Cómo abrir un concesionario automotriz

Casi todas las personas tienen un auto para uso personal o comercial. Si tienes uno, también tendrás que repararlo y darle mantenimiento. Por esta razón, los consumidores tienen que buscar concesionarios automotrices a fin de comprar autos y hacer que les brinden servicio. No obstante, el costo de abrir y operar un concesionario puede requerir millones. Antes de abrir un concesionario automotriz, piensa cuidadosamente en todo el proceso.

Parte 1

Parte 1 de 3:
Evaluar las necesidades del cliente

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Haz una investigación de mercado. El primer paso de cualquier proyecto empresarial es determinar si existe una demanda por tu producto o servicio. Una vez que determines la demanda, tendrás que considerar la manera en que tu empresa podría atraer algo de esa demanda de los clientes.^{[1]
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Fuente de investigación}
- Determina la cantidad de autos que se han vendido en tu zona. Por ejemplo, imagina que un típico comprador de auto está dispuesto a ir a un concesionario que está a 16 km (10 millas) de su casa. Trata de determinar la cantidad de autos que se vendieron dentro de un radio de 16 km (10 millas) de tu concesionario automotriz propuesto. Imagina que en esa zona se venden 50.000 autos cada año.
- Una vez que conozcas la cantidad total de autos, haz un estudio de esas compras por categorías. Por ejemplo, ¿cuántos autos se compraron en comparación con las camionetas? ¿Qué porcentaje de autos vendidos son nuevos y cuántos son usados? Es posible que incluso puedas determinar la cantidad de autos por modelo (Honda, Ford, etc.).
- Evalúa los concesionarios automotrices existentes en el mercado. Por ejemplo, digamos que en tu zona se venden cada año 3.000 autos Honda nuevos y que tú estás considerando la idea de abrir un concesionario de Honda. ¿Cuántos concesionarios existentes de Honda hay en tu zona? De los autos Honda que se vendieron, ¿cuántos fueron comprados por consumidores que estuvieron en línea y cuántos compraron un auto nuevo desde un concesionario que se encuentra fuera de la ciudad?
- Este análisis te ayudará a determinar si existe la necesidad de un nuevo concesionario en tu mercado.
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Determina tu cliente ideal. Todas las empresas deben identificar a su cliente ideal. El cliente ideal es un resumen de las características que los mejores clientes tienen en común. Cuando identifiques al cliente ideal, podrás diseñar tu empresa con el fin de satisfacer sus necesidades.^{[2]
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Fuente de investigación}
- Fíjate en la edad, el género, la ocupación y el nivel de ingresos de los clientes que trates de atraer. Imagina que quieres abrir un concesionario de Honda. Investiga un poco a fin de determinar el tipo de personas que compran un auto Honda.
- Es posible que encuentres que el cliente ideal de un Honda sea una persona de sexo masculino cuya edad fluctúe entre 27 a 50 años. Ese cliente es un profesional que trabaja en oficinas y que tiene un nivel de ingresos superior al promedio. El cliente de Honda ha tenido previamente un auto Honda o tiene un familiar que tiene uno.
- Muchos concesionarios automotrices establecen relaciones con los clientes al venderles autos y ofrecerles un departamento de servicio. Algunos clientes vuelven al concesionario automotriz para que le den servicio a su auto.
- Averigua adónde va el cliente ideal de Honda para que le den servicio a su auto. ¿Va a su concesionario o a un taller mecánico local? Esta información puede ayudarte a crear un departamento de servicio que atraiga clientes.
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Calcula el tamaño de tu mercado. El objetivo de una investigación del mercado concesionario es determinar si existe suficiente demanda por un producto. En última instancia, tendrás que conocer la cantidad de ventas en dólares de tu producto y estimar cuánto de esa demanda del cliente puedes atraer.^{[3]
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Fuente de investigación}
- Imagina que en tu zona se venden cada año 3.000 autos Honda nuevos. También puedes tomar en cuenta que se venden autos Honda usados y que generan 2.000 ventas cada año. El tamaño de tu mercado es 5.000 autos Honda.
- Según tu investigación de los concesionarios automotrices existentes y de la demanda de clientes, quizá veas que tu nuevo concesionario puede atraer el 20 % del mercado automotriz existente de Honda. Ese 20 % significaría: 5.000 ventas de autos nuevos y usados multiplicado por 20 %, lo cual daría 1.000 ventas de autos.
- Imagina que la ganancia promedio por auto (considerando los nuevos y usados) es $500. Si tu concesionario vendió 1.000 autos, la empresa generaría: 1.000 autos multiplicado por $500 daría $500.000 en ganancias. Además, estima que tu departamento de servicios cree una ganancia de $300.000. La ganancia total de tu concesionario totalizaría $800.000.
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Parte 2

