Cómo ser un excelente vendedor

Coescrito por Maureen Taylor

Vender es un arte. Un excelente vendedor debe ser en parte asertivo, en parte pasivo. Si equilibras la persuasión y el carisma que debe tener un vendedor, podrás venderle paletas de kétchup a una mujer con guantes blancos durante el 4 de julio (aunque se recomienda algo un poco más práctico). Sigue leyendo para descubrir cómo cultivar la confiabilidad, una presencia asertiva y una perspectiva optimista en las ventas.

Parte 1

Parte 1 de 3:
Ser confiable

1
Pon al cliente ante todo. No puedes vender nada a nadie si esa persona no confía en ti. Convencer a alguien de que necesita algo que vendes requiere de que equilibres la sinceridad con el deseo de hacer la venta, siendo asertivo, firme y honesto. Si esa persona no confía en ti, estará menos dispuesta a tomar una decisión de compra inteligente.
2
Empatiza. Averigua qué es lo que realmente quiere el cliente y por qué. Las personas compran "cosas" como un medio para un fin. Comprender los deseos del cliente y adoptarlos tú mismo te convertirá en un buen vendedor.
- Permite al cliente dirigir la interacción y haz preguntas para determinar sus deseos. Si un cliente dice que quiere un traje, pregunta "¿Cuál es la ocasión?". Vender un traje a alguien que va a un funeral es muy diferente que vendérselo a alguien que está celebrando un ascenso reciente.
- Si un cliente expresa interés en un producto en particular, pregunta qué es lo que le gusta de él. Permítele elegir el producto con el que se siente bien para conocer al cliente, aprender cuáles son sus gustos y descubrir su motivación real para comprarlo.
CONSEJO DE ESPECIALISTA

Maureen Taylor
Asesora de comunicaciones corporativas
Maureen Taylor es la directora ejecutiva y fundadora de SNP Communications, una empresa de comunicaciones corporativas con sede en el área de la Bahía de San Francisco. Ella ha ayudado a líderes, fundadores e innovadores en todos los sectores a perfeccionar sus mensajes y forma de hablar durante más de 25 años.

Maureen Taylor
Asesora de comunicaciones corporativas

"Alienta al cliente para que hable sobre sus problemas. Luego, indícale cómo puedes ayudarlo".
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Sé un experto en tu campo. Conoce todo lo que hay que saber del producto y del producto de la competencia para que puedas justificar ante el cliente por qué el producto recomendado es el correcto para él.
- Si vendes calzado de baloncesto, aprende qué jugadores usan ese calzado, qué estilos son coleccionables y un poco de la historia del calzado. De la misma manera, aprende todos los detalles técnicos acerca del tallaje, de la comodidad y del cuidado del producto.
4
Haz seguimiento. Si realmente quieres ser un buen vendedor, haz un esfuerzo adicional. Anota los nombres y la información de contacto de los clientes, y haz seguimiento con una breve llamada o una nota para asegurarte de que estén 100 % satisfechos con la compra. De esta manera convertirás a los clientes en incondicionales, los cuales acudirán a ti en el futuro. De esta manera obtendrás referencias de los clientes y ascensos de tu empleador.
5
Vístete bien. No hay un estilo en particular, un vendedor de automóviles probablemente vestirá un tanto diferente que un vendedor de una tienda de guitarras; sin embargo, debes averiguar cómo lucir de la manera más apropiada y accesible posible. Sé limpio, péinate bien y sé amigable.

