Comment trouver des clients

Soyez précis en décrivant vos services. Vous ne pouvez pas publier une annonce qui corresponde exactement aux besoins de tout le monde, que ce soit pour la conception d'un site Web, l'assistance fiscale ou d'autres prestations. Cependant, vous pouvez décrire avec précision les avantages du service que vous fournissez et identifier la clientèle qui pourrait s'y intéresser. Si vous évitez les formules vagues et si vous vous présentez en tant que spécialiste, vous aurez de meilleures chances de réussir.

• Si vous ciblez une clientèle formée de particuliers, cherchez dans les bases de données ou l'internet pour trouver des sites en rapport avec les activités, les produits ou l'énoncé de mission de votre entreprise. Ainsi, vous aurez la possibilité d'adapter vos prestations aux centres d'intérêt de vos clients et à leurs problèmes spécifiques.
• Si vos prestations s'adressent à des entreprises, faites des recherches approfondies sur une base de données, comme CrunchBase, pour identifier vos clients et en limiter le nombre en tenant compte de la localité, de l'activité ou d'autres critères. Après l'établissement de la liste de vos clients potentiels, vous pourrez les contacter et leur proposer des services adaptés à leurs besoins ^[8] .

Mettez au point un plan de commercialisation. Pensez à faire le plan de votre campagne promotionnelle avant de passer vos annonces publicitaires ou de lancer une campagne de promotion sur les médias sociaux. Déterminez le budget que vous pouvez allouer à la promotion de vos prestations, ensuite cherchez comment l'appliquer pour obtenir les meilleurs résultats possible.

• Faites une recherche en ligne pour vous informer sur les différentes stratégies de commercialisation.
• Pour savoir si votre plan de commercialisation est approprié, vous pouvez demander l'avis d'un expert ^[9] . Ne demandez pas conseil à vos concurrents directs, mais envoyez vos questions aux entreprises qui fournissent des services à la même clientèle que vous. Si vous êtes photographe de mariage, parlez à un fleuriste. Si vous êtes consultant dans un domaine industriel, demandez l'avis d'autres consultants qui fournissent des prestations différentes des vôtres, aux sociétés que vous ciblez.

Pensez à être présent sur les médias sociaux. Si vous êtes convaincu que la commercialisation sur internet est une bonne chose, vous pouvez choisir entre utiliser les médias sociaux, un site Web ou les deux. Utilisez le moyen de communication en ligne de votre entreprise, qu'il soit une page sur le site d'un média social, un blogue ou un flux d'actualités, pour informer vos clients potentiels des nouveautés et promotions.

Créez un site Web pour votre entreprise. Un site Web fonctionnel ayant une apparence professionnelle est toujours utile même s'il ne contient que le strict minimum, car il vous permet d'avoir une présence en ligne et de montrer vos réalisations à vos clients potentiels. De plus, si vous avez les moyens, vous pourrez l'étoffer en publiant des articles ou des vidéos, pour tenir vos clients informés de vos activités ^[10] . C'est un excellent moyen pour faire connaitre votre entreprise et les prestations qu'elle fournit et montrer vos réalisations ou celles de vos collaborateurs. Cette méthode peut se révéler plus pratique que le lancement d'un markéting viral imprévisible et difficile ou d'une campagne publicitaire onéreuse.

• Améliorez la visibilité de votre site Web en employant les techniques d'optimisation des moteurs de recherche.
• Procédez à la mise à jour de votre site ou chargez un employé de le faire, en tenant compte des objectifs de votre plan de commercialisation. Pensez aussi à réserver le temps et les moyens nécessaires pour créer un contenu susceptible de drainer les clients potentiels.

Ayez recours à la publicité payante ou contactez directement les propriétaires de sites Web à cette fin. Si vous payez pour faire paraitre des annonces sur internet, veillez à vous adresser à des sites qui sont largement visités par votre clientèle. De plus, prenez contact avec des blogueurs, des forums en ligne ou d'autres personnes qui ont une audience comprenant des clients potentiels pour votre entreprise. Ils pourraient aimer recommander votre site et vos promotions à leurs visiteurs.

• Demandez à vos clients de vous dire comment ils ont pris connaissance de l'existence de votre entreprise ou proposez à votre clientèle, si elle est importante, de participer à des enquêtes. Arrêtez de publier les annonces qui ne donnent pas le résultat escompté.

