Cómo elaborar un plan de negocios

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Crear un plan de negocios te ayudará a lograr tus metas empresariales. Un plan de negocios claro y convincente te proporciona una guía para construir una empresa exitosa enfocada en lograr tus metas personales y financieras. También puede ayudar a persuadir a otros, incluyendo a los bancos, a invertir en lo que vas a crear. Lee el paso 1 para aprender cómo abordar tu plan de negocios.

Parte 1

Parte 1 de 3:
Hacer el trabajo preliminar

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Analiza los mercados potenciales para tu negocio. Considera cuál segmento de la población local (o internacional) buscará usar tus productos o servicios. Esto tiene que ser más que simples conjeturas e involucra realizar una investigación precisa e inteligente. Tienes que analizar la investigación secundaria recopilada por observadores externos, así como obtener investigación primaria que recopiles tú mismo con tus propios métodos y observaciones. Considera las siguientes áreas de investigación:
- ¿Hay un mercado viable para el producto o servicio que quieres vender?
- ¿Cuál es la edad de tus clientes potenciales?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Tu producto o servicio es atractivo para una población étnica o económica particular?
- ¿Solo podrán costearlo las personas pudientes?
- ¿Tu cliente ideal vive en un tipo determinado de vecindario o área?
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Establece el tamaño de tu mercado potencial. Es importante ser lo más específico posible en cuanto a tu mercado y tu producto. Si quieres empezar un negocio de jabón, por ejemplo, es posible que creas que todo cuerpo sucio necesita tu producto, pero no puedes empezar con todo el mundo como tu mercado inicial. Incluso si has elaborado un artículo tan universalmente necesitado como el jabón, tienes que identificar primero un grupo de clientes más pequeño y enfocado, como los niños menores de 8 años a los que podría gustarles la espuma de baño con aroma a goma de mascar, o el jabón hecho para mecánicos. A partir de ahí, puedes analizar la información demográfica más específicamente:
- ¿Cuántos mecánicos necesitan jabón en cualquier comunidad dada?
- ¿Cuántos niños en el país actualmente tienen menos de 8 años?
- ¿Cuánto jabón usarán en un mes o un año?
- ¿Cuántos otros fabricantes de jabón ya tienen una participación en el mercado?
- ¿Cuán grandes son tus competidores potenciales?
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Identifica las necesidades iniciales de tu empresa. ¿Qué requerirás para empezar? Ya sea que quieras comprar una empresa existente con 300 empleados o empezar la tuya agregando una línea telefónica adicional al escritorio de tu oficina en casa, tienes que hacer una lista de los materiales que necesitarás. Algunos pueden ser tangibles, como 500 archivadores y un armario grande en donde guardarlos. Otros requerimientos pueden ser intangibles, como tiempo para crear un diseño del producto o para realizar una investigación de mercado sobre los clientes potenciales.
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Prepara muestras del producto. Si vas a construir una mejor trampa para ratones, es posible que hayas desarrollado un prototipo en casa a partir de tubos usados de pasta dental y clips doblados, pero necesitarás un modelo más robusto y atractivo para mostrárselo a posibles inversionistas. ¿Cómo se verá exactamente tu trampa para ratones? ¿Qué materiales necesitarás? ¿Necesitas dinero para la investigación y elaboración de forma que puedas mejorar tu construcción original de tubos de pasta dental y clips? ¿Necesitas contratar a un ingeniero para que cree diseños precisos de fabricación? ¿Deberías patentar tu invención? ¿Tendrás que investigar los estándares de seguridad para las trampas para ratones?^{[1]
