Cómo hacerte empresario

Piensa en una buena idea. La mayoría de las empresas empiezan con una idea cautivadora, ya sea si es un servicio que necesitan las personas, un producto que facilitaría la vida o algo que combine ambas cosas. El mundo de los negocios está lleno de buenas ideas (y muchas no muy buenas). Lo que diferenciará a la tuya es si encuentras un nicho de mercado que deba satisfacerse. ^[5]

• No es necesario que hagas algo revolucionario o nuevo para ser exitoso. Solo tienes que ser mejor que tu competidores en algo.^[6]
• Es probable que seas más exitoso si haces algo que sabes y te guste. Elegir la programación informática puede hacer que tu empresa sea comercializable, pero si no es algo que te gusta, no tendrás la energía para continuar.^[7]
• Si tienes problemas para pensar en una idea, haz una lista de cosas sobre tu mercado objetivo, como lugares en donde compran y las cosas que compran. Reduce la lista a aproximadamente tres cosas, teniendo en cuenta el costo, el tiempo de fabricación y la popularidad. Encuentra el producto más fácil y realista que puedas ofrecer.

Investiga el mercado. La clave para empezar una empresa es saber si hay una demanda por tu producto o servicio. ¿Lo que ofreces es algo que no se está haciendo tan bien como podría ser? ¿Es una necesidad que no tiene suficiente oferta para satisfacer la demanda?^[8]

• Existen muchas fuentes de información gratis de la industria. Busca en línea asociaciones de industria y comercio en tu mercado meta, y lee los artículos y los comunicados de prensa que se publiquen. También puedes obtener información demográfica valiosa a partir de datos de censos.^[9]
• La Administración de Pequeños Negocios de los Estados Unidos tiene un sitio web con sugerencias excelentes sobre cómo elaborar ideas para empresas, dirigir una investigación de mercado, elaborar un plan de negocios y cómo reclutar inversores. Es una fuente invaluable de información confiable si estás comenzando con una empresa.

Habla con clientes o empleados potenciales. Puedes tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si nadie quiere pagarte por él, tu empresa colapsará. Hablar con otros también te ayudará a prepararte para persuadir a los inversores.^[10]

• Pide que te brinden un comentario honesto cuando hables con los clientes potenciales. Tus amigos pueden intentar ser buenos contigo cuando les propongas tu idea, pero los comentarios críticos que remarquen tus debilidades o problemas serán mucho más útiles, incluso si no son fáciles de escuchar.

Determina lo que puedes arriesgar. El espíritu emprendedor siempre es un juego de riesgo y recompensa, pero por lo general el riesgo es más grande (especialmente al principio). Haz un balance de todos tus activos y averigua cuánto dinero (y tiempo y energía) tienes realmente para invertir.^[11]

• Además de considerar tus ahorros, tu crédito y otras fuentes de capital, considera cuánto tiempo puedes permitirte estar sin obtener ganancias. Las empresas pequeñas pocas veces son rentables de inmediato; ¿puedes permitirte no tener un salario tal vez por varios meses o incluso unos cuantos años?

Comprende la idea de "pérdida aceptable". Según "Forbes", una "pérdida aceptable" es la idea de que primero debes determinar la posible caída de tu proyecto empresarial y luego solo invertir lo que estés dispuesto a perder si la empresa resulta diferente a lo que esperabas. Esto limita la escala de falla si la empresa no funciona.^[12]

Comprométete con un objetivo, no un plan. Una de las cosas más importantes sobre convertirse en empresario es la flexibilidad. No puedes controlar todo lo que respecta a tu empresa, y la adaptación es muy importante para sobrevivir. Si solo te has comprometido con un plan, puedes sabotearte a ti mismo.^[13]

Confecciona un plan de negocios. Un plan de negocios generalmente describe lo que hace tu empresa (¿a quién sirve? ¿qué brinda?), brinda un análisis de mercado, incluye una descripción detallada del producto o servicio y proyecta el futuro financiero esperado de tu empresa para los próximos 3 a 5 años. Si esperas atraer a inversores, querrán ver un plan de negocios detallado y profundo.^[14]

Escribe una descripción de la empresa. Esta debe ser un resumen breve de lo que hace la empresa, las necesidades que satisface y cómo y por qué es superior a otras empresas del mismo tipo. Sé concreto y específico, pero breve; imagínalo como un "argumento de ventas".^[15]