Participez aux conférences fréquentées par vos clients. Si vous êtes un consultant ou un prestataire de services, participez aux conférences régionales et nationales en rapport avec les activités de vos clients. Efforcez-vous de nouer des relations avec des clients potentiels, que normalement vous n'avez pas l'occasion de rencontrer ailleurs ^[11] .

• Rencontrez les organisateurs de la conférence suffisamment à l'avance, pour leur proposer de prononcer un discours ou faire une présentation. Vous pouvez aussi leur demander de faire partie d'un groupe de spécialistes concernant vos activités. Ceci sera de nature à améliorer votre influence.

Faites une recherche pour trouver des clients potentiels. Visitez les sites Web des différentes organisations et lisez leurs énoncés de mission. Si vos clients sont des particuliers, informez-vous sur eux, là où vous avez découvert qu'ils peuvent faire appel à vos services.

Rédigez une déclaration adaptée aux besoins de vos clients. Une fois que vous avez précisé vos informations concernant vos clients potentiels, pensez à élaborer un plan pour les inciter à s'adresser à votre entreprise. Indiquez les problèmes que vous pouvez traiter ou les prestations que vous pouvez rendre, notamment en choisissant les sujets les plus adaptés aux problèmes et aux besoins de votre clientèle.

• Si quelqu'un fait appel à un travailleur indépendant, lisez soigneusement son offre d'emploi. Adaptez votre curriculum vitae pour le faire correspondre aux exigences de l'annonceur. S'il demande une compétence particulière que vous avez, mettez-la en valeur même si elle est déjà indiquée dans une autre rubrique de votre curriculum vitae.

Démarquez-vous de vos concurrents pour retenir l'attention de vos clients. Vos clients potentiels peuvent recevoir régulièrement des propositions comme la vôtre, comme ils peuvent n'avoir jamais pensé à charger quelqu'un pour effectuer le travail en question. Voici quelques idées pour attirer l'attention des clients ^{[12] [13]} .

• Décrivez une compétence spéciale et rare que la plupart de vos concurrents n'ont pas. Même s'ils ne faisaient pas appel à vos services, vos clients seront impressionnés en apprenant que vous connaissez un langage de programmation particulièrement difficile à maitriser, que vous avez un don artistique ou une autre qualification concernant une activité de niche.
• Citez un client célèbre ou décrivez une ou deux réalisations impressionnantes que vous avez accomplies.
• Si vous ne pouvez pas faire face à la concurrence grâce à votre réputation ou à votre spécialité, tentez d'accrocher vos clients en leur offrant un service bon marché ou même gratuit sur une période de temps limitée. C'est un bon moyen, si vous démarrez une activité et que vous avez besoin des recommandations de vos clients.

Travaillez sur votre déclaration jusqu'à obtenir un texte concis et clair. La lecture ou l'écoute de votre déclaration ou de votre texte publicitaire ne doivent pas prendre plus de deux ou trois minutes. Contentez-vous de 30 secondes, si possible ^[14] . Les renseignements additionnels, comme le curriculum vitae ou des travaux antérieurs, peuvent être présentés après l'argumentaire de vente.

• Concentrez-vous sur vos compétences particulières et vos prestations. Évitez les expressions vagues ou décousues.

Après la mise au point de votre argumentaire, cherchez à contacter la bonne personne et à déterminer comment procéder. Si vous répondez à une annonce, conformez-vous aux consignes relatives à la façon d'entrer en contact avec l'annonceur. Si vous traitez avec une organisation, renseignez-vous auprès du réceptionniste ou du service d'accueil, sur la personne que vous pouvez contacter, compte tenu de la nature de votre proposition et sur la meilleure façon de contacter la personne en question.

• Si vous habitez dans les environs et si vous pouvez faire une déclaration en personne, essayez d'avoir un entretien. Si vous ne pouvez pas, arrangez-vous pour déposer une proposition accompagnée d'une note manuscrite succincte afin de démontrer votre désir de servir l'entreprise en question.

Agissez avec professionnalisme. De simples détails comme la célérité, la capacité d'écoute, l'emploi d'un langage approprié et l'adoption d'une attitude constructive, peuvent vous aider très largement à obtenir votre prochaine affaire. Habillez-vous sobrement et comportez-vous correctement avec les autres. Un incident avec une secrétaire ou un visiteur dans le hall d'entrée de l'entreprise peut annihiler vos chances de la même manière que si l'incident s'était produit dans le bureau d'un haut cadre.