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Fuente de investigación}
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Investiga ubicaciones posibles para tu empresa. Llama a un corredor de bienes raíces y dale un vistazo a lugares reales de venta al por menor en el vecindario en donde te gustaría abrir tu restaurante, por ejemplo. Haz un cuadro de los lugares más y menos costosos por ubicación y área en metros cuadrados. Luego, estima cuánto espacio requieres y cuánto dinero tendrás que adjudicar para la renta.
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Determina tu costo de puesta en marcha. Haz una lista de todos los recursos tangibles e intangibles que necesitas para poner en marcha tu negocio. El precio estimado total de todos estos artículos se convertirá en tu costo de puesta en marcha ya sea que vayas a comprar computadoras altamente sofisticadas o simplemente vayas a instalar una nueva línea telefónica en tu escritorio. Si hay algún artículo en tus estimados que parezca irracionalmente alto, investiga otras alternativas, pero ten en mente que es mejor incluir todos los elementos que realmente necesitas junto con un estimado razonable del costo de cada artículo de forma que no te quedes sin dinero o no puedas pagar tus préstamos. Sé honesto y conservador en tus estimados pero también optimista.
- No apuntes a lo mejor de todo al principio. Puedes renunciar a los acompañamientos costosos de una oficina en una empresa mejor establecida y ceñirte a lo básico al principio. Obtén lo que sea asequible, funcione y realmente necesites y no compres florituras.
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Ponte en los zapatos de los posibles inversionistas. Pregúntate a ti mismo: "Si fuera a invertir X cantidad de dinero en un concepto o idea, o incluso en un producto, ¿qué querría saber?". Reúne la mayor cantidad de información útil y creíble que puedas. Dependiendo de tu producto, es posible que tengas que buscar mucho para encontrar información relevante.
- No te desanimes si descubres que algunas de tus ideas, o incluso todas, han sido cubiertas adecuadamente por el mercado. No ignores esta realidad; en cambio, trabaja con ella. ¿Aún puedes hacer un mejor trabajo o proporcionar un mejor adminículo que tus competidores? En muchos casos, es probable que sea así siempre y cuando conozcas bien el mercado y cómo añadirle valor en formas en las que tus competidores no lo estén haciendo. En otros casos, puede ser cuestión de enfocarte más estrecha o ampliamente que tus competidores.
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Identifica a posibles inversionistas. Los bancos y otras fuentes de financiamiento no prestan dinero solo porque las personas con ideas interesantes de negocios sean agradables. Siguen pautas específicas, como la base de datos de la asociación de gestión de riesgos relevante, la cual está diseñada para asegurar que el inversionista ganará dinero invirtiendo en tu negocio o prestándole dinero. Los prestamistas normalmente observarán el capital, la capacidad, el colateral, las condiciones y el carácter de la empresa, o lo que se conoce como las 5 "C"s, al asegurar un préstamo. Tendrás que cubrir todas estas bases mucho antes de buscar financiamiento.