Presenta tu análisis de marketing. Si has hecho una buena investigación de mercado, debes poder hablar específicamente sobre la industria o el campo que hayas elegido, tu mercado de consumo meta y tu cuota de mercado proyectada. Esta sección debe ser lo más detallada posible, ya que necesita convencer a los inversores de que sabes lo que estás haciendo.^[16]

• Uno de los errores que cometen muchos empresarios principiantes es fallar en reducir su mercado meta y tratar de venderle a una audiencia muy amplia. A pesar de que es tentador pensar que todos querrán y gustarán de tu producto o servicio, la realidad es que no será así. Está bien comenzar por algo pequeño.^[17]

Incluye una sección para la organización y la administración. Incluso si tu empresa eres solo tú en este punto, usa esta sección para brindar información sobre quién es el dueño de la empresa, cuáles son sus responsabilidades y cómo vas a estructurar tu empresa cuando se expanda. ¿Tendrás una junta directiva? ¿Cómo se organizarán los empleados? Los inversores quieren ver que hayas pensado en el futuro de tu empresa.^[18]

Brinda información sobre tu servicio o producto. Aquí es donde puedes incluir los datos de qué es lo que brinda específicamente tu empresa a los clientes. ¿Qué brindarás? ¿Qué necesidad satisfacerás? ¿Qué ventajas competitivas tiene sobre otros productos similares?^[19]

• Da detalles desde el punto de vista de clientes potenciales. Si ya has hablado con clientes potenciales, debes tener una buena idea sobre sus opiniones de tu servicio o producto.
• Si planeas vender un bien o servicio patentado, incluye la información de la patente u otras formas con las que piensas proteger tu propiedad intelectual. Los inversores no quieren invertir en una empresa solo para que un competidor tome crédito del producto.

Describe tus estrategias de marketing y ventas. Esta sección se enfocará en cómo tu empresa planea atraer y mantener a los clientes. ¿Cómo piensas llegar a tus clientes meta? ¿Cómo usarás el marketing para hacer crecer tu empresa? ¿Ya tienes clientes potenciales alineados o tendrás que comenzar completamente desde cero?^[20]

Esboza una solicitud de financiación. Si estás buscando inversores o un préstamo del banco, tendrás que especificar exactamente lo que necesitas para que tu empresa comience. Debes incluir la cantidad que inviertas tú mismo, la cantidad de dinero que necesitas de inversores y, lo más importante, cómo planeas usar esta financiación.^[21]

• A los inversores les gusta la información detallada. Una solicitud de financiación que solo diga "Necesito un millón de dólares" podría ser menos persuasiva que una que analice los costos y los gastos.

Esboza tus proyecciones financieras. Si recién estás comenzando, no tendrás muchos datos anteriores con los cuales trabajar. Debes incluir cualquier aval que tengas que pueda garantizar tu préstamo, pero solo enumera lo que estés dispuesto a perder.^[22]

• También debes incluir información sobre información financiera futura. Esto puede parecer simplemente inventar números, pero debe incluir los datos de tu análisis de mercado. ¿Cómo les va a tus competidores? ¿Cómo se ven sus flujos de gastos y efectivo? Puedes usar estos datos para ayudarte a hacer proyecciones para tu empresa.
• Asegúrate de que tus proyecciones financieras coincidan con las cifras en tu solicitud de financiación. Si tus proyecciones muestran que necesitarás $500 000 pero solo has pedido $200 000, esto puede insinuarles a los inversores que no has hecho bien los cálculos.

Incluye anexos, si es necesario. Si recién estás comenzando, debes incluir otra documentación para impulsar tu credibilidad. Las cosas como cartas de referencia que puedan demostrar tus calificaciones o habilidades, o un historial crediticio pueden ser útiles.^[23]

Escribe tu resumen ejecutivo. Este en realidad va al principio del plan de negocios, pero tendrás que esperar a escribirlo hasta que hayas pensado el resto del plan. El resumen ejecutivo es un "panorama" de tu empresa en conjunto: sus metas, la declaración de su misión y una introducción de ti y tu empresa. Como un nuevo empresario, debes resaltar tus antecedentes y tu experiencia con el producto o servicio elegido. No debe abarcar más de una página.^[24]

Desarrolla un argumento de ventas. Este tipo de argumento se llama argumento de ventas porque debe ser lo más conciso e informativo posible para que los demás sepan quién eres, qué hace tu empresa y por qué deberían interesarse en ella; todo debe poder emitirse en un tiempo muy corto.

