Cómo hacer una buena propuesta de ventas

Conoce bien tu producto o servicio. Antes de siquiera empezar a preparar tu presentación, asegúrate de conocer todas las facetas de tu producto o servicio y cómo puede ser útil para tus clientes. ¿Cuáles son los problemas comunes a los que se enfrenta tu producto y cómo resolverás estos asuntos?

Evita dar una presentación estándar. Una presentación estándar es genérica y no toma en cuenta al cliente.^[2] En su lugar, elabora una presentación única y personalizada según tu audiencia.

Cuenta una historia con tu presentación. Cuenta una anécdota o historia personal sobre tu producto o servicio. Utilízala como modo de conquistar el lado emocional del cliente.^[3]

Usa lenguaje simple. Esfuérzate por ser claro y fácil de entender. Elimina el lenguaje técnico de tu presentación, a no ser que en tu industria se acostumbre a usar cierta terminología. No asumas que el comprador sabrá automáticamente de qué estás hablando, considera que lo mejor es utilizar lenguaje sencillo.

Elabora una presentación corta. Ingéniatelas para comunicar los puntos más importantes durante el primer minuto. Ten presente que, después de eso, el comprador potencial podría comenzar a perder interés, sobre todo si ya decidió que no comprará tu producto. Tu presentación seguramente durará mucho más de 60 segundos, es de esperar que cuentes con al menos 15 o 30 minutos. Dependiendo del tipo de producto o servicio, dedícale una gran parte de ese tiempo a establecer una conversación, pero asegúrate de reforzar los puntos más importantes al principio de la presentación. Estos incluyen:

• El nombre de tu empresa o el tuyo, si trabajas por tu cuenta.
• Los productos o servicios que ofreces.
• El aspecto "Qué gano yo con eso": explícale a tu cliente qué ganará al comprar tu producto.

Describe cómo se beneficiará tu cliente. Este es uno de los factores clave en una buena presentación de ventas. Tu cliente no siempre estará interesado en cuántos premios haya ganado tu producto o en cuántas tiendas se vende. Lo que seguramente querrá saber es cómo tu producto o servicio mejorará su negocio y facilitará su vida.

Diferénciate de tu competencia. Describe de qué manera tu producto o servicio es diferente a otros similares que se ofrecen en el mercado. Concéntrate en las características que hacen que tu producto sea único o en tus servicios personalizados.

Maneja tu propuesta como una conversación. Una de las características de una presentación es que haya comunicación de dos vías con tu audiencia. Lo más probable es que ya conozcas las necesidades del cliente, dado que seguramente las habrás investigado. Considera que es aconsejable que le des una oportunidad de que te cuente su historia y describa qué es lo que hace que su situación sea única.^[4]

• Si aún no te sientes cómodo intentando involucrar a tu audiencia durante tu presentación, planea una sesión de preguntas y respuestas al final. Esto les dará a todos la oportunidad de formular preguntas y de obtener más información.^[5]

Prepara respuestas para las objeciones. Tu cliente podría encontrar razones para declinar tu propuesta de ventas. Prepara buenas respuestas para estas objeciones. Elabora una lista de las 10 razones principales por las que alguien podría decir que no necesita o no quiere tu producto y piensa en respuestas para cada una de ellas.^[6]

Usa con cuidado los auxiliares visuales. Algunos encuentran útiles los auxiliares visuales tales como las transparencias de PowerPoint, ya que estos los ayudan a permanecer enfocados en la presentación y a demostrar o visualizar ciertos aspectos de los beneficios o características de un producto. Sin embargo, ten presente que los auxiliares visuales pueden distraer la atención, especialmente la tuya. Podrías comenzar a concentrarte en simplemente leer la información de las transparencias en lugar de conversar con tu audiencia.^[7]

Demuestra tu producto. Si tienes un producto cuya utilidad se pueda demostrar, como por ejemplo cuchillos filosos que pueden cortar soga o un quitamanchas que elimina las manchas de tinta, incorpora esta demostración a tu presentación.

Refina tu presentación. Una vez que hayas escrito tu presentación, busca maneras de recortar palabras, aclarar significados y hacer que tu propuesta sea más dinámica. Elimina aquellas partes que no se apliquen al cliente en particular que desees captar.

Ensaya tu presentación. Practica la manera en la que darás tu presentación con un colega o amigo. Pregúntale qué tiene sentido y qué no, revisa la versión corregida de tu presentación con él a fin de comprobar cuánto mejoró.

