Comment être un bon vendeur

Coécrit par Maureen Taylor

Vendre est un art. Un peu d'autorité, un peu de passivité, si vous créez le bon équilibre entre la persuasion et le charme comme le font les bons vendeurs, vous serez capable de vendre des sucettes au ketchup à une femme en tailleur Chanel un 14 juillet (bien que nous vous recommandions quelque chose d'un peu plus utile). Apprenez comment inspirer confiance, être sûr de vous et avoir une image optimiste pour devenir un(e) vendeur(se) exceptionnel(le).

Partie 1

Partie 1 sur 3:
Inspirer confiance

1
Valorisez le client. Vous ne pouvez rien vendre à quelqu'un qui n'a pas confiance en vous. Pour convaincre un client qu'il a besoin de vous, vous devez créer un bon équilibre entre la sincérité, le désir de vendre, l'assurance, la détermination et l'honnêteté. Si un client ne vous fait pas confiance, il n'aura pas le désir de se décider à vous acheter quelque chose.
2
Identifiez-vous au client. Vous devez comprendre ce que le client veut vraiment et pourquoi il le veut. Les gens achètent des « choses » pour une raison. Si vous comprenez le désir et le besoin de votre client en vous mettant à sa place, vous deviendrez un(e) très bon(ne) vendeur(se).
- Laissez à votre client la possibilité de conduire les interactions et posez-lui des questions pour déterminer avec précision ce qu'il recherche. Si un client vous dit qu'il veut un costume, demandez-lui « pour quelle occasion ? » Vendre un costume à quelqu'un qui va aller à un enterrement est très différent de vendre un costume à une personne qui va à une soirée d'enterrement de vie de garçon.
- Si un client montre de l'intérêt pour un objet particulier, demandez-lui ce qu'il aime dans cet objet. Laissez-le choisir le produit qui l'attire, essayez de le connaitre et de connaitre ses gouts. Vous devez découvrir qu'elle est sa véritable motivation, son besoin.
CONSEIL D'EXPERT(E)

Maureen Taylor
Conseillère en communication institutionnelle
Maureen Taylor est PDG et fondatrice de SNP Communications, une entreprise de communication institutionnelle basée dans la région de la baie de San Francisco. Depuis plus de 25 ans, elle aide les dirigeants, les fondateurs et les innovateurs de tous les secteurs à peaufiner leurs messageries et leurs prestations.

Maureen Taylor
Conseillère en communication institutionnelle

Laissez le client parler avant de vanter le produit. « Encouragez le client à parler de ses besoins, de ses désirs et cherchez à connaitre son budget. Ensuite, vous pourrez l'orienter, car vous aurez connaissance de ses attentes. »
3
Soyez un(e) expert(e) dans votre domaine. Vous devez connaitre votre produit de « a » à « z » et connaitre les produits que propose la concurrence afin de pouvoir expliquer à votre client pourquoi le produit que vous lui offrez est celui qui lui convient.
- Si vous vendez des chaussures de basketball, apprenez quelles sont les chaussures que les joueurs utilisent, quels sont les modèles « de collection » et l'histoire de certains modèles. Apprenez également les détails concernant les tailles, la qualité, etc. Vous devez être concerné par ce que vous vendez.
4
Investissez-vous. Si vous voulez vraiment être un bon vendeur, investissez-vous. Achetez un carnet et écrivez le nom, le courriel et les gouts de vos clients. Suivez votre vente en envoyant un message ou en passant un coup de téléphone au client pour lui demander si le produit qu'il a acheté le satisfait à 100 % (un ami, patron d'un restaurant au Mexique, écrivait sur un carnet les noms des clients(es) et l'alcool qu'ils aimaient. Quand ils revenaient, ils les saluaient par leur nom et leur offraient un apéritif de bienvenue en leur servant leur alcool favori). C'est comme ça que vous transformez un client en un « habitué » qui va revenir et revenir parce que vous lui donnez de l'importance. C'est aussi comment vous obtenez des recommandations de vos clients ou une promotion de votre employeur.
5
Soignez votre apparence. Il n'y a pas de style particulier à avoir, bon, un vendeur de voitures va probablement avoir une chemise légèrement différente de celle que portera un vendeur d'instruments de musique dans un magasin punk, vous devez vous regarder dans un miroir et avoir l'air d'être vous-même, soyez « présentable » et décontracté. Être propre, c'est essentiel. Vous devez « ressembler » à ce que vous vendez. Essayez de vendre des contrats d'assurance en jeans troués... Soyez amical et sincère, c'est ce qui compte le plus.

