Cómo identificar a los competidores clave en el marketing

Uno de los primeros pasos para desarrollar una estrategia exitosa de marketing es identificar y analizar a tus competidores. Puedes hacerlo por medio de una investigación de mercado detallada. Si no sabes quiénes son tus competidores, es probable que alguien más obtenga una ventaja competitiva. Por ejemplo, alguien puede tener un sitio web más fácil de usar u ofrecer un mismo producto a un precio más bajo. Después de identificar a tus competidores, debes mantenerte actualizado en cuanto a sus ofertas y productos para mantenerte competitivo en tu negocio.

Parte 1

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Hacer la investigación

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Evalúa tus principales productos o servicios. Competirás por consumidores con otras empresas usando estos productos. Haz una lista de los productos en una columna de una hoja de cálculo o de papel. Si bien puedes tener algunos productos o servicios tangenciales que incrementan tus ventas, no estás en competencia con otras empresas que los vendan.^{[1]
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- Por ejemplo, puedes incluir llaveros con el nombre de tu empresa de regalo en cada pedido de camisetas que envíes. Esta es una buena bonificación para el cliente, pero no te pone en competencia con las tiendas de suministros de oficina.
- Hablando de forma más general, digamos que tienes una pizzería. Vendes pasta, pero esta es una parte muy pequeña de tus beneficios. La pizza es en donde ganas la mayor cantidad de dinero. No compites con restaurantes italianos que se especialicen en platos de pasta sino con otras pizzerías.
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Busca empresas que vendan ese producto u ofrezcan ese servicio. Imagina que eres un cliente. Busca estos productos o servicios usando una guía telefónica, búsquedas en Internet en más de un motor de búsqueda principal, mercados en línea y sitios web de redes sociales. En las filas de la hoja de cálculo o del papel, escribe de 5 a 10 nombres de negocios que compitan contigo. Incluso si lidias principalmente con negocios locales, cualquiera que venda un producto compite con los vendedores por Internet.
- Buscar en la guía telefónica puede ayudarte a identificar competidores locales. Buscar en cuentas de las redes sociales te ayudará a identificar competidores nuevos y emergentes.
- Es importante buscar tanto local como nacionalmente. Con el surgimiento de la economía global, puede haber una empresa en otro país que ofrezca el producto más similar al tuyo. Quizás no puedas competir con los precios bajos de un fabricante en el extranjero, pero saber que existe puede ayudar a enfocarte en tu campaña de marketing local.
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Identifica a tu competencia. El tipo de producto o servicio que ofrezcas determinará quiénes son tus competidores. Esto se divide en la industria, el mercado y el grupo estratégico. La industria está compuesta por negocios que ofrecen el mismo servicio o uno similar. El mercado está compuesto por los lugares en donde se pueden comprar y vender tu producto o tus servicios. El grupo estratégico está compuesto por negocios que comparten el mismo modelo de negocios que el tuyo. Puedes tener competidores en más de una de estas áreas. Debes evaluar las fortalezas y debilidades de todas estas empresas al evaluar los competidores clave.
- Puedes determinar la competencia de la industria con base en tu servicio, como proporcionar tés extranjeros importados.
- Puedes determinar el mercado con base en los vendedores de té en tu localidad.
- Puedes determinar los grupos estratégicos como todas las tiendas que ofrezcan los mismos precios y estrategias de marketing para vender sus tés.
- También debes considerar tu mercado demográfico o geográfico. Tu mercado demográfico está compuesto por personas de diferentes edades, clases socioeconómicas y géneros. Tu mercado geográfico está compuesto por personas de diferentes ciudades, estados, regiones y países.^{[2]
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Haz una investigación de mercado de boca a boca. Pregunta a los consumidores en tu localidad, así como a tus propios clientes, a quién compran o qué servicios usan. El boca a boca a menudo es la mejor forma de determinar el éxito de otros negocios. Pregunta a tus amigos y familiares y luego considera emplear a una empresa de investigación de mercado para encuestar a una amplia selección de personas.
- Esto puede revelar la lógica de los clientes detrás de elegir tu producto o servicio en una situación y el de otra persona en otra situación. Por ejemplo, puedes descubrir que los clientes prefieren tu pizzería para una experiencia agradable y familiar. Por otro lado, podrían preferir otra cadena de pizzas cuando tienen antojos tarde por la noche.
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Haz una simple encuesta. Es importante encuestar no solo a los clientes sino también a los de tus competidores. Trata de conseguir una lista de los clientes de tus competidores (incluso una lista parcial servirá). Preguntar a los clientes de tus competidores en lugar de a los tuyos te muestra por qué la gente elige los productos o servicios de otros por encima de los tuyos. También te muestra en lo que puedes enfocarte en el marketing para obtener nuevos clientes. Hay unas cuantas áreas principales sobre las cuales puedes elaborar encuestas:
- la satisfacción del cliente
- el desempeño del competidor
- las expectativas y deseos de los clientes^{[3]
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Determina si el mercado o la industria crece o se reduce. Es importante determinar cuán bien le va no solo a tu empresa sino también a todas las empresas como la tuya. Saberlo te dirá si el producto o servicio que ofreces es lo suficientemente estable como para llegar a mercados adyacentes para buscar más fuentes de beneficios. Es posible que también tengas que rediseñar los productos y servicios que ofrezcas si se están volviendo obsoletos.^{[4]
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- Mantente al tanto de las noticias locales y nacionales. Lee la sección de negocios del periódico. Debe haber artículos de vez en cuando sobre tu mercado o sector de la industria.
- Consulta con la oficina local de estadísticas laborales para obtener datos. Ellos recopilan y publican una gran cantidad de datos sobre todas las áreas de la economía local.
- Lee libros de historia. Si tu negocio vende un producto o servicio que haya estado disponible en su forma básica durante mucho tiempo, puedes aprender sobre las trayectorias, caídas y picos en las ventas si sabes tu historia.
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Parte 2