Confirma la hora y el lugar de la cita. Uno o dos días antes de tu presentación, envía un correo electrónico o llama a tu cliente para confirmar la cita. Asegúrate de que todavía tenga el tiempo necesario para escuchar tu presentación.

• Además confirma quién asistirá a la presentación. ¿Estará el director administrativo de la empresa? ¿Asistirá alguien de otra división de la empresa?

Duerme bien la noche anterior a la presentación. Probablemente te sientas nervioso al entrar a la junta, pero dormir bien la noche anterior asegurará que operes con la energía y la concentración máximas.

Vístete como un profesional. Presenta una imagen profesional ante tu cliente. Tu apariencia física les dará la seguridad de que eres responsable y también de que entregarás el producto o servicio a tiempo. Por lo general, un atuendo formal es lo más apropiado.

• Considera las normas de la industria ante la que hagas tu presentación, no de la tuya. Si normalmente trabajas al aire libre y te ensucias, pero darás una presentación ante alguien que trabaja en una oficina, vístete como lo harías en un entorno laboral.

Llega temprano. Sal temprano y con un margen de tiempo más que suficiente para llegar al lugar en el que darás tu presentación de ventas. Esto te dará la oportunidad de revisar tu apariencia, tomar un sorbo de agua y calmar tus nervios antes de entrar a la junta.

No demuestres nerviosismo. Dar una presentación de ventas puede ser una experiencia muy estresante, especialmente si es la primera vez que lo haces o se trata de un contrato muy importante. Sin embargo, considera que debes proyectar confianza, así que asegúrate de respirar profundamente y de tomarte tu tiempo.

Demuestra un lenguaje corporal positivo. Adopta una buena postura e intenta minimizar los movimientos nerviosos. Permanece tan relajado como te sea posible y habla con entusiasmo y autoridad, pero de una manera amistosa.^[8]

Mantén el contacto visual. Podrás retener mejor la atención de alguien si mantienes el contacto visual. Esto también le hará sentir que realmente te estás concentrando en él y en su reacción a lo que estás diciendo. Mantén un contacto visual amigable durante toda tu conversación con tu cliente.

Avanza a un ritmo adecuado. Comunícate con tu cliente durante la presentación, no te limites a dar tu presentación y a irte. Prepárate para escucharlo a medida que avances y detente para responder a sus preguntas.^[9]

Formula preguntas. A medida que avances en tu presentación de ventas, tal vez tu cliente tenga más claro que tu producto o servicio puede ayudarlo. Formula preguntas mientras avances a fin de comprender mejor las necesidades de tu cliente.^[10] , ^[11] Prepárate para responder a sus preguntas de manera tal que lo impulsen a comprar tu producto o servicio.

• Consulta con el cliente y hazle preguntas sobre sus intereses y su experiencia pasada con productos similares.

Descríbele al cliente los pasos siguientes. Ya diste tu presentación y respondiste a las preguntas que tenía tu cliente. Ahora es necesario que le indiques cuáles serán los siguientes pasos a tomar.^[12] Lo más probable es que quieras programar una junta de seguimiento una vez que haya tenido tiempo de considerar las cosas, o podrías darle un periodo de prueba para que use tu producto. Sobre todo lo demás, continúa trabajando en el desarrollo de la relación y no desaparezcas de su vista.

• Por ejemplo, si vendes publicidad, podrías terminar tu propuesta así: "Como dijo, señor X, su empresa busca reconocimiento de marca y clientes nuevos. Nuestras soluciones de marketing le generarán el reconocimiento que busca. Si me lo permite, puedo revisar con usted cómo procederíamos si nos hacemos cargo de la publicidad...". Esta es una manera sencilla e indirecta de preguntar si está interesado.

Negocia con el cliente. Es probable que tengas que negociar con tu cliente. Si inicialmente declinó tu producto o servicio, puedes ayudarlo a llegar a un "sí" o a un "puede ser", a través de una negociación. Piensa en ofrecerle una muestra o periodo de prueba para que use tu producto. Alternativamente, si lo que ofreces es un servicio, ofrécele un periodo de prueba gratis o por un costo menor.^[13]

Acepta el rechazo amablemente. Si el cliente no acepta tu producto o servicio y no cambia de idea ni siquiera después de que negocies con él, respeta su decisión. Acepta su rechazo amablemente y agradécele su tiempo.