Cómo redactar un análisis del mercado objetivo

Con un análisis sólido del mercado objetivo, podrás usar de una forma más eficaz tus fondos de marketing. Al analizar el público, identificas sus características más importantes y luego le promocionas directamente tu producto o servicio usando esta información. Un análisis sólido del mercado objetivo te ayudará ya sea a ti o a tu empresa a establecer una conexión con las personas que sea más probable que utilicen tu producto, así como también podría incrementar tus ventas y la visibilidad de tu producto o servicio.

Parte 1

Parte 1 de 3:
Recopilar datos para un análisis del mercado objetivo

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Identifica el mercado objetivo. Lo primero que debes hacer es determinar a quién quieres dirigir tu producto o servicio. Si bien ciertamente sería grandioso que todo el mundo quisiera lo que ofreces, esto no es realista. Por ejemplo, si eres un fabricante de autopartes, tu mercado objetivo consistirá de las personas que tengan autos o que trabajen con ellos. Por otro lado, si eres músico y te especializas en la música infantil, tu mercado objetivo consistirá de padres de niños pequeños o incluso de los niños en sí.^{[1]
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Fuente de investigación}
- Si identificas cuál es tu mercado de objetivo, esto te será útil más adelante para determinar la forma de publicitarte y maximizar el valor de tus recursos de marketing.
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Emplea diversos recursos a tu disposición. Tienes muchos recursos a tu disposición en línea de diversas fuentes gubernamentales confiables. Averigua cuáles son algunas de las fuentes más relevantes para realizar una investigación de mercado en el lugar en donde vivas.^{[2]
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Fuente de investigación}
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Estudia la demografía de tu mercado objetivo. Si identificas a tu mercado objetivo, esto te permitirá enfocarte en tus recursos de marketing e incrementar tus ganancias generales. Tu objetivo debe ser que nadie quede excluido y, en cambio, determinar quién es más probable que sea tu cliente. Entre las características demográficas se encuentran la edad, el género, el estado civil, el tamaño de la familia, los ingresos, el nivel educativo, la ocupación, la raza y la religión.^{[3]
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- Con frecuencia, puedes encontrar la información demográfica en línea como parte de una recopilación de diferentes informes gubernamentales. Busca en los sitios web relevantes según el lugar en donde vivas.
- En caso de que vayas a vender a otros negocios, entre la información demográfica se encontrará la ubicación del negocio, la cantidad de sucursales que posea, sus ingresos anuales, la cantidad de empleados, el sector, y la cantidad de tiempo que tenga en funcionamiento. Por lo general, estos datos pueden obtenerse de los informes anuales, ya que estos forman parte del registro público. Puedes ponerte en contacto con la oficina relevante del lugar en donde vivas para solicitar información sobre las corporaciones.
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Describe tu mercado objetivo de manera psicográfica. Esta información te indica las actitudes, creencias, emociones y valores del público, y generalmente responde a la pregunta "¿Por qué?". ¿Por qué la gente compra lo que compra? ¿Por qué regresa (o no) a una determinada tienda? Entre la investigación psicográfica se encuentra el escenario familiar, los pasatiempos e intereses, el tipo de entretenimiento en el que participe y el estilo de vida de tu mercado objetivo.^{[4]
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- Con frecuencia, la información psicográfica puede obtenerse mediante encuestas o grupos focales. Puedes organizar estos últimos tú mismo, pero podrías beneficiarte de contratar a una empresa de investigación de mercado para que te ayude a estructurar las encuestas, redactar con cuidado las preguntas e interactuar con los grupos focales eficazmente.^{[5]
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- En el caso de las empresas, la información psicográfica puede abarcar los valores o el lema de la empresa, la forma en la que quiera que sus clientes la perciban, y la medida en la que su entorno laboral sea formal o informal. Podrías obtener una parte de esta información realizando observaciones tú mismo mediante visitas a sus tiendas o bien revisando sus sitios web. Asimismo, podrías revisar los informes anuales de la empresa en el registro público.
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Comprende tu mercado objetivo de una forma conductista. Mediante la información conductista, puedes comprender las razones por las cuales una persona compra un producto o servicio en lugar de otro. Esto abarca la frecuencia con la cual el mercado objetivo compre el producto, la cantidad que compre del producto, la ocasión específica en la que lo use (de haberla) y la cantidad de tiempo que le haya tomado decidirse a comprar ese producto. Mediante las fuentes en Internet, el marketing conductista puede ser una herramienta poderosa, ya que se dirige a posibles clientes de manera individual.^{[6]
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- Determina la importancia que tenga la lealtad a la marca o a la empresa para tu mercado objetivo.
- Averigua qué es lo que el púbico más valora, si la conveniencia, un buen precio o la calidad.
- Puedes usar encuestas de mercado para determinar la forma en la que el mercado objetivo suela pagar por tu producto o servicio.
- Consulta si es que los clientes prefieren interactuar en persona o mediante una tienda en línea.
- Puedes realizar tú mismo una investigación para obtener este tipo de información o bien obtener ayuda contratando a una empresa de investigación de mercado.^{[7]
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Parte 2