Parte 2 de 3:
Decidir el tipo de concesionario que abrirás

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Considera la posibilidad de abrir una franquicia. Casi todos los concesionarios automotrices más grandes son franquicias. En este acuerdo, tú serás el franquiciado que pagará un cargo al franquiciador. También tendrás que firmar un acuerdo de franquicia para operar tu negocio.^{[4]
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Fuente de investigación}
- Para abrir tu concesionario de Honda, tendrás que completar un proceso largo para llegar a ser franquiciado. Honda te solicitará amplias declaraciones financieras a fin de determinar si tienes los medios financieros para abrir y operar un concesionario suyo.
- El franquiciador (Honda) te concederá el derecho a usar su logotipo y demás herramientas de mercadeo para operar la franquicia. Así, participarás en la promoción y publicidad local de los autos Honda. El franquiciador también acordará un proceso para suministrar autos Honda a tu concesionario.
- Si firmas un contrato con una marca popular de autos, esto le dará credibilidad en el mercado a tu concesionario automotriz. Esa credibilidad podrá ayudarte a generar ventas. Sin embargo, el contrato de franquicia incluirá muchas restricciones sobre cómo podrás publicitar y vender los autos. Para cumplir el contrato de franquicia, tendrás que seguir los requerimientos.
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Decide si vas a vender autos nuevos, usados o ambos. Si vendes autos nuevos y usados, tendrás la oportunidad de atender a dos tipos de clientes. Sin embargo, vender a ambos mercados requerirá una inversión más grande de tiempo y dinero.^{[5]
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Fuente de investigación}
- Si vendes autos usados, atraerás clientes que desean gastar menos dinero en un vehículo. Por ejemplo, en vez de comprar un auto nuevo de $25.000, es posible que el cliente quiera comprar un auto usado de $15.000.
- Los autos usados normalmente necesitan más servicio y mantenimiento. Dado que venderás más autos usados, es posible que puedas hacer crecer tu negocio de servicios.
- Un número creciente de clientes compra autos en línea. Cuando un cliente entre a tu concesionario, es posible que haya visitado 4 o 5 concesionarios a fin de ver el precio de un auto en particular. En particular podrías encontrar una competencia fuerte para las ventas de autos nuevos. A fin de impulsar las ventas totales de autos, podrías necesitar un departamento de ventas de autos usados.
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Evalúa la necesidad de un departamento de servicios. Todos con el tiempo necesitan que su auto reciba servicio. Operar un departamento de servicios es excelente para establecer relaciones con el dueño de un auto.^{[6]
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Fuente de investigación}
- Puedes desarrollar relaciones con clientes que hayan comprado su vehículo en otro lugar. Si haces un excelente trabajo con sus autos, es posible que puedan comprarte el siguiente auto que decidan tener.
- La necesidad de servicio de un auto puede ser estresante. Es incómodo estar sin auto mientras lo reparan. Tu excelente servicio al cliente puede ayudar a reducir esa ansiedad.
- Después de atender el auto de alguien, mantente en contacto con el cliente. Promueve el servicio y las ventas de automóviles mediante correos electrónicos y anuncios publicitarios. Tus esfuerzos incrementarán tus posibilidades de venderle al cliente un auto en el futuro.
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Parte 3

Parte 3 de 3:
Planificar tus finanzas

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Suma los costos necesarios para empezar tu concesionario automotriz. Un concesionario automotriz típico podría requerir millones de dólares a fin de abrirlo y operarlo. El costo más grande será tu inventario de autos.
- La planta hace referencia al costo de vehículos que tendrás en tu lote de autos. Además del costo de la planta, tendrás que comprar o alquilar un inmueble. Tendrás que construir o renovar el inmueble para tu sala de exposiciones y posiblemente para un departamento de reparaciones.
- Si operas una franquicia, tendrás que pagar a la empresa automotriz un cargo inicial de franquicia. Una vez que tu concesionario funcione, pagarás cargos anuales por tu contrato de franquicia.
- Los concesionarios automotrices también tendrán que capacitar constantemente a los empleados según las características de los autos nuevos. Así podrán explicar esas características a los clientes. Tú incurrirás en costos grandes por la capacitación.
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Decide cómo financiarás el costo de tu concesionario. Financiar un concesionario es un gran compromiso. Tendrás que pensar cuidadosamente en cómo encontrarás el dinero para abrir tu concesionario.^{[7]
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Fuente de investigación}
- La mayoría de los concesionarios automotrices financian la planta mediante un banco. Los autos del lote sirven como garantía para el préstamo para la planta. Un concesionario también puede incurrir en grandes costos para diseñar y construir la sala de exposiciones y el centro de reparaciones.
- Además del inventario de autos, es posible que tengas que contratar a decenas de empleados. ¡Necesitarás dinero en efectivo para pagar la nómina cada mes!
- Si te pides dinero prestado, tendrás que brindar suficiente garantía para tu préstamo. Es posible que tengas que dar activos personales como garantía a fin de obtenerlo. El banco también tendrá que ver las estimaciones financieras detalladas. Estas estimaciones explican la manera en que la empresa genera ganancias para así pagar el préstamo bancario.
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Toma en cuenta los requerimientos normativos para empezar y abrir tu concesionario. Tu estado, comunidad o ciudad tendrá requerimientos para operar un concesionario. Algunas de estas normas se establecen a fin de proteger a los consumidores que hacen una gran inversión al comprar un auto.^{[8]
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Fuente de investigación}
- Se te solicitará una licencia para vender autos como tu negocio principal. Si bien las personas pueden vender autos a otras personas, un concesionario automotriz que vende muchos autos al año necesita una licencia para operar.
- Para construir el edificio de tu concesionario, tendrás que obtener los permisos de construcción de tu estado o comunidad.
- Se te solicitará varias formas de seguro a fin de operar tu concesionario. Uno de los tipos requeridos de seguros es un contrato de fianza. El contrato de fianza se implementa para proteger al comprador de un auto de todo fraude relacionado con la compra del mismo.
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