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Evaluar a la competencia

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Determina sus ventajas competitivas. Revisa tu lista y usa la investigación de mercado que hayas realizado para determinar las ventajas competitivas de tus competidores. Algunos pueden usar promociones, paquetes, envíos gratuitos, servicios adicionales y más. Debes tener una buena idea de si estos competidores ofrecen exactamente lo mismo o un producto ligeramente diferente. Conocer tus ventajas competitivas y debilidades con relación a tus competidores clave te da una ventaja al elaborar tu campaña local de marketing.
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Investiga el proceso de ventas de tus competidores. Esto es importante al determinar cómo funciona su proceso completo de ventas. En algunos negocios, como en la mercadería minorista, esto será más fácil que en otros. Si no tienes la opción de analizar la competencia desde su sitio web hasta sus ventas, debes leer críticas y revisar el Better Business Bureau (si vives en los EE.UU.) o alguna organización equivalente en el lugar en donde vivas.
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Usa software de negocios en Internet para monitorear el éxito de tus competidores. Hay una cantidad de herramientas que te permiten monitorear con cuánta frecuencia se busca a una empresa en Internet y cuáles fueron las palabras clave de la búsqueda. Algunas herramientas son gratuitas y las versiones más potentes cuestan dinero. Es útil saber en dónde están ubicadas las personas y qué hora es cuando acceden a los sitios web de tus competidores.^{[5]
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- El llamado proceso de ventas consiste en determinar lo que venderás, la demanda, la tasación y cómo entregarás el producto o servicio. Tener una idea del razonamiento de tus competidores clave en cada etapa del proceso de ventas te ayuda a determinar las ventajas competitivas tanto tuyas como suyas.^{[6]
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- Si estás evaluando a empresas locales que ofrezcan lo mismo, podrías llamarlas e indagar sobre sus prácticas de ventas. No las engañes haciéndoles pensar que eres un comprador ya que esto se considera una práctica de negocios poco ética.
- Observa las páginas de tus competidores en las redes sociales para obtener una idea de sus estrategias de marketing. Tus competidores pueden publicitar promociones o darles una oportunidad a las personas para decirles lo que les gustó y lo que no. Ya que esta es una plataforma diseñada para que cualquiera la use, no hay nada poco ético con hacer este tipo de investigación.^{[7]
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Inscríbete para recibir catálogos, correos o boletines informativos electrónicos. Es importante estar bien informado sobre tu competencia en todo momento ya que las empresas siempre están cambiando y creciendo. Si puedes mencionar lo que ofrecen otras empresas y de qué forma la tuya lo hace mejor, es probable que esto ayude durante el proceso de ventas. Esto te mantendrá al tanto sobre qué tipo de promociones y otras campañas de publicidad utilizan.
- Esto no necesariamente es poco ético ya que recibes una carta que se envía como conocimiento general a cualquiera que envíe su dirección de correo electrónico. Sin embargo, si se te contacta para preguntar por tu interés en la empresa, no mientas ni los engañes.
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Compárate con tus competidores. Coloca tus fortalezas y debilidades lado a lado con las de cada uno de los competidores que hayas investigado. Sé honesto en cuanto a cuán bien compites contra ellos de forma que puedas fortalecer tus debilidades y, por tanto, tu estrategia de marketing. Debes dirigirte a los clientes con base en tus ventajas competitivas y dedicar un menor esfuerzo a las áreas en las que tengas una desventaja.
- Realiza un análisis DOFA. DOFA quiere decir "debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas" y realizarlo puede ayudarte a identificar problemas clave que requieran tu atención.^{[8]
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  Fuente de investigación}
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Busca empresas con una ventaja competitiva. Tus competidores clave son aquellos que se llevan a tus clientes, incluso si estas empresas no venden exactamente el mismo producto o servicio que tú. Antes de empezar a desarrollar campañas de publicidad impresas y en línea que resalten una ventaja o servicio único, asegúrate de ser la única empresa o empresa original que proporcione esa ventaja o servicio.
- Por ejemplo, tu pizzería apta para toda la familia está en competencia con otras pizzerías y otras opciones de comida rápida o comida informal.
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Determina si tienes alguna barrera para competir con los demás. Hay muchos tipos de barreras para los negocios. Evalúa el tuyo e identifica cualquier barrera potencial. Por ejemplo, ¿tu ubicación es una barrera potencial? ¿Tienes las licencias apropiadas para hacer negocios? ¿Hay problemas potenciales con tu cadena de proveedores?^{[9]
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Fuente confiable
U.S. Small Business Administration
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- También tendrás que buscar formas de superar tus barreras. Por ejemplo, si tu ubicación es una barrera, considera mudarte a una nueva ubicación o buscar formas de atraer más clientes a ti. Si no tienes alguna licencia necesaria, averigua lo que tienes que hacer para obtenerla. Si tienes problemas con uno de tus proveedores, contáctalo sobre el problema que tengas o busca un proveedor nuevo.
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