Cómo motivar a tu equipo de ventas

Los vendedores enfrentan una gran presión y pueden desmotivarse, así que un gerente de ventas debe buscar continuamente nuevas herramientas para motivarlos. Debido a que en todos los equipos hay estrellas, vendedores de rendimiento medio y holgazanes, tendrás que encontrar estrategias generales que estimulen la productividad en todos los niveles. Las estructuras de comisiones, los bonos monetarios y los incentivos creativos son impulsores fundamentales de rendimiento. Además, lleva a cabo reuniones frecuentes con el personal y a solas con cada uno para mantener la moral y solucionar los problemas antes de que acaben con la motivación.

Parte 1

Parte 1 de 3:
Crear una estructura de comisiones

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Crea un plan de comisiones adecuado para la empresa e industria. Si no sabes qué tasas de comisión serían las adecuadas, investiga en Internet la forma en que las empresas similares de la industria establecen sus tasas. Usa la información histórica del negocio para trazar unas metas de ventas que puedan alcanzarse y que estimulen el crecimiento constante al mismo tiempo.^{[1]
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- Si aún no lo has hecho, decide si les pagarás a los vendedores un salario o únicamente las comisiones. En la mayoría de las empresas, se ofrece un salario pequeño además de las comisiones, pero la decisión adecuada dependerá de la industria. Si las ventas se incrementan según la temporada y pasan algunos meses sin ventas altas, puedes ofrecerles a los empleados un salario más alto y una comisión más baja para que puedan mantener ingresos estables.
- Si quieres cambiar la estructura de las comisiones, implementa el nuevo plan al inicio del nuevo año fiscal.
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Implementa una comisión para quienes produzcan resultados más altos de lo esperado. Aumenta un punto porcentual de la tasa de comisiones cuando se hayan cumplido las cuotas anuales. De esta forma, los vendedores se mantendrán enfocados, en lugar de dormirse en los laureles después de cumplir con sus cuotas. Si motivas al equipo con una tasa mayor de comisión, verás un buen aumento en los ingresos al final del año fiscal.^{[2]
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Fuente confiable
Harvard Business Review
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No les pongas límite a las comisiones. El límite es cuando un vendedor no recibe ninguna comisión después de haber alcanzado la cuota establecida. El límite de comisiones es la forma más rápida de disminuir la productividad de los mejores vendedores. Sin un incentivo para seguir vendiendo después de alcanzar la cuota, los mejores negociantes no tendrán ningún motivo para alcanzar nuevos logros.^{[3]
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Fuente confiable
Harvard Business Review
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Ofrece una tasa más alta de comisiones para los productos que quieras vender. Usa la estructura de comisiones para motivar al equipo a vender modelos nuevos, excesos de inventario o productos que produzcan más ganancias. Además, evita bajar las tasas para los productos más costosos, sobre todo los que producen grandes márgenes de ganancia.^{[4]
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- Las estructuras de comisiones que ofrecen tarifas más bajas para los productos más costosos acaban de inmediato con la motivación. Los productos de precios elevados son más difíciles de vender y no hay motivo para esforzarse si no se obtendrá una recompensa más grande que al vender un producto mediano.

