Cómo ponerle precio a tu producto

Comprende los efectos de sobrevaluar e infravalorar. Establecer el precio de forma ineficiente tendrá efectos marcados y mensurables sobre tus cifras. Tienes que aprender a reconocer los síntomas de tener un nivel de precio ya sea bajo o alto. Esto puede indicar que tengas que hacer un cambio.

• Infravalorar es lo que a menudo hacen las empresas que quieren vender a un volumen mayor, esperando que el cliente asuma que está obteniendo una oferta, sobre todo en una economía baja.^[8] Sin embargo, hacerlo puede dar la impresión de que el producto es "barato", no de que su dinero está siendo bien empleado.
• Sobrevaluar puede llevar a tus clientes a otro lugar. Sobre todo cuando aún estás tratando de establecerte a medida que tu negocio recién empieza, puede ser tentador poner un precio demasiado alto. La inversión de iniciar un negocio puede ser aterradora y es probable que quieras empezar a cubrir costos inmediatamente, pero considera el punto de vista del cliente. Establecer el precio a un punto en el que ganes dinero solo funcionará si la gente está dispuesta a pagarlo.^[9]

Vigila muy de cerca tus precios y tu presupuesto. Monitorea tus beneficios y precios por lo menos mensualmente. Analiza el costo y las ganancias de cada producto de forma que sepas cómo contribuye cada uno a tu rentabilidad general mes a mes. Esto puede darte una imagen clara del flujo de tu dinero.

• Habla con tus clientes y escucha su retroalimentación. Tómala en serio. Si disfrutan de tu producto pero se quejan del precio, es posible que debas considerar hacer un cambio.
• Desarrolla un plan presupuestario. Trata de enfocarte en una estrategia de largo plazo que dé como resultado que el negocio se vuelva rentable. Esto puede no involucrar hacer cambios drásticos inmediatamente sino moverte lentamente hacia un objetivo general de rentabilidad.

Sube los precios lenta y gradualmente. Pasar de vender un estuche para iPhone a $5 a venderlo a $12 indudablemente te hará perder clientes, incluso si el cambio en el precio es lo correcto para el negocio y una movida inteligente. En cambio, súbelo gradualmente y dedica tiempo a promocionar los beneficios y ventajas del producto en lugar de pedir disculpas por el incremento. Trátalo como un beneficio en lugar de una inconveniencia.

• Los incrementos súbitos se verán como movidas desesperadas realizadas por un negocio en apuros, lo cual podría o no ser verdad. Debes evitar dar la impresión de que subes los precios porque tienes que ganar más dinero. En cambio, tienes que hacer que parezca como si subieras los precios porque el producto es así de bueno.^[10]
• Observa tu volumen de ventas inmediatamente después de realizar el cambio. Si el movimiento fue demasiado súbito, verás un cambio negativo, sugiriendo que tienes que hacer más para vender la nueva variación del producto y justificar su precio.

Usa promociones para bajar precios y hacer que la gente entre en tu tienda. A menos que tu competencia esté bajando sus precios o simplemente no estés obteniendo la clase de tráfico en tu negocio que necesitas a fin de volverlo rentable, en general debes evitar bajar los precios. Bajar el precio puede sugerir otra clase de desesperación: que la gente está evitando tu tienda. Usando promociones por periodos de tiempo limitados o cupones que expiren, puedes ayudar a atraer a los clientes hacia un producto o servicio particular.

• Usa tácticas y promociones de descuento en lugar de bajar el precio todo a la vez. Puedes incluso modificar la cantidad que alguien obtiene por el mismo precio. Por ejemplo, noviembre es un mes de consciencia de la diabetes.^[11] Durante noviembre, puedes cobrar más por bebidas azucaradas y para recuperar el costo de cobrar menos en alimentos saludables. Asegúrate de decirles esto a los clientes ya que puede ayudar a dirigir sus elecciones, así como hacerlos sentir mejor en cuanto a pagar más por algo. También sabrán que los cambios en los precios son limitados.
• Evita parecer desesperado. Por ejemplo, un restaurante vacío puede dar la impresión de que la comida no es deliciosa. Sobre todo si de pronto se vuelve muy barato, la gente puede sentir que el producto es de una calidad inferior.

Usa promociones creativas para hacer que la gente acuda a tu negocio. Fijar precios a fin de promocionar un producto es una aplicación muy común. Esto le da al cliente la impresión de que tu negocio es un lugar a donde ir para obtener ofertas, incluso si no siempre se las das. Prueba dejar que tus estrategias de fijación de precios publiciten por ti.

• Usa una promoción de "compre uno y llévese dos" para hacer que la gente se interese por tu producto y asegurar que se impresione con las ofertas que obtenga. Si puedes hacer que los clientes continúen regresando a tu negocio, incluso cuando no tengas promociones, los engancharás.
• A menudo, los vendedores juntan varios productos en el mismo paquete, movilizando existencias antiguas o no deseadas creando ofertas brutales. Los DVDs, CDs y videojuegos pasados de moda a menudo se venden usando este enfoque.
• Los descuentos por cantidad (¡20 % de descuento en $150 o más!) y reembolsos (¡$399,95 después del reembolso!) también pueden ayudar a la gente a comprar más.^[12]

Apela a las emociones y la racionalidad de tus clientes. Las estrategias promocionales de fijación de precios no pueden ser solo campañas informativas; tienen que conectar con tu mercado objetivo.^[13] A fin de hacer esto, tómate el tiempo de apelar a sus emociones o su pragmatismo. Una estrategia común de negocios involucra subir los precios en incrementos de 99 centavos en lugar de incrementos de 1 dólar (o la moneda local). A simple vista, la diferencia en ahorro parece enorme (aunque es prácticamente inexistente). Fijar precios juiciosamente te ayudará a mantener las ventas altas sin cambiar tu estrategia considerablemente.

• Considera crear un paquete "premium" para vender a los clientes versiones moderadamente "mejoradas" de básicamente el mismo producto pero con más sofisticación (es decir, más marketing).
• Considera establecer una "línea" de productos con diversos niveles con los cuales el cliente pueda involucrarse. Los lavados de autos a menudo usan esta estrategia de fijación de precios: un lavado básico podría costar $2, un lavado y encerado $4 y el paquete completo $6.

Trata de vender más productos con promociones para mover más mercancía. En la fijación de precios para productos optativos, las empresas intentan incrementar la cantidad de dinero que los clientes vayan a gastar una vez que empiecen a comprar. Los "accesorios" opcionales incrementan el precio general del producto o servicio. Por ejemplo, las aerolíneas cobran por servicios opcionales, como garantizar un asiento de ventana o reservar una fila de asientos uno junto al otro.

• Históricamente, las promociones han demostrado ser mejores impulsoras que la publicidad.^[14]
• Un inconveniente de las promociones es que tienden a estar seguidas de niveles más bajos de compra de ese mismo producto o servicio inmediatamente después de la promoción.^[15]