Cómo encontrar clientes

Restringe tu mercado meta. Determina quiénes tienen más probabilidades de usar tu servicio, luego restringe aún más esa audiencia amplia para crear un nicho específico de mercado o cliente ideal.^[1]

• Sé lo más específico posible. Como mínimo, debes considerar la edad, el lugar geográfico, el nivel de educación, la situación familiar, los intereses y el nivel de ingresos.
• Si ya tienes clientes, considera cuáles son los rasgos que tienen en común. Tu cliente ideal es una combinación de todas esas características.
• Si aún no tienes clientes, tu cliente ideal es solo el tipo de persona con la que te gustaría trabajar o quien podría obtener un mayor beneficio del servicio que ofreces.

Ve a donde se reúnen tus clientes. Métete en la cabeza de los clientes. Pregúntate dónde es más probable que se reúnan tus clientes potenciales para resolver sus problemas, luego ve e intenta reunirte con ellos.

• Las fuentes digitales e impresas son un buen lugar para comenzar, pero no son suficientes. También debes reunirte con los clientes en el mundo real.
• Si todos tus clientes ideales existen dentro del mundo profesional, asiste a los eventos o conferencias adonde es más probable que vayan. Si tus clientes solo existen dentro del mundo cotidiano, tendrás que ser un poco más creativo. Por ejemplo, si tienes un servicio de cuidado de perros, considera pasar algo de tiempo en una tienda de mascotas local para intentar captar a algunos clientes allí.

Ten presencia en línea. Aunque es importante conocer a tus clientes en el mundo real, no debes subestimar el poder de una adecuada presencia en línea. Conoce los blogs, sitios web y foros que frecuentan tus potenciales clientes y conviértete en un participante activo de esos rincones virtuales.

• Responde directamente al contenido publicado en esos sitios web y asegúrate de que tu comentario no parezca publicidad para tu negocio. Lo mejor es incluir en tu firma un vínculo a tu sitio web cada vez que comentes.

Crea redes con quienes comparten intereses similares. Probablemente, tu negocio no es el único que tiene ese tipo de cliente ideal. Averigua qué otros negocios tienen una base de clientes similar e intenta hacer un trato de mutuo beneficio, de modo que ambos puedan aumentar su base de clientes.

• Por ejemplo, si buscas clientes para un servicio de cuidado de mascotas, puedes considerar unirte a entrenadores de perros, negocios independientes de paseo de perros, tiendas de mascotas locales y pequeñas compañías locales que fabriquen bocadillos, juguetes o alimento para mascotas. Promete dirigir a tus clientes hacia sus negocios a cambio de que ellos te recomienden a sus propios clientes.

Acude a tu familia y amigos. Si recién comienzas, tu familia y amigos son tus mejores aliados. Habla con ellos y pregúntales si saben de alguien que pueda beneficiarse con tus servicios.

• Puedes pedirles la información de contacto de clientes potenciales o proporcionar tu información a tus seres queridos para entablar contacto. Sin embargo, si optas por lo segundo, asegúrate de que tus personas cercanas tengan cierta noción de cómo presentar tus servicios a esos potenciales clientes. Deben saber exactamente de qué se trata tu servicio y quiénes pueden llegar a beneficiarse de ellos.

Pide a los clientes que te recomienden. Una vez que tengas algunos clientes, pídeles que refieran a otros clientes potenciales a tu negocio. Muchos de tus clientes que estén satisfechos con tus servicios, estarán encantados de ayudarte pero, lamentablemente, a muy pocos se les ocurre hacerlo a menos que tú se lo pidas.

• Cuando pidas recomendaciones de antiguos clientes, dales toda la información necesaria para realizar una buena recomendación. Compárteles un poco de información acerca del tipo de cliente al que deseas llegar. Dales algunos consejos sobre cómo presentar tu servicio durante la recomendación.
• Otra opción puede ser iniciar un programa de recomendaciones de clientes. Los clientes que logren recomendar tu negocio a otra persona de manera exitosa, pueden recibir algún beneficio en base a este programa, el que habitualmente se trata de un descuento en servicios futuros.

Demuestra tu experiencia. Haz lo que puedas para establecerte como un experto en el campo o en la industria de tu negocio. Para ello, puedes escribir para distintas publicaciones y así aumentar la difusión de tu negocio en general.^[2]

• Considera escribir como invitado en un blog establecido o algún manual con información útil.
• Enseña un taller en una biblioteca o escuela local.
• Ofrécete como jurado voluntario en competencias locales relacionadas con tu campo.

Optimiza tu presencia en línea. Asegúrate de que sea fácil para tus clientes potenciales encontrar tu sitio web y tu blog. Si alguien se encuentra buscando algunos de los servicios que tú ofreces, lo ideal es que pueda encontrarte aún antes de saber quién eres.

• Una de las maneras más importantes de lograr esto es a través de la optimización en motores de búsqueda (SEO por sus siglas en inglés). Para poder aprovechar el SEO, debes incluir algunas palabras y frases clave dentro de todo el contenido que escribas en línea. Este contenido también debe ser fresco, original y relevante.

Hazlo breve. A la hora de llamar, hablar o enviar un correo electrónico a un cliente potencial, debes otorgarle información concisa sobre tus servicios y solo provee los detalles más extensos y específicos cuando el cliente pregunte por ellos.

• Al hablar por teléfono o en persona con un cliente potencial, presenta tu negocio en 30 segundos o menos. Intenta resumir de qué se trata tu negocio en una sola oración sencilla, algo como "Me dedico a ayudar (a este grupo de personas) a hacer (esta tarea) para que puedan lograr (alguna otra tarea)".
• Al contactar a un cliente potencial a través de correo electrónico, intenta que el mensaje tenga como máximo tres párrafos cortos. Menciona tus títulos académicos e indica claramente cuál es el servicio que esperas entregar. También asegúrate de que el asunto indicado en el correo electrónico refleje su contenido.