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Partie 2

Partie 2 sur 3:
Être sûr de soi

1
Anticipez les objections. Faites attention aux objections de votre client. Les expressions corporelles et faciales sont des signes très importants dans ce métier. Votre rôle est de trouver le produit qui va satisfaire votre client(e), quelle que soit sa recherche. Vous devez trouver le produit qui répond à ses besoins, l'aspect financier est également important si vous voulez finaliser la vente. Soyez objectif et persuasif sans être agressif. Avec du tact, vous pouvez convaincre votre client, mais n'oubliez jamais que c'est le client qui prend la décision d'acheter ou non. Si vous le conseillez bien, tout va bien. C'est simple, le client sait généralement ce qu'il veut, le « truc » c'est de lui vendre ce qu'il veut ^{[1]
X
Source de recherche}.
- Si un produit ne semble pas plaire à un client, soyez d'accord avec lui, ne le contredisez pas sur la qualité du produit. Vous devez au contraire mettre en valeur les qualités du produit en appuyant les hésitations du client : « vous avez raison, elles sont plus chères que les autres. La finition à la main prend beaucoup de temps et demande de la main-d'œuvre, mais ce sont des chaussures que vous garderez des années. »
2
Soyez logique. Si vous travaillez à la commission, vous avez envie de vendre le plus possible ou vous pouvez avoir envie de vendre les produits les plus chers. Si vous essayez de vendre le dernier modèle de télé LCD à écran géant à quelqu'un qui vit dans une chambre de 10 mètres carrés à Clichy, bonne chance ! Soyez intelligent, vous devez vendre à votre client(e) ce dont il a besoin !
3
Fermez votre vente. Ne soyez pas timide. C'est vous le vendeur. Si un client a du mal à se décider, aidez-le. Vous êtes le vendeur, c'est normal de pousser un peu (pas trop). Si vous avez proposé le meilleur produit que vous avez pour répondre à sa demande, dites-lui « voulez-vous payer en chèque, en espèces ou à crédit ? » (ah le crédit ! Une arme mortelle, le meilleur ami du vendeur(se)).
4
N'oubliez pas les accessoires. Quand vous avez vendu le produit principal, offrez les accessoires pour augmenter l'addition (les accessoires ont en général une marge très intéressante, ce qui est bon pour votre commission et votre patron). Si par exemple vous venez de vendre une imprimante, votre client(e) va avoir besoin de papier et de cartouches d'encre non ? Vous pouvez le formuler de cette manière : « mais vous allez avoir besoin d'encre et de papier ! Tenez, prenez ce papier et cette cartouche ! »

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Partie 3

Partie 3 sur 3:
Être optimiste

1
Oubliez les ventes ratées. Si vous passez beaucoup de temps sur une vente qui ne se concrétise pas, cela peut vous frustrer et vous décourager. Mais avec les ventes ratées, vous apprenez beaucoup comme en toutes choses, petit à petit, vous allez travailler votre approche et vos techniques de vente pour vous améliorer.
- Prenez chaque vente comme une possibilité de vous améliorer. Qu'avez-vous appris au cours de la dernière ?
2
Soyez concentré ! Certains magasins essayent de stimuler les ventes en encourageant la compétition entre les vendeurs(ses), en affichant par exemple un tableau du « meilleur » vendeur de la semaine ou du mois ^{[2]
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Source de recherche}. Même si cela peut être amusant et stimulant, il peut être décourageant de devoir tout le temps vous comparer à d'autres personnes dont l'expérience est différente à la vôtre.
- Si vous vendez beaucoup, organisez une grande fête avec vos amis, mais ne laissez pas la vente devenir une obsession. Le travail c'est le travail. Quand vous avez du temps libre, faites autre chose. Allez jouer au freesbi sur la plage par exemple !
3
Soyez proactif. Plus vous vendez, plus vous vendez ! Bon, pour être plus précis, l'expérience aide beaucoup. Plus vous vendez, plus vous allez acquérir de l'expérience, plus vous avez d'expérience, plus vous êtes efficace. Dominer les techniques de vente prend du temps et vous apprendrez beaucoup de vos erreurs. Tout le monde fait des erreurs, le truc c'est de ne pas les répéter.
4
Ce n'est pas la faute des « autres ». Quoi qu'il arrive, ne rejetez pas la faute sur les autres. La décision d'acheter ou de ne pas acheter dépend uniquement de l'acheteur, alors, si quelqu'un n'achète pas votre produit, ce n'est pas votre faute ni la faute de quelqu'un d'autre. Dans une transaction, vous êtes un conseiller avant tout. Vous pouvez suggérer, influencer, aider, orienter et aller de l'avant, que la vente se concrétise ou non.

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Conseils

Écoutez ce que dit le client(e) et trouvez ce qu'il veut dire précisément. C'est votre arme principale pour pouvoir offrir une solution à un problème, en tant que vendeur, vous offrez une solution à un problème qui vous a été présenté.
Soyez toujours intègre, parce qu'un client verra si vous ne l'êtes pas. Suivez le regard d'un client, un client regarde ce qui l'intéresse.
Ajustez-vous aux désirs du client. Nous avons tous des gouts différents, le client prend la décision d'acheter ou non, soyez en harmonie avec lui et offrez-lui ce qui correspond à ses besoins.
Souvenez-vous toujours, vous êtes ici pour « servir » et « aider » le client.