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Parte 2

Parte 2 de 3:
Ser asertivo

1
Anticipa las objeciones. Presta mucha atención a las reacciones del cliente. Las expresiones faciales y el lenguaje corporal pueden ser una "señal" importante en la actitud del cliente. A medida que le vendas el producto, recuerda que estás ahí para vender lo que sea que haga sentir bien al cliente con respecto a su compra. Adivinar qué parte del producto o del precio está objetando el cliente te ayudará a responder táctica y persuasivamente.^{[1]
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Fuente de investigación}
- Si un producto en particular parece desanimar a un cliente, reconócelo en vez de empezar una discusión por el producto. Puedes nombras objetivamente algunos de sus méritos mientras justificas las dudas del cliente: "Es más caro que los otros, es cierto. La costura a mano toma mucho más tiempo en completarse, pero el resultado es un calzado mucho más durable".
2
Sé lógico. Si trabajas a comisión, puede ser siempre tentador aumentar las ventas o tratar de hacer que el cliente se interese en los productos más caros. Sin embargo, tratar de sobrevender un televisor grande con pantalla de plasma a un cliente que vive en un dormitorio que no es lo suficientemente grande probablemente haga que este rechace tu estilo de ventas. Equilibra tu deseo de hacer una venta con la noción de qué producto tiene sentido para el cliente.
3
Pregunta por la venta. Si el cliente tiene problemas para tomar la decisión, puedes ejercer un poco de presión. Confía en que has sugerido el mejor producto y pregunta algo como "¿Le gustaría que lleve el producto a la caja mientras usted sigue comprando?".
4
Aumenta las unidades por transacción. Después de confirmar una venta, promociona los componentes para elevar la venta total. Si has vendido una impresora, menciona algunas ofertas que estás realices en cartuchos de tinta o en resmas de papel. Plantéalo como una medida de ahorro de dinero y de estrés para el cliente: "En algún momento necesitará estos productos y, de esta manera, no tendrá que preocuparse luego".

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Parte 3

Parte 3 de 3:
Mantenerse optimista

1
Olvida las ventas malas. Invertir mucho tiempo en una venta que fracasa puede ser frustrante y desalentador, pero aprender a dejar atrás las malas ventas y encarar rápidamente las nuevas oportunidades es la mejor manera de convertirte en un vendedor más exitoso.
- Asume cada venta fallida como una práctica. ¿Qué aprendiste de ella?
2
Mantente enfocado en tus propias ventas. Algunos entornos laborales tratan de estimular las ventas animando a la competencia entre el personal de ventas, publicando cifras para la semana o para el mes.^{[2]
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Fuente de investigación} Aunque esto puede ser una manera amigable de vender entusiastamente, también puede ser desalentador si te comparas constantemente con otro vendedor.
- Celebra si vendes mucho, pero no hagas que eso sea tu objetivo. Trata el trabajo como trabajo. Llena tu tiempo libre con otros pasatiempos para evitar obsesionarte con hacer ventas.
3
Mantente ocupado. Mientras más ventas intentes hacer, más fácil será. Será mucho más fácil superar los pequeños fracasos y obstáculos, y te permitirá perfeccionar tu destreza. Si haces llamadas o recorres el piso de ventas, el día también se irá más rápido a medida que pases más tiempo vendiendo.
4
No culpes a nadie. Sea lo que sea que suceda, trata de no culpar a nadie. Finalmente, es la decisión del cliente comprar o no algo, de manera que no lo tomes como un fracaso tuyo si decide esto último. Piensa en ti mismo como un consejero en una transacción. Haz tus sugerencias, sé tan útil como sea posible y sigue adelante cuando el trato esté hecho, sea exitoso o no.

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Consejos

Siempre recuerda, estás aquí para servir y ayudar al cliente.
Escucha cuidadosamente todo lo que diga el cliente y escucha con precisión cómo lo dijo. Esta es tu potencia de disparo al presentar el producto como una solución. Debes presentar la solución de al cliente de la misma manera en que te presentó la necesidad.
Siempre sé una persona íntegra, ya que el cliente sabrá si no lo eres.
Adecúa tu argumento de venta al cliente. A las personas les gusta cosas distintas (todas las campanas y los silbatos son simplemente ruido a menos que toquen su tono).
Siempre trata de cerrar. Si nunca preguntas, nunca lograrás la venta. Trata de encontrar cosas en común con el cliente para crear una buena relación (por ejemplo, deportes, familia, escuela).
No apures al cliente, muchos lo hacen logrando que el cliente se moleste.
Un buen vendedor o una buena persona debe tener un buen sentido del humor y ver a los clientes como parte de su familia. Aprender a desarrollar un vínculo de negocios también puede ayudar a mejorar las ventas.

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