Comment être convaincant

Coécrit par l'équipe de wikiHow

Quelques techniques de persuasion courantes s'imposent, que ce soit pour obtenir ce rabais au magasin ou pour convaincre votre chef qu'il vous faut une semaine de congé maladie supplémentaire.

Partie 1

Partie 1 sur 4:
Avoir une attitude assurée

1
Donnez une impression d'assurance. Être sûr de soi est ce qui importe le plus pour se montrer convaincant. Comment allez-vous convaincre si vous êtes hésitant(e) ? Tenez-vous droit(e), regardez les gens dans les yeux, souriez et gardez une voix égale et enthousiaste.
2
Sachez de quoi vous parlez. Faites des recherches. Sachez tout ce que vous pouvez savoir du sujet que vous voulez imposer. Vous ne serez pas très convaincant si vous dites quelque chose que les autres reconnaissent comme étant faux.
- L'endroit où chercher ces informations dépendra de ce que vous défendez, mais tâchez de n'obtenir des informations qu'à partir de sources fiables et légitimes. Il est aussi bon de rechercher toutes les facettes du problème. Jouez à l'avocat du diable avec vous-même !
3
Préparez-vous pour des arguments qui vous sont contraires. On aura certainement des arguments pour ne pas faire ce que vous leur demandez.
4
Restez calme. Tâchez de convaincre calmement. Plus sérieusement, si vous vous mettez à crier ou à gémir, personne n'aura plus envie de vous écouter. Ce sera comme de se désintéresser d'un enfant qui fait un caprice. Restez calme et aimable et tout ira bien.
5
Développez un lien émotionnel. Si vous le pouvez, il vaut mieux que vous connaissiez votre public avant de tâcher de convaincre qui que ce soit sur quoi que ce soit. Développez un lien avec les gens, car s'ils vous font confiance, ils seront plus susceptibles de vous écouter. Tout peut être utile, même une demi-heure pour établir un climat de confiance.
- Votre façon de créer un lien changera suivant la situation. Un bon endroit pour commencer pourrait être de dire : « Puis-je vous inviter à prendre un café ? » Pendant que vous prenez un café, demandez à la personne ce qu'elle fait dans la vie et ce qu'elle prévoit de faire d'intéressant à l'avenir. Offrez quelques conseils sensés et aidez la personne si vous voyez une ouverture. N'essayez pas de la convaincre pendant cet entretien, sauf si votre affaire est urgente. Retrouvez cette personne une autre fois, au moins une semaine plus tard, reprenez ce qui a été dit la dernière fois puis entamez votre travail de persuasion.
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Partie 2

Partie 2 sur 4:
Deviner son public

1
Voyez d'où viennent ces gens. Sont-ils pauvres, riches, de la classe moyenne ? Sont-ils citadins, banlieusards ou vivent-ils à la campagne ? Sont-ils de ce pays ou viennent-ils d'ailleurs ? Où travaillent-ils ? Nos origines pèsent lourdement sur la façon dont nous percevons un argument et quels arguments sont les plus efficaces pour nous.
- Si, par exemple, vous essayez de persuader quelqu'un qui est riche quelque chose qui a l'air d'être bas de gamme, vendez-le en tant que « kitch » ou « tendance US ». Soyez plus réaliste avec une personne d'origine modeste et vendez votre produit en tant qu'utilitaire.
2
Évaluez ce que les gens pensent d'eux-mêmes. Pensent-ils être cultivés et logiques ? Se voient-ils d'une façon plus émotionnelle, comme le héros de leur propre vie ? La façon dont les gens se voient va grandement influencer le genre de preuve que vous allez fournir quand vous essayez de les convaincre.
- Parlez aux gens un certain temps et faites de votre mieux pour les faire parler d'eux. Soyez attentif(ve) à ce qu'ils disent d'eux ou ce qu'ils font. Insistent-ils sur leur niveau d'études ? Parlent-ils d'une implication dans une association religieuse ou autre ? Parlent-ils de leurs enfants ?
- Une autre astuce pour voir comment ils digèrent les informations est de les entrainer dans une discussion politique. Voyez comment ils évoquent les problèmes. Cela peut révéler beaucoup de choses sur leur façon de penser.
3
Introduisez subtilement le sujet. Essayez de glisser votre idée en douce dans une conversation afin de découvrir ce qu'ils en pensent. Cela peut vous aider à savoir comment vous allez amener le sujet et comment ils pourraient réagir. Plus vous serez préparé et mieux cela vaudra.
- Tâche de rester le plus subtil possible. Si, par exemple, vous avez prévu de convaincre votre épouse de vous laisser acheter une nouvelle voiture, dites-lui que vous avez besoin de son avis sur quelque chose. Votre copain Marc veut refaire son salon de fond en comble (évoquez le cout de l'opération, similaire au prix d'une voiture, et ajoutez que ses frais mensuels sont les mêmes que les vôtres), mais il ne sait pas comment présenter cela à sa femme et ne sait pas ce qu'elle en pensera. Marc vous a demandé votre avis, mais vous pensiez que votre femme serait de meilleur conseil. Ce qu'elle pensera de la réaction probable de la femme de Marc peut vous aider à comprendre comment elle pourrait réagir avec vous et quels seraient les arguments contre ce projet.
4
Observez leurs réactions. Surveillez les réactions des gens quand vous leur dites quelque chose. Observez leur visage, leur langage corporel et même des choses très subtiles comme leur respiration. Toutes ces choses peuvent vous indiquer à quoi pensent ces personnes.
- Une respiration retenue parle d'attente, tandis qu'un gros soupir évoque la surprise. Un regard en coulisse indique le doute ou l'agacement, ainsi que les bras croisés. Un corps en position détendue indique un intérêt léger ou des informations attendues, tandis qu'une posture très droite et penchée en avant indique un intérêt certain. Des mouvements saccadés parlent de nervosité.
5
Changez, si nécessaire, vos méthodes d'approche. Si vous voulez vraiment être convaincant(e), vous devez être capable de changer de tactique à certains moments. Cela implique un entrainement et cela exige d'être souple et de bien analyser les choses avant de les évoquer. Être capable de réagir de la bonne manière face aux impressions de votre public peut faire toute la différence entre un orateur débutant et une personne convaincante.

