Comment vendre n'importe quoi en faisant du porte‐à‐porte

Connaissez bien votre produit. Vous devez vous assurer de savoir tout ce qu'il y a à savoir à propos du produit que vous voulez vendre et de répondre à toutes les questions que vos clients potentiels pourraient vous poser. C'est la même règle que vous vouliez vendre des produits hauts de gamme ou de petits objets que vous avez fabriqués à la main pour vous faire de l'argent de poche.

• Cela vous permet d'expliquer le produit à un niveau personnel. Vous ne voulez pas plonger tout de suite dans vos arguments. Vous devez plutôt laisser le client voir les bénéfices du produit pour sa vie.
• Soyez honnête à propos des qualités du produit. Vous n'aurez pas toujours une bonne réponse à la question d'un client, mais ne faites pas de promesses que le produit ne peut pas tenir. Essayez plutôt de retourner la conversation vers les qualités du produit.

Préparez une introduction rapide. Vous avez une très petite fenêtre disponible pour capter l'intérêt du client pour le produit. Préparez une introduction décontractée pour vous présenter et expliquer le but de votre visite. Vous ne voulez pas avoir l'air trop animé. Parlez chaleureusement à votre interlocuteur, ce n'est pas une publicité à la télévision.

• Vous pourriez par exemple dire : « je m'appelle (votre nom) et je fais le tour de votre quartier pour informer les gens à propos du (nom du produit ou service). Pourrais-je vous faire une démonstration ? » Soyez direct dès le début pour ne pas perdre votre temps avec un client qui n'est pas intéressé.

Établissez l'authenticité. Malheureusement, de nombreux arnaqueurs utilisent le porte-à-porte pour piéger leurs victimes, c'est pourquoi vous devriez avoir une carte de visite ou une autre preuve tangible qui prouve que vous êtes bien représentant pour la société qui vous emploie. Si vous travaillez en indépendant, vous devriez garder des produits avec vous et être prêt à les vendre tout de suite.

Faites attention au client. Observez son ton et son langage corporel qui indiquent qu'il est intéressé par le produit. Les gens intéressés ont tendance à vous regarder dans les yeux, à se pencher en avant ou à pencher de la tête en parlant. Donnez-leur l'occasion de parler, de poser des questions ou de proposer des suggestions à propos de leur intérêt à utiliser votre produit ^[3] . Si la conversation commence à s'éterniser, discutez du produit. S'il ne montre aucun signe d'intérêt, remerciez-le pour son temps et passez à la porte suivante.

• Observez aussi le langage corporel négatif. S'il croise les bras ou s'il regarde autre part, il vous montre qu'il n'est pas intéressé ou qu'il essaye de garder ses distances.

Faites une présentation. Si la personne a l'air intéressée, mais si elle n'est pas encore prête à acheter le produit, proposez-lui de lui montrer comment il fonctionne. Si le client potentiel montre de l'intérêt, dites-lui : « laissez-moi vous montrer... » au lieu de « puis-je vous montrer... », car ce genre de phrase lui donne la possibilité de dire non. En plus, vous avez l'air de lui forcer la main pour qu'il vous laisse entrer chez lui.

• Faites confiance au produit. Ne vous excusez pas avant de montrer ce que le produit peut faire. Vous devez montrer que vous vendez quelque chose de qualité qui en vaut la peine.
• En lui faisant une démonstration, vous l'aidez aussi à réfléchir à l'utilisation qu'il pourrait en faire. Encouragez-le à décrire ses besoins et répondez à ses questions.

Apprenez les réponses négatives communes. Il est probable qu'après avoir visité plusieurs maisons, vous allez remarquer des signes similaires de désintérêt. Surveillez-les de près et préparez vos réponses. Vous pourriez ne pas toujours arriver à les contourner, mais vous serez mieux préparé à répondre aux inquiétudes de vos clients éventuels ^[4] .

• Il est toujours possible de convaincre un client négatif. Ne voyez pas ses réponses négatives comme un refus, mais comme une occasion de lui donner plus d'informations.

Concentrez-vous sur les avantages du produit. Votre client potentiel a besoin de savoir que ce que vous voulez lui vendre va lui apporter quelque chose qu'il veut. Vous devez savoir faire la différente entre un « avantage » et une « caractéristique ». Une « caractéristique » est quelque chose que le produit fait, par exemple un aspirateur qui aspire plus de poussière que la concurrence. Un avantage est ce que le client va retirer de cette caractéristique. Dans le cas de l'aspirateur, il va se retrouver avec un intérieur plus propre et plus sain ^[5] .

Soyez positif à propos du produit. Si le client potentiel n'a pas l'air de vouloir acheter le produit, laissez votre enthousiasme le guider. S'il pense que vous n'aimez pas ou ne croyez pas dans le produit, pourquoi voudrait-il l'aimer ?

Proposez plus d'informations. La plupart des gens ne vont pas vouloir rester trop longtemps à la porte, s'ils ont envie de vous parler plus longuement, ils vous feront entrer. Si cela est possible, essayez d'obtenir leurs coordonnées. Grâce à celles-ci, vous pouvez toujours leur proposer de les rappeler ou de leur rendre visite à un autre moment.

• Si vous avez des prospectus, des cartes de visite ou d'autres informations sur papier avec vos coordonnées, c'est le bon moment pour les lui donner. Si vous n'en avez pas, vous devriez en préparer.