zapatos del comprador y pregúntate: ¿Me gustaría comprar mi casa u otra con esos precios?. Recuerda ser honesto contigo mismo en lo posible. Si llegas a la conclusión de que otras casas en tu vecindario podrían ser mejores opciones, es hora de bajar tu precio de venta para que tu propiedad sea más atractiva.

Ofrece un incentivo. Busca una manera de seducir un poco al comprador. No subestimes el poder de una pequeña bonificación, una garantía o sencillamente un gesto amable. A continuación te presentaremos algunas cosas que podrías hacer para que el trato sea más atractivo:

• Ofrécele un crédito de los costos de cierre u ofrécele pagarlos por completo.^[3] Los costos de cierre podrían volverse caros rápidamente (más de varios cientos de dólares), así que este será un gran incentivo.
• Dale una garantía inmobiliaria transferible para cubrir un posible mal funcionamiento de los aparatos eléctricos de la vivienda. Estas cuestan normalmente sólo de 300 a 500 dólares; dale al comprador potencial la tranquilidad de que si algo falla, no tendrá que gastar más dinero por ello.
• Ofréceles que agilizarás el cierre de la casa. Muchos compradores que ven su casa de ensueño quieren habitarla de inmediato. Si les garantizas a los compradores potenciales que el cierre tomará máximo de 30 a 60 días, esto inclinaría la balanza a tu favor.

Habla del financiamiento. La mayoría de los vendedores asumen que los compradores ya han pasado por este proceso y que conocen las etapas para comprar una casa. El hecho es que este es uno de los servicios valiosos que un agente de bienes raíces proveería normalmente, pero ahora te toca a ti, al vendedor, mostrarles cómo elegir un corredor hipotecario para lograr cerrar el trato. Al alinearte con una compañía hipotecaria primero, le estarás dando clientes potenciales al agente de préstamos a cambio de que te ayude con la operación, prácticamente todos ganan. Los corredores hipotecarios con frecuencia tienen clientes aprobados pero que aún están buscando casa, esta es una gran forma de encontrar un comprador calificado en su cartera de clientes.

• El corredor también debería estimar el costo de clausura por la casa y darte consejos estratégicos de financiamiento para el marketing (sin depósito, opciones de compra con un interés gradual, opciones de sólo interés, subvenciones o financiamientos comunitarios disponibles). El financiamiento podría vender una casa tan rápido como la buena representación.

Prepárate para negociar. Si un comprador dice que le gusta tu casa pero que no está seguro de comprarla, esta es tu oportunidad de lograr el trato. ¿Notaste que el comprador se quedó viendo mucho tiempo tu parrilla nueva?, añádela, ¿parecen consternado porque el patio no ha sido pintado en mucho tiempo?, dile que le descontarás $5000 para cubrir el costo de la pintura. Ceder un aparato o hacer una pequeña concesión para la mejora de la casa podría costarte menos que seguir pagando la hipoteca de una casa que no quieres.