• Primero, considera el problema o la necesidad que aborda tu empresa. Esto por lo general se manifiesta efectivamente como una pregunta, por lo cual las publicidades de televisión suelen comenzar con preguntas como "¿Sabías que...? ", "¿Estás cansado de...?" o "¿Alguna vez has tenido problemas con...?".
• Luego, considera cómo tu producto o servicio soluciona el problema que has identificado. Esto no debe pasarse de más de 1 o 2 oraciones, pero debe ser lo más específico posible sin decir incoherencias.
• Después describe el beneficio principal de tu producto o servicio. Esta debe ser una descripción de cómo el producto o servicio logra algo para el cliente o de qué manera supera a la competencia.
• Finalmente, considera lo que necesitas de los inversores para que tu empresa esté en marcha. Esta parte puede ser más larga porque necesita expresar tus necesidades básicas, tu experiencia y tus credenciales, y por qué tus inversores pueden confiar en ti para tener éxito.
• Mantén tu argumento de ventas corto. Muchos expertos sugieren que no debe durar más de un minuto. Recuerda que los períodos de atención son cortos. Atrae a tu audiencia rápidamente o no la atraerás en lo absoluto.^[25]

Haz un PowerPoint que resuma tu plan de negocios. Este debe resumir toda la información que esté en tu plan de negocios. Debes poder dar la presentación, sin apresurarte, en aproximadamente 15 minutos.^[26]

Practica tus argumentos. Es probable que estés nervioso al principio por lanzar tu empresa, así que practica un poco. Puedes practicar dar tu argumento de ventas y discutir tu plan de negocios con amigos, compañeros de trabajo y otros colegas.

Pide que te brinden su opinión. Es probable que cometas algunos errores al principio. Pídeles a las personas con las que practiques que te den una opinión honesta. ¿has expresado tus ideas claramente? ¿Te veías nervioso? ¿Has hablado muy rápido o muy lento? ¿Qué es lo que necesitas explicar más y qué explicaciones debes acortar?

Haz contactos. Presencia shows de comercio e industria en tu campo, y habla con los exhibidores. Únete a asociaciones profesionales importantes. Construye una red social poderosa con otros empresarios, tanto en línea (en las redes sociales y sitios profesionales como LinkedIn) y en persona.^[27]

• Asistir a eventos para entablar contactos, como a ferias locales organizadas por la cámara de comercio, es una buena forma de conectarte con otros empresarios en tu área. Estas conexiones puedes brindarte apoyo, ideas y oportunidades.
• Sé generoso con los otros. No consideres relacionarte con otros empresarios solo por lo que puedan brindarte. Si ofreces consejos, ideas y apoyo a los otros, es más probable que quieran ayudarte también. A nadie le gusta sentirse explotado.
• Presta atención a las ideas del resto. Incluso si tienes una competencia directa con alguien, tal vez aún puedas aprender de él. Puedes aprender de los errores de otros como también de su éxito, pero solo si los escuchas.

Desarrolla una marca fuerte. Debes poder comunicar tu empresa efectivamente a otros en persona y en línea, y eso significa tener una presencia de marca fuerte. Las tarjetas comerciales de estilo profesional, un sitio web y cuentas de redes sociales (Twitter, Facebook, Pinterest, YouTube, entre otras) que brinden información sobre tu empresa de una forma atractiva y cohesiva demuestran que eres serio sobre ella. También les dará a las personas la oportunidad de buscarte y saber más acerca de ti.

• Revisa los sitios web y el desarrollo de la marca de algunas empresas exitosas. Fíjate lo que tienen en común, qué hacen de interesante y trata de imitar esa fórmula con tu propia marca (pero nunca robes ni copies la propiedad intelectual de alguien más).
• Considera comenzar un blog profesional, especialmente si estás en el campo de servicios. Esta puede ser una forma excelente de demostrar tu experiencia y tus ideas, y ayudar a inversores y clientes a que te conozcan.