Habla con tres personas cada día. Si tu negocio aún es relativamente nuevo, debes comprometerte a hablar con al menos tres personas todos los días. Las probabilidades de que las tres personas requieran tus servicios son bastante bajas, pero tendrás más opciones de toparte con alguien que necesite contratarte si hablas con más personas.^[3]

• De esas tres personas con las que hables diariamente, asegúrate de haber conocido a al menos dos de ellas en el “mundo real” y no en Internet. Aunque Internet puede ser una manera excelente de ampliar tu búsqueda, no debes confiarte solo en este método, especialmente al principio.
• Si consideras que tres personas al día es una meta demasiado alta, proponte una cifra más realista. Por ejemplo, quizás debas equilibrar tu negocio con otras responsabilidades, de modo que solo puedes comprometerte de manera realista a hablar con cinco personas a la semana. Si ese es el caso, está bien, pero asegúrate de cumplir tu meta. Recuerda que, al final, menos difusión significa obtener menos clientes.

Envía un correo electrónico. A penas encuentres a alguien que pueda convertirse en un cliente potencial, debes enviarle un correo electrónico para presentarte y exponer tus servicios.

• Puedes crear un mensaje predeterminado para facilitar y acelerar el proceso, pero nunca debes enviar correos electrónicos masivos a múltiples clientes. Personaliza cada mensaje de acuerdo al contacto específico antes de enviarlo. Esto demostrará un nivel deseable de interés personal de tu parte respecto de aquella persona o empresa.

Mantén una presencia activa en las redes sociales. Publicita tu negocio en varias plataformas de redes sociales. Y no es suficiente con solo crear una cuenta. Si deseas construir una base de seguidores confiable, debes mantener la cuenta activa de manera consistente y comprometerte con cada una de las páginas.

• Debes unirte a todas las redes sociales que sean de utilidad para tu negocio, pero no es necesario que te utilices alguna que no podrás mantener activa. Por ejemplo, si no hay muchas imágenes relacionadas con tu negocio, probablemente no es necesario que abras una cuenta en Pinterest o en Instagram.
• Cuando te unas a una red social, debes interactuar de manera consistente, aún si el tráfico es lento al principio. Responde preguntas, publica vínculos útiles y únete a las discusiones. El mantener una presencia fuerte aumentará la confianza de tus seguidores, los que a la larga pueden convertirse en clientes.

Ofrece servicios gratis o promociones. Aquellas personas que no deseen arriesgarse a contratar tus servicios a precio completo, estarán más dispuestas a darte una oportunidad si les ofreces un servicio gratis o con un alto descuento.

• Por ejemplo, si necesitas clientes para un negocio de entrenamiento de perros, puedes considerar entregar algunos cupones que concedan una sesión de entrenamiento gratis de 30 minutos.
• También vale la pena considerar algunos artículos de promoción que te permitan publicitar tu negocio, como camisetas o artículos de oficina con tu marca. Puedes regalarlos cuando te presentes a tus clientes potenciales.

Investiga acerca de cada cliente potencial. Cuando sea posible, intenta conocer a cada cliente potencial antes de ponerte en contacto con él. Incluso dentro de los mercados meta muy específicos, cada persona tiene sus propias circunstancias y necesidades. Si logras identificar esos datos específicos, tendrás una mejor idea del ángulo desde el cual debes presentar tus servicios.

• Si esperas trabajar con una empresa, asegúrate de investigar lo suficiente para comprender a qué se dedica ese negocio y a qué individuos dentro de él deberás dirigirte.
• Al contactar a alguien recomendado por algún amigo, familiar o cliente anterior, acude a la persona que hizo la recomendación de ese cliente potencial para poder saber más acerca de esa persona.

Facilita el acceso a información de tus clientes. La información que entregues en tu sitio web y páginas de redes sociales debe contener todo lo que cause curiosidad a tus potenciales clientes. Debes hacerles saber que tu servicios son exactamente lo que ellos necesitan y evitar que tengan dudas.

• En la mayoría de los casos, es una buena idea entregar un resumen de los servicios que ofreces y sus precios. Si es posible, incluye testimonios de clientes anteriores. Asegúrate de que toda esta información esté disponible en línea.

Busca asesoría. Recurre a alguna fuente que pueda indicarte si tu actual plan de negocios funcionará para obtener a tus clientes ideales. Pregunta a los negocios que ya están involucrados con tu mercado meta y averigua si el servicio que ofreces realmente puede funcionar.

• Por ejemplo, si planeas iniciar un negocio de fotografía de mascotas, considera hablar con negocios locales dedicados al cuidado de mascotas, entrenamiento de perros u otras personas relacionadas con la industria de las mascotas, y averigua si los clientes que ellos tienen podrían considerar pagar por un fotógrafo profesional.

Solicita retroalimentación de tus clientes. Cuando alguien te contrate, pídele su opinión luego de terminar el trabajo. Si alguien no te contrata, pregúntale las razones por las que rechazó tus servicios.

• La retroalimentación una vez terminado el trabajo puede ser positiva o negativa, pero en ambos casos te permitirá hacerte una idea de lo que debes seguir haciendo y de los aspectos que debes mejorar.
• Igualmente, si alguien te explica las razones por las que decidió rechazar tus servicios, podrás hacerte una idea de lo que estás haciendo mal al presentar tu negocio.