Parte 2 de 3:
Darle formato al informe sobre el mercado objetivo

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Empieza por una portada clara. Quizás vayas a redactar el análisis del mercado para usarlo tú mismo o bien quieras usarlo como herramienta de marketing en el futuro para así generar interés en los demás hacia tu empresa. Para empezar, el informe debe tener una portada que sea atractiva. Es necesario que el título sea llamativo así como informativo de forma que el lector pueda saber de inmediato de qué trata el análisis.
- Por ejemplo, "Análisis del mercado objetivo para los consumidores de los productos de comunicación de Apple" podría ser un título sólido.
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Incluye una introducción breve. Aquí le explicarás al lector cuál es tu objetivo general para la preparación de este análisis del mercado objetivo. En caso de que este vaya a formar parte de un plan de negocios más extenso, quizás el objetivo sea obvio. Sin embargo, si tienes un propósito particular para la elaboración del informe del mercado, debes explicarlo en esta sección.
- Por ejemplo, podrías empezar diciendo: "Este informe del análisis del mercado objetivo se elaboró para considerar si la Empresa Acme debería revisar sus estrategias de marketing y enfocarse en un público objetivo más joven".
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Usa varios párrafos pequeños para escribir el análisis. Si los párrafos son cortos, podrás retener la atención y la concentración de los lectores. Coloca encabezados de sección al principio de cada párrafo para que el lector pueda comprender tu análisis de una manera rápida y general, como si leyera un resumen.^{[8]
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Fuente de investigación} Ten en cuenta que no todos los análisis del mercado objetivo son iguales. En algunos casos, podrían tener apenas unas cuantas páginas de extensión mientras que, en otros que pertenezcan a rubros más complicados, podrían llegar a tener entre 15 y 20 páginas de extensión. En general, debes incluir la mayoría de las siguientes secciones:^{[9]
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Fuente confiable
U.S. Small Business Administration
Ir a la fuente}
- Introducción, identificación del sector general y definición del mercado objetivo.
- Descripción del mercado objetivo, incluyendo el tamaño y la descripción de sus características generales.
- Resumen de la investigación de mercado que hayas realizado para elaborar el análisis.
- Análisis de las tendencias en el mercado y los cambios que anticipes en los hábitos de compra de tu mercado objetivo.
- Los riesgos y la competencia que anticipes.
- La proyecciones y predicciones de crecimiento o cambios en el mercado a futuro.
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Proporciona información sobre las fuentes en el cuerpo del análisis. Es necesario que documentes todos los datos o investigaciones que emplees, ya que es posible que el lector quiera verificar tus afirmaciones o conclusiones. Si brindas las citas de referencia, ayudarás al lector en la revisión de tu análisis. Ten en cuenta que se espera que incluyas las citas dentro del cuerpo del informe y no como notas al pie al final del documento.^{[10]
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Emplea gráficos, cuadros u otras representaciones visuales. Suele decirse que "una imagen vale más que mil palabras", y esto aplica para el análisis del mercado. Si te es posible recopilar los datos en cuadros o gráficos atractivos, con frecuencia te será más fácil transmitir tu punto de una manera muy enfática. Por ejemplo, puedes usar un gráfico circular para mostrar de manera instantánea la diferencia entre el 75 % y el 25 % del mercado de forma que sea mucho más vívido que solo usar números y palabras.

Parte 3

Parte 3 de 3:
Revisar y usar el análisis

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Elabora proyecciones en lugar de solo resúmenes. El verdadero valor de un análisis del mercado objetivo radica no solo en describir el estado actual del mercado sino en las predicciones o proyecciones a futuro. Debes tomar en cuenta la forma en la que tu negocio podría verse afectado por determinados cambios en el mercado o en tu comunidad. De esta forma, podrás estar preparado si estos cambios llegan a ocurrir. En esta parte del análisis, debes abordar las siguientes preguntas:^{[11]
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- ¿Cuántos clientes regresarán?
- ¿De qué forma el interés en tu producto o servicio se verá afectado por el envejecimiento del mercado objetivo?
- ¿De qué forma tu mercado objetivo se verá afectado por los cambios económicos en la comunidad?
- ¿De qué forma los cambios en el gobierno, los nuevos reglamentos, etc. tendrán un efecto en tu mercado objetivo?
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Prepara el informe de tu análisis para compartirlo. Es posible que tu análisis del mercado objetivo pueda sostenerse por sí solo o bien quizás forme parte de un plan de negocios más extenso para tu empresa.^{[12]
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Fuente de investigación} Debes revisar los informes o planes de negocios anteriores de tu empresa para así tener claro cuál es el formato que debas usar. En caso de que se haya usado una fuente en particular, debes tratar de usar la misma para que haya coherencia interna.
- En caso de que tu análisis del mercado vaya a ser para otra persona de un rango más alto en tu empresa, quizás se espere que brindes recomendaciones. Según tu análisis, ¿cuáles son los pasos que recomendarías que la empresa siga en adelante? ¿Debería incrementar o reducir la publicidad en alguna área en particular? ¿Se deberían expandir los mercados objetivos nuevos? Debes tener en cuenta que tu análisis podría constituir un paso importante para el futuro de la empresa.
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Finaliza con tus conclusiones. Para que tu análisis del mercado objetivo sea significativo, tanto tú como tu empresa deben cumplir con él. Una vez que hayas terminado el informe, debes saber a quién enviárselo después para que pueda pasar a la acción. Quizás te involucres con las estrategias de marketing en sí o lo delegues a alguien más dentro de la empresa. Cuando haya pasado un tiempo, debes hacer seguimiento para determinar qué es lo que se está cambiando para cumplir con lo indicado en la investigación.^{[13]
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Fuente de investigación}

Consejos

Puedes ofrecerles a tus clientes un cupón u oferta especial si acceden a llenar una encuesta. De esta forma, recopilas información y también los estimulas a regresar.