Cómo cerrar una venta

Elige entre un cierre directo o uno indirecto. Estos son los dos tipos básicos de cierre de venta. Primero deberás aprender sobre el cierre indirecto. El cierre de venta directo es una práctica rechazada entre los vendedores, a menos que exista la seguridad de que el cliente tiene mucho interés en la compra.

• Cierre directo: "¿Te ayudo a escribir el cheque?" o "¿Puedo darte un contrato para que podamos empezar con la venta?".
• Cierre indirecto: "¿Qué te parecen estos términos?, ¿Son aceptables para ti?".

Prueba con el cierre por balance si quieres apelar a la parte racional del cliente. Existen muchas situaciones de ventas que en realidad son decisiones emocionales en las que el cliente se convenció a si mismo de que estaba eligiendo racionalmente (por ejemplo, al comprar un automóvil). Sin embargo, existen algunos casos en los que en realidad se sopesan los beneficios y las desventajas. Utiliza el cierre por balance (también conocido como el cierre Benjamín Franklin) para convencer a los clientes racionales:

• En el cierre por balance, el vendedor hará con el cliente una lista de los beneficios y las desventajas.^[3] El buen vendedor se asegurará de que los beneficios sobrepasen en importancia y en número a las desventajas.

Si tienes confianza en tu producto, prueba con el cierre del cachorro. El cierre del cachorro es lo que generalmente usan (lo adivinaste) los dueños de tiendas de mascotas cuando permiten que un cliente dudoso se lleve a su casa un cachorro con la opción de devolverlo si no está satisfecho. En este caso, el cliente se lleva el cachorro a su casa y juega con él. De esta manera, la venta queda asegurada gracias al cachorro, sin necesidad de que el vendedor interfiera.^[4] Si estás seguro de que lo que vendes es muy atractivo y es difícil de abandonar después de usarlo y disfrutarlo, entonces el cierre del cachorro es una técnica excelente para probar.

Prueba con el cierre presuntivo, pero únicamente si tienes una habilidad considerable. El cierre presuntivo se da cuando el vendedor asume deliberadamente que el cliente ya hizo acordó la compra y comienza a cerrar su venta. Por ejemplo, en la venta de un automóvil un vendedor puede decir: "Te prometo que te enamorarás del motor. ¡Parece que ronronea! Ahora, ¿me dijiste que querías tu automóvil de color negro o rojo?". Nota la manera en la que el vendedor asume que la venta está hecha y no le da la oportunidad al cliente de objetar.^[5] Sin embargo, las dificultades de este método son evidentes, ¡así que úsalo con cuidado!

Aprende a apelar a las emociones. Las emociones son una fuerza extremadamente poderosa, en especial si vienen acompañadas de dinero. Si aprendes a apelar a las emociones de tus clientes potenciales sin hacerlos sentir manipulados, tendrás asegurada la venta.

• Prueba con el cierre por oferta: se da cuando el vendedor trata de cerrar la venta señalando que el producto está por agotarse o que no estará disponible durante mucho tiempo por un precio bajo. Esta técnica apela al sentido de arrepentimiento del cliente.
• Prueba con el cierre del ciclo vital: esta técnica también apela al sentido de arrepentimiento del cliente. En este caso, un cliente objeta la compra afirmando que es demasiado pronto para comprar y el vendedor lo refuta diciendo que nunca es demasiado pronto para realizar una compra importante en la vida.
• Prueba el cierre del concurso de ventas: es cuando el vendedor ofrece un incentivo pequeño al cliente (como un descuento moderado) y lo justifica diciendo que se beneficiará de la venta. Por ejemplo, un vendedor puede decir: "Si logro cerrar esta venta, mi esposa y yo iremos a un crucero". Esta técnica apela al sentido de culpa del cliente, ya que da a entender que el destino del vendedor está relacionado con el del comprador.

Trata de cerrar la venta con el cierre por punto menor. En el cierre por punto menor se asume que si se llega a un acuerdo sobre un inconveniente pequeño, quiere decir que hay un compromiso de compra. Por ejemplo, el vendedor puede decir "¿Te gustaría adquirir el servicio inalámbrico con nuestro paquete? ¿No? Está bien, entonces el paquete no llevará el servicio inalámbrico".

Haz el cierre con una o dos suposiciones negativas. Repetir preguntas como "¿Aún no estás seguro de algún detalle del producto?" o "¿Hay algún motivo por el que no quieras comprar?" pone al cliente en una situación en la que no tiene opción de rechazar la venta. Sigue haciendo preguntas con suposiciones negativas hasta que el cliente acceda a comprar.

Permanece con el comprador tanto tiempo como puedas sin llegar a molestarlo. Si entras y sales constantemente de la oficina del administrador, empezarás a sembrar dudas en la mente del cliente. Después de percibir el interés inicial del cliente, trata de estar con él tanto tiempo como puedas. Usa tu tiempo valioso pasa seguir el proceso de la venta y hazle creer al cliente que su decisión es completamente voluntaria.

No trates de hacer una venta dirigida a menos que el cliente lo desee. La venta dirigida es el arte de vender artículos adicionales o más costosos que los que el cliente pensaba comprar en un principio. Un ejemplo de esta técnica es cuando en los restaurantes de comidas rápidas preguntan "¿Te gustaría agrandar el tamaño de tu orden?". La venta dirigida puede funcionar cuando el cliente no sabe en realidad lo que quiere, pero muchos vendedores están abandonando esta técnica. Hay dos razones importantes para desconfiar de la técnica de venta dirigida en la mayoría de las situaciones de venta:

• Es posible que el cliente se sienta mal o inseguro de su compra original. Si el cliente se siente inseguro sobre su compra inicial, lo mejor que puede hacer el vendedor es cerrar la venta lo más rápido posible. La venta dirigida puede forzar al cliente a cuestionar los motivos de su compra.
• Puede disuadir al cliente de regresar. Muchos vendedores asombrosos sobreviven de sus víctimas reincidentes o, mejor dicho, de sus negocios. Si le haces una venta dirigida a un cliente que en realidad no lo desea, este no regresará a tu negocio.

Ten seguridad en ti mismo sin importar si el cierre se vuelve desalentador.^[6] Ser vendedor consiste únicamente de tener confianza en sí mismo. Para una persona normal, cada venta fallida siembra dudas y es una señal de ineptitud, pero no en tu caso. Debes mantener la seguridad en ti mismo, incluso frente al peligro. Cree en ti, porque cada vez que un cliente te compra algo, espera llevarse una parte de tu seguridad junto con el producto o el servicio que acaba de adquirir. No lo olvides. Planea el cierre de la venta en cada llamada o en cada cliente que atiendas.