Parte 2

Parte 2 de 3:
Ofrecer premios e incentivos

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Ofrece incentivos diarios, semanales y mensuales. Los incentivos temporales y frecuentes pueden ayudarles a los vendedores a cumplir con sus cuotas mayores porque se sentirán motivados a alcanzar las metas de corto plazo. Podrías recompensar a los más productivos del día con un café o un almuerzo. Trata de ofrecerles un día libre, tarjetas de regalo o membresías en un club o gimnasio a los que obtengan las ventas más altas de la semana.^{[5]
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Establece el ritmo con bonos trimestrales. Algunos incentivos frecuentes pueden ser los bonos trimestrales, los cuales pueden ayudarte a establecer el ritmo del equipo durante el año fiscal. Además, si ofreces bonos trimestrales en lugar de anuales, puedes aumentar la productividad de los vendedores con bajo rendimiento.^{[6]
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Fuente confiable
Harvard Business Review
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- Mira los bonos trimestrales como pruebas. Los estudiantes con bajo rendimiento suelen tener mejores resultados si se les hacen varias pruebas en lugar de una sola prueba mayor. Las pruebas los ayudan a mantenerse en el buen camino durante toda la unidad.
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Ofréceles premios de segundo nivel de calidad a los vendedores con rendimiento medio. Las personas con un rendimiento medio son los vendedores que están en el centro del grupo y conforman la mayor parte del equipo. Por lo general, los vendedores con rendimiento alto o estrellas se llevan todos los premios, así que si ofreces un buen premio de segundo nivel, podrás aumentar las ventas de las personas con rendimiento medio, lo cual causará un gran impacto en la productividad general del equipo.^{[7]
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Fuente confiable
Harvard Business Review
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- Por ejemplo, el premio para el nivel más alto podría ser un prestigioso viaje de golf y el premio para el segundo nivel podría ser una escapada familiar. El premio mayor es más costoso, pero el segundo ofrece el valor agregado de pasar un tiempo en familia.
- No funcionará si solo ofreces una versión de menor calidad del premio mayor. La clave es darle al premio de segundo nivel un valor agregado que lo haga tan atractivo como el primero.
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Ofrece premios personalizados y únicos. Ofrece incentivos creativos, como paquetes semanales de comida gourmet, servicio de tintorería por un año o una semana de trabajo desde casa. Si tienes dudas, pregúntales a los miembros del equipo qué quieren.^{[8]
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- En lugar de ofrecer solo un día libre, la empresa podría cubrir los costos de un juego de golf, un tratamiento de spa u otra actividad personalizada.
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Usa las oportunidades de desarrollar una carrera como incentivos. Trata de ofrecer un almuerzo con un ejecutivo de la empresa para un vendedor con un alto rendimiento trimestral. Quizás descubras que la oportunidad de reunirse y conocer la opinión de un vicepresidente o de un director ejecutivo es la mejor motivación para algunos trabajadores.^{[9]
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- Otras recompensas de desarrollo de carrera podrían ser una conferencia prestigiosa de la industria, un curso de desarrollo o incluso cubrir los costos de la matrícula para un programa de estudios.
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Mantén bajo control el presupuesto para los incentivos. No todas las empresas pueden darse el lujo de pagar un viaje para su vendedor estrella. Para mantener bajo control el costo de los incentivos, puedes acercarte a las empresas cercanas, como restaurantes, salones, spas o tiendas minoristas. Pregúntales si quieren intercambiar tarjetas de regalo o crear un sistema de trueque.
- Permitir que los mejores vendedores trabajen desde casa por una semana también es una recompensa económica. Si el trabajo a distancia es imposible para este tipo de negocio, puedes ofrecer tiempo libre pagado.
- Trata de conocer a los empleados para crear los mejores incentivos. Por ejemplo, si alguien a quien le encanta el café presenta cifras excelentes de ventas, cómprale una bolsa de granos de buena calidad (que esté dentro de tu presupuesto).

Parte 3

Parte 3 de 3:
Mantener un entorno motivador

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Programa algunas reuniones frecuentes con el personal de ventas. Mantente al tanto de lo que sucede en el equipo con reuniones semanales en equipo y a solas con cada empleado. Aprovecha estas oportunidades para elogiarlos, cubre las áreas que deben mejorar y recuérdale al equipo la importancia de la línea de productos. Además, podrás solucionar los problemas de moral antes de que se vuelvan perjudiciales.^{[10]
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Enfócate en capacitar y entrenar a los vendedores de rendimiento medio. Los gerentes de ventas y los capacitadores suelen dedicar más tiempo a los empleados con rendimiento alto y bajo. Sin embargo, los vendedores estrella saben cuándo necesitan ayuda y es probable que desperdicies tus esfuerzos con los holgazanes. En lugar de eso, dedica más tiempo y esfuerzo para desarrollar las habilidades de los que se encuentran en el centro de equipo.^{[11]
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Crea equipos de ventas. Los equipos (sobre todo los que se reparten las comisiones de forma equitativa) animan a los empleados a ayudarse entre sí, compartir sus conocimientos y trabajar por una meta en común. Crea un equipo con tres o cuatro empleados que tengan distintos niveles de experiencia. De esta forma, los vendedores con más experiencia pueden enseñarles a los empleados más jóvenes.^{[12]
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Publica las cifras de ventas. Usa tu criterio para decidir si publicarás las cifras de ventas y la forma en que lo harás. En los entornos competitivos, esto podría motivar al personal, sobre todo a los empleados perezosos. Sin embargo, en otros departamentos de ventas, esto podría acabar con la moral.^{[13]
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Fuente confiable
Harvard Business Review
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- También podrías publicar las ganancias individuales en lugar de las cifras brutas. De esta forma, puedes motivar a los empleados a superar sus metas personales en lugar de ponerlos a competir entre sí.^{[14]
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Consejos

El jefe de ventas tiene que saber identificar los factores que motivan a cada vendedor y asignarle beneficios en torno a dichos factores o necesidades; es muy probable que para un mismo programa de estímulos, dos personas reaccionen de distintas maneras o con diferentes niveles de motivación hacia su trabajo, esto sucede debido a que las personas piensan diferentes y tienen necesidades diferentes.^{[15]
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