Parte 2

Parte 2 de 3:
Estructurar tu negocio

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Define tu empresa. Un plan de negocios no será útil hasta que estés seguro de aquello para lo que tu empresa existe. ¿Qué lograrás para los demás? ¿Qué productos y servicios producirás o proporcionarás? Anota todas las necesidades específicas que tu empresa satisfará. Los inversionistas potenciales tienen que saber que tu empresa será significativa y comercializable para las personas que puedan usar tu producto o servicio. Así que concéntrate en las necesidades externas que tu empresa satisfará.
- ¿Qué es lo que tu producto o servicio permitirá que la gente haga mejor y de forma más barata, más segura o más eficiente? ¿Tu restaurante hará que los paladares de la gente deliren con nuevas sensaciones de sabor? ¿Tu nueva trampa para ratones ayudará a la gente a atrapar ratones sin que les dé náuseas? ¿Tu nueva espuma de baño con aroma a goma de mascar revolucionará la forma como los niños tomen baños en las noches?
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Elige una estrategia ganadora. Una vez que hayas establecido la ventaja competitiva que tu empresa ofrece, podrás seleccionar la mejor estrategia para alcanzar tu meta. ¿Cómo distinguirás a tu producto o servicio de los demás? Aunque hay millones de tipos de negocios, en realidad solo hay unas cuantas estrategias básicas que pueden aplicarse para hacer que cualquier empresa tenga éxito. El primer paso para seleccionar una estrategia efectiva es identificar una ventaja competitiva para tu producto o servicio.
- Tu ventaja competitiva puede incluir diseñar características especiales que no se encuentren en productos de la competencia. Puede implicar características superiores de servicio, como una entrega más rápida, un precio más bajo o vendedores más atentos. Estos nunca se deben descartar como posibles métodos ganadores, ya que muchas empresas se vuelven complacientes consigo mismas y se les puede superar dándoles a los clientes experiencias que sean mejores que las expectativas promedio. Incluso cuando tu producto o servicio ya esté bien establecido, quizás establezcas una imagen o marca de una calidad o reputación excepcional.
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Diseña tu empresa. Considera cómo contratarás y organizarás a tu mano de obra. Para cuando hayas llegado a esta etapa de pensar sobre el concepto de tu negocio potencial, es probable que tengas una buena idea de la cantidad de personas que necesitarás y las habilidades que requerirán para poner en marcha tu empresa.
- Ten en mente que tus planes iniciales indudablemente cambiarán a medida que tu empresa crezca. Es posible que tengas que contratar a más gerentes para supervisar a tu personal en expansión o establecer nuevos departamentos para satisfacer nuevas demandas de los clientes. El crecimiento y la expansión proyectados para tu empresa deben mencionarse en tu plan de negocios, pero no son el enfoque principal. Por ahora, debes obtener ayuda para empezar y convencer a tus fuentes de financiamiento de que te volverás rentable.
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Considera los problemas prácticos de dirigir una empresa. Piensa en tu rol como líder o jefe de la empresa. A medida que pienses sobre contratar personal y organizar a tu mano de obra, también debes confrontar tu deseo de ser un buen jefe y tu habilidad para ello. Decide cómo manejarás los derechos de tus empleados. Por ejemplo, los salarios y sueldos, su seguro y jubilación, así como analizar el alcance de tu conocimiento sobre asuntos relacionados con los impuestos.
- Los inversionistas querrán saber si eres capaz de dirigir la empresa. ¿Necesitas traer a gerentes experimentados inmediatamente? ¿Mantendrás a algunos de los empleados existentes o contratarás a nuevas personas? ¿Y dónde encontrarás a estos empleados potenciales?
- Las fuentes de financiamiento también querrán saber si cualquiera de tus socios debe esperar trabajar junto a ti o si sus obligaciones serán solo financieras. Tu plan tendrá que especificar los trabajos y roles clave de gerencia. Los puestos como presidente, vicepresidente, director financiero y gerentes de departamentos tendrán que definirse, junto con determinar quién se reporta a quién.
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Elige un plan de marketing. Uno de los defectos más comunes de los planes de negocios es que el empresario no logra describir exactamente cómo se llegará a los clientes y cómo se les presentarán los productos. Los inversionistas, el personal y los socios potenciales no estarán convencidos de que tu idea puede tener éxito hasta que hayas establecido métodos bien investigados y efectivos de contactar a tus clientes y la garantía de que, una vez que llegues a ellos, podrás convencerlos de comprar tu producto o servicio.
- Considera cómo llegarás a tus clientes. ¿Qué les dirás a los clientes para persuadirlos y convencerlos de que tu producto o servicio es de mejor valor, más oportuno, más útil, etc., que el producto o servicio de la competencia? Si actualmente no tiene competencia, ¿cómo explicarás adecuadamente el propósito del producto y la necesidad que el consumidor tendrá de él?
- ¿Qué publicidad y esfuerzos promocionales emplearás? Por ejemplo, especiales de dos por el precio de uno o cupones gratuitos dentro de esas mismas cajas de cereales dirigidas a niños. ¿Dónde puedes ubicar listas de las concentraciones más grandes de niños menores de 8 años o de cualquier grupo que constituya tu mercado?
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Desarrolla un esfuerzo de venta dinámico. La palabra "ventas" cubre todos los asuntos relacionados con contactar a tus clientes reales una vez que hayas establecido cómo llegar a ellos por medio de tu campaña de marketing. En resumen, esta parte de tu plan de negocios trata sobre cómo atraerás a los clientes o consumidores de tu producto o servicio.
- ¿Cuál será tu filosofía básica de ventas? ¿Desarrollar relaciones de largo plazo con unos cuantos clientes principales o desarrollar una clientela de muchos clientes de corto plazo?

