Cómo crear una lista muy focalizada de clientes potenciales

La base de cualquier campaña exitosa de ventas es tener una lista de calidad. Sin importar el lugar dónde hayas obtenido la lista, es muy probable que aún necesite una clasificación mayor. La mayoría de las listas te permiten reducir los criterios de búsqueda para ubicaciones específicas, industrias, tamaño de la empresa o cualidades demográficas, según los tipos de clientes potenciales. Sin embargo, para asegurarte de tener una lista bien focalizada de clientes potenciales que pueda ofrecerte un alto índice de ventas, tendrás que hacer un esfuerzo adicional.

Método 1

Método 1 de 3:
Crear una lista con los contactos existentes

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Identifica a los clientes potenciales. Lo primero que debes hacer para crear una lista focalizada de clientes potenciales es definir con exactitud a quién quieres dirigirte. Por supuesto, el objetivo será alguien que quiera comprar lo que vendes. Sin embargo, identificar a esa persona o empresa es un poco más complicado. Empieza por ver a los clientes que actualmente adquieren el producto o servicio que ofreces o los que ya te han comprado. ¿Qué los diferencia de los demás clientes potenciales?
- Para evaluar a las empresas, identifica la ubicación, la industria, el tamaño y el modelo de negocio de tus mejores clientes. Para evaluar a las personas, mira su información demográfica específica, incluyendo su edad, sus ingresos, su ubicación y otro tipo de información.
- Los clientes potenciales ideales serán afines a estos clientes.^{[1]
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Obtén la información de los clientes anteriores. Mientras buscas al cliente ideal, recuerda guardar la información de los clientes existentes o anteriores que encuentres, ya que estos contactos deben formar parte de tu lista focalizada. Identifica a los clientes anteriores, incluso a los inactivos, examinando los registros de las ventas, la correspondencia, las bases de datos de los clientes, la información de investigación, los estudios de mercado y los registros de garantías. Lo ideal es que te esfuerces por encontrar el nombre, el título, la dirección de correo electrónico y el número telefónico de cada contacto.
- En esta etapa, debes enfocarte en recopilar la información para crear la lista. Más adelante, podrás perfeccionarla para que sea más precisa y asegurarte de que esté actualizada.^{[2]
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Actualizar la información de los clientes. Es probable que la lista de clientes anteriores o inactivos tenga información incorrecta o falten algunos datos. Puedes solucionarlo investigando sobre cada contacto para encontrar su información actual. Trata de usar algunos buscadores, redes sociales y contactos para obtener la información faltante de los clientes potenciales. También puedes contratar a una empresa de servicios de información, pero es probable que tengas que agregar algunos costos significativos a la búsqueda.^{[3]
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Agrega a los referidos. Si tienes una lista de referidos de los clientes, agrégalos a la lista de clientes potenciales. Es probable que los clientes refieran a otros afines a ellos, lo cual significa que también podrían estar interesados en lo que ofreces.^{[4]
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Fuente de investigación} Si no tienes una lista de referidos, puedes ingeniarte una forma de conseguir referidos de los clientes. Por ejemplo, puedes incluir un espacio en una encuesta digital para recomendarle el producto a un amigo u ofrecerles incentivos a los clientes referidos.