Pídeles a los contactos de tu red que te recomienden a inversores. Es probable que conozcas a alguien que conoce a alguien que está buscando algo en qué invertir. Muchos inversores no considerarán "presentaciones ciegas" (planes de negocios enviados sin invitación), pero sí querrán escuchar el argumento de un empresario recomendado por alguien que ya conocen y en quien confían.^[28]

• Recuerda devolverle el favor a la persona que te ayude apenas puedas. Las personas suelen querer ayudarte si sienten que tú también las ayudarás cuando puedas. La buena voluntad es algo esencial que todo empresario debe tener.

Adquiere inversores. Argumenta tu idea a cualquier inversor potencial para obtener dinero para comenzar tu empresa. El tipo de empresa que comiences ayudará a determinar quién quiere invertir en ella. Las redes de contacto son una forma excelente de saber sobre consejos de inversión y oportunidades.

• Ten en cuenta que los inversores de capital de riesgo (a menudo conocidos en el mundo de los negocios como "VC", por sus siglas en inglés) se enfocan en dos cosas: cuánto dinero del que inviertan en tu empresa ganarán y cuándo llegará ese beneficio. A pesar de que cientos de miles de empresas comienzan cada año, solo cerca de 500 al año consiguen inversores de capital de riesgo.^[29]
• Si vas a brindar un servicio profesional, como consultoría, contabilidad, servicios legales o medicina, considera formar una asociación con alguien que ya esté establecido en esa profesión. Alguien que esté familiarizado con ese campo (y tu conocimiento del mismo) probablemente invertirá en tu éxito.
• Comenzar de a poco y complacer a una pequeña cantidad de clientes al principio es una manera muy probable de lograrlo. Si puedes lograr que tu empresa comience sin gastar mucho dinero, este puede ser el mejor camino.

Vende. Vende y distribuye tu producto. Si obtienes ingresos, entonces ya estás en el mercado. Estás probando tus teorías sobre el mercado, estás averiguando lo que funciona y lo que no y estás obteniendo energía para tener más ideas y mejoras. Mantente flexible y sigue trabajando duro.

Entiende que no hay un enfoque único para el éxito. No todos los empresarios exitosos necesitan la misma cantidad de sueño o se van a dormir antes de la medianoche. Winston Churchill se quedaba en la cama hasta las 11 a. m. porque le gustaba trabajar en la cama. Albert Einstein dormía 12 horas al día porque sentía que eso le brindaba más claridad. Eso parecía funcionar perfectamente para ellos. ^[30]

• No sigas las mismas rutinas que siguen la mayoría de las personas. Crea tus propias rutinas personales.
• Hazte tiempo para ti y tus rutinas, especialmente cuando estés ocupado.

Confecciona un plan de negocios que concuerde con tu vida, no al revés. Muchos de los consejos para los empresarios se enfocan en buscar formas de hacer tiempo para ellos entre sus actividades empresariales. Hazlo de la otra manera y busca una estructura de negocios que concuerde con tu vida.^[31]

• Evalúa si tus metas personales aún son compatibles con tus metas empresariales. Si aún lo son y te sientes motivado, entonces sigue adelante. Si no, trata de buscar maneras de hacer que tu empresa encaje mejor en tu vida.

Evita la aversión a la pérdida. ¿Tu inversión en la empresa es la única razón que te impide reinventarla? Este es un pensamiento común pero también muy irracional. El fenómeno psicológico de la aversión a la pérdida describe por qué este sentimiento es irracional. La aversión a la pérdida nos hace sentir más deprimidos por la pérdida de $100 que por la ganancia de $100.

• Por ejemplo, es un error típico que cometen los inversores de acciones. Luego de comprar una acción, probablemente los inversores se aferren a ella aunque puedan haber perdido una enorme cantidad de dinero. Las personas simplemente odian vender algo con pérdidas. Se aferran a la acción aunque lo más racional sería vender las acciones de pérdida e invertir lo que les queda o su dinero en una acción más prometedora.^[32]
• Reduce tus pérdidas y vuelve a comenzar. Elabora una mejor estrategia y no te enfoques en lo que has perdido, sino en lo que puedes ganar con los cambios.

Sé realista. Comenzar tu empresa mientras tienes otra fuente de ingresos puede ser menos estresante.^[33]

• Trata de conseguir un puesto a tiempo parcial, donde puedas aprender lecciones valiosas para tu propia empresa en una industria relacionada, aprender una habilidad transmisible (como marketing o SEO), o donde puedas hacer contactos en tu área de negocios.
• No esperes construir tu imperio de la noche a la mañana; es completamente normal comenzar desde abajo.