Parte 3

Parte 3 de 3:
Escribir el plan de negocios

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Organiza toda la información relevante sobre tu empresa. Empieza creando encabezados de sección y colocando la información adecuada bajo los encabezados adecuados.^{[2]
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Fuente de investigación} Separar el enfoque único de tu empresa en cada uno de estos encabezados organizará tu plan en una forma que los inversionistas encontrarán útil:
- Portada e Índice
- Resumen ejecutivo, en el que resumes tu visión para la empresa
- Descripción general de la empresa, en donde proporcionas un resumen de tu empresa y el servicio que proporciona a su mercado
- Productos y servicios, en donde describes, en detalle, tu producto o servicio único
- Plan de marketing, en donde describes cómo llevarás tu producto a sus consumidores
- Plan de operaciones, en donde describes cómo funcionará la empresa diariamente
- Gestión y organización, en donde describes la estructura de tu organización y la filosofía que la gobierna
- Plan financiero, en donde ilustras tu modelo de trabajo para las finanzas y lo que necesitas de los inversionistas
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Escribe el resumen ejecutivo al último. El resumen ejecutivo es básicamente tu solicitud general a los inversionistas, o en realidad a cualquiera que lea tu plan de negocios, la cual debe resumir y articular qué es lo que es tan bueno acerca de tu modelo de negocios y tu producto. Debe tratar menos sobre el meollo de los detalles de operaciones y más sobre tu visión general para la empresa y hacia dónde se dirige.
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Reúne toda la información y prepara múltiples borradores. Has hecho todo el trabajo duro investigando, decidiendo de qué se trata tu empresa, enfocándola con precisión y vendiéndola. Es momento de juntar el plan de negocios y articular todos tus pensamientos, investigación y trabajo duro en una descripción completa de tu estructura y servicio.
- Al principio, no te preocupes por las mayúsculas, la puntuación y la gramática. Lo único por lo que tienes que preocuparte es poner tus ideas en papel. Una vez que tengas una forma general, puedes dedicar tiempo a revisar tu plan de negocios y corregir los errores. Pídele a alguien que lo lea por ti y haz caso de sus comentarios.
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Véndete a ti y a tu empresa. La idea de un plan de negocios es presentarte en la mejor perspectiva. Los talentos, la experiencia y el entusiasmo que contribuyas a tu empresa son únicos. Proporcionan algunas de las razones más convincentes para que los demás financien tu concepto. Ten en mente que los inversionistas invierten en personas más que en ideas. Incluso si tu negocio potencial tiene muchos competidores o no está a la vanguardia de una industria, las calificaciones y el compromiso que demuestres en tu plan de negocios puede convencer a los demás de ofrecer su apoyo.
- Tu currículum se incluirá en el apéndice separado de muestras al final del plan, así que este no es el lugar para hacer una lista de todos los trabajos que hayas tenido o del hecho de que estudiaste Historia del Arte en la universidad. Sin embargo, no ignores el impacto de alguna parte de tus antecedentes que incluso podría parecer no tener relación con tu nueva empresa. Enfócate en experiencias grupales, oportunidades de liderazgo y éxitos en todos los niveles.
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Presenta y explica tus datos financieros. ¿Cómo convencerás a los demás de invertir en tu empresa? Teniendo información financiera clara, transparente y realista que demuestre que sabes de lo que hablas y que no ocultas nada.
- La precisión de tus cifras y proyecciones financieras es absolutamente crucial para convencer a los inversionistas, fuentes de préstamos y socios de que el concepto de tu negocio es digno de apoyo. Los datos también deben ser escrupulosamente honestos y extremadamente claros.
- Debido a que los bancos y muchas otras fuentes de financiamiento compararán tus proyecciones con promedios de la industria en los datos de la asociación de gestión de riesgos relevante, en algunos lugares, como en los EE.UU., puedes usar las cifras de la asociación de gestión de riesgos para probar tus proyecciones antes de que lo haga el banco.

Consejos

Hay unos cuantos archivos valiosos de planes de negocios en línea en los que figuran empresas que han penetrado en el mercado exitosamente con base en un plan de negocios (y de marketing) bien definido y ejecutado. Tómate el tiempo de estudiar el mercado a través de los ojos de una empresa exitosa y considera lo que tu empresa ofrecerá que distinguirá a tu producto o servicio del resto. Debes tener certeza de lo que le da a tu empresa la ventaja competitiva.
Existen muchas fuentes para encontrar información para tu plan de negocios. Tu biblioteca local y la internet siempre son fuentes útiles. Si vives cerca de una universidad, podrías programar una cita con uno de los profesores. Él o ella podría darte perspicacias útiles.
Asegúrate de citar tu información. De esta forma, tendrás un respaldo para cualquier estadística que coloques en tu plan de negocios.
En los EE.UU., la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa (SBA, por sus siglas en inglés), es un recurso útil de información. Muchos otros países tienen un recurso similar, ya sea financiado o dirigido por el gobierno o la industria. Revisa en línea para encontrar ayuda sobre el tema.

Advertencias

¡No envíes tu "borrador" del plan de negocios a posibles inversionistas! Sin embargo, es recomendable proporcionar el resumen ejecutivo en lugar de todo el plan después de que esté terminado. A veces, los inversionistas ocupados pueden no tener tiempo de leer todo un plan, el cual puede tener hasta 50 páginas.