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Método 2

Método 2 de 3:
Buscar nuevos clientes potenciales

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Usa tu red de contactos. El siguiente grupo de clientes potenciales que debes agregar a la lista son los clientes nuevos que podrían estar interesados en comprarte. Empieza por ingresar a todos los miembros de tu red de contactos que sean compatibles con tu cliente objetivo. Pueden ser personas que hayas conocido en algún evento o exhibición de la industria o simplemente personas que hayas contactado en LinkedIn. Examina tus registros y analiza tu red para identificar a los clientes potenciales que reúnan los requisitos.^{[5]
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Analiza los clientes potenciales en LinkedIn. LinkedIn suele usarse para crear y mantener relaciones profesionales. Sin embargo, también puede usarse para crear una lista focalizada de clientes potenciales. Si buscas personas, puedes ver tus contactos de primer grado y consultar las secciones “Otros perfiles vistos" y “Perfiles similares” del lado derecho de la página. Examina los resultados de cada opción para encontrar personas de la empresa o industria objetivo.
- También puedes hacer una búsqueda de empresas en la barra de búsqueda que aparece en la parte superior de la página. Filtra los resultados a los contactos de primer grado. Luego, puedes elegir otros detalles para la empresa objetivo, incluyendo el tamaño y la industria.
- Los resultados serán tus contactos de primer grado que trabajen en esas empresas. Luego, puedes contactarlos para pedirles la información de contacto de la persona responsable de tomar las decisiones en la empresa.^{[6]
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Genera interés en Internet con un contenido de calidad. Si tu empresa tiene un sitio web o un blog, ya estás creando una lista focalizada de clientes potenciales compuesta por los visitantes del sitio. Publica en tu sitio web y en las redes sociales un contenido interesante, bien escrito y que pueda compartirse para conseguir seguidores y lectores. Luego, puedes pedirles a los visitantes que se registren para unirse a tu lista de correos. En ese momento, pídeles que ingresen su información para poder agregarlos a tu lista de clientes potenciales.
- Trata de dar obsequios o hacer concursos para atraer el tráfico a tu sitio web y aumentar el tamaño de la lista de correos.
- Pide únicamente un nombre y la dirección de correo electrónico para la lista de correos. Si pides más información, podrías alejar a los clientes potenciales.
- También puedes crear diversas listas que sean específicas para ciertos intereses o categorías de productos. De esta forma, cada lista será más enfocada y puede permitirte hacer campañas más focalizadas por correo electrónico.^{[7]
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Usa otras fuentes externas. Los métodos anteriores no son la única forma para crear una lista focalizada de clientes potenciales. Por ejemplo, puedes comprar algunas listas en Internet, pero ten cuidado, ya que no tienes ninguna garantía sobre la calidad de ellas. También puedes usar algunos métodos manuales de recopilación más laboriosos, como examinar las páginas amarillas, los sitios web de las empresas o los directorios comerciales o industriales para encontrar posibles clientes potenciales. Aunque este método podría llevar más tiempo, al menos podrás estar seguro de la calidad de la información.^{[8]
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Método 3

Método 3 de 3:
Perfeccionar la lista

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Segmenta a los clientes potenciales. Sin importar si tu lista ya está enfocada de cierta forma, puedes separar a los clientes potenciales por ciertos criterios para que quede aún más enfocada. La segmentación es el proceso en el que separas a los clientes potenciales, haciendo uso de la información demográfica para las personas, las descripciones comerciales para las empresas o la información de compras para ambas. Las decisiones de segmentación deben tener como objetivo crear una lista que se ajuste al cliente ideal.
- Puedes segmentar a las personas con base en su información geográfica o demográfica, como el género, los ingresos, la edad, la profesión, el estado civil, los intereses u otros rasgos.
- Las empresas pueden separarse en categorías con base en el tamaño, el tipo de negocio, las ventas o gastos anuales u otras características.
- Cualquier grupo puede clasificarse según el último pedido (por ejemplo, durante los últimos seis meses), la frecuencia de los pedidos, el tamaño promedio de los pedidos, la cantidad de compras anuales o simplemente si te han comprado alguna vez.^{[9]
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Usa la información para rastrear a los clientes potenciales. Usa alguna herramienta de automatización de marketing, como Pardot, Hubspot y Leadlander para rastrear a los visitantes de tu sitio web. Estos servicios te permitirán ver quién vista tu sitio y qué ve en específico. Luego, puedes comparar a los visitantes de tu sitio para ver quién de ellos está más interesado en el producto o servicio. Si contactas a los clientes potenciales que ya han visitado tu sitio, es probable que tengas mejores resultados.^{[10]
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- Puedes hacer lo mismo con los correos electrónicos de la lista si usas una plataforma de marketing por correo electrónico. Rastrea las visitas y la proporción de clics y compara el interés con tu lista de clientes potenciales.^{[11]
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Convierte los clientes potenciales corporativos en contactos ejecutivos. Si has creado una buena lista de empresas que podrían ser clientes, tendrás que convertir esa lista en contactos humanos reales de cada empresa. Usa LinkedIn y un buscador de Internet para encontrar a los encargados de tomar las decisiones en cada empresa. Si puedes, trata de identificar de 5 a 20 encargados importantes en cada una. Luego, usa tu red de LinkedIn para ver si alguno de tus contactos puede presentarte.^{[12]
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Verifica el contenido de la lista. Para completar la lista, deberás revisarla y eliminar los vacíos, errores o duplicados. Empieza por buscar los registros duplicados de los mismos clientes potenciales. Quizás los hayas ingresado de forma distinta, así que observa con atención. Luego, trata de completar cualquier dato que falte, incluyendo los nombres, los números telefónicos y las direcciones de correo electrónico. Por último, trata de verificar si tienes la información correcta o no. Compara la información con la de otras fuentes para asegurarte de que sea correcta y esté actualizada.^{[13]
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