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Partie 3

Partie 3 sur 4:
Préparer l'environnement

1
Choisissez l'heure idéale. Choisissez le bon moment pour convaincre des gens. Disons que vous êtes un vendeur : vous allez vendre à quelqu'un un canapé quand cette personne s'intéresse à un canapé, n'est-ce pas ? Pas si elle a besoin d'un frigo... Et vous serez attentif si cette personne passe pas mal de temps à regarder des canapés différents et ne la harcèlerez pas si elle passe devant les canapés pour gagner la sortie. Trouver le bon moment est essentiel.
2
Gardez-les sous le charme. Un public qui s'ennuie n'est pas un public sous influence. Assurez-vous de les tenir en haleine avec ce que vous leur dites. Donnez-leur des tas d'occasions de parler et observez les signes de désintérêt (ils regardent leur montre, par exemple).
- Vous pouvez sortir ce vieux truc d'instituteur en questionnant un membre du public au hasard. Posez des questions ici et là, même si c'est juste quelque chose comme : « Que pensez-vous de ça ? » ou « Qu'auriez-vous fait dans cette situation ? »
- Vous pouvez aussi remobiliser leur attention en les faisant bouger physiquement. Demandez-leur de se lever, de regarder autour d'eux ou de dire quelque chose. Assurez-vous néanmoins que cela ait un sens dans le contexte de votre discussion et servez-vous modérément de ce type d'astuce.
3
Créez un besoin. Avant de vous enfoncer dans votre argumentaire, faites-leur voir le besoin lié à ce que vous proposez. Même s'il n'y en a pas vraiment, créez l'illusion qu'il y en a un. Si, par exemple, vous essayez de convaincre votre femme qu'il vous faut un véhicule plus puissant, dites-lui à quel point vous vous êtes dernièrement senti agité et ennuyé parce que vous craigniez de rentrer à la maison en retard.
4
Démontez les autres arguments. Prenez l'argument qui s'oppose le plus couramment à ce que vous tentez d'argumenter et rendez-le horrible et stupide. Faites-en le pire choix possible ou quelque chose qu'il faille absolument éviter. Si, par exemple, vous tentez de persuader votre professeur d'augmenter les cours de lecture à haute voix, montrez-lui quelques statistiques sur le peu d'enfants ayant un environnement favorable à la lecture chez eux.
5
Accélérez la prise de décision. Faites croire que la décision qu'ils doivent prendre à propos de votre argumentaire doit être très rapide. S'ils n'ont que quelques minutes pour y réfléchir, ils auront moins de temps pour se rendre compte que l'idée ne leur plait pas vraiment.

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Partie 4

Partie 4 sur 4:
Conclure le marché

1
Surveillez votre langage. Quand vous cherchez à les convaincre, prenez garde à ce que vous dites. Utilisez des mots comme « nous », « ensemble » et « nôtre » plutôt que des termes comme « vous » et « je » ou « moi ». Cela oblige votre public à vous voir comme une personne singulière qui a des gouts semblables aux leurs et non pas deux groupes distincts.
2
Utilisez des preuves. Servez-vous de preuves quand vous essayez de convaincre quelqu'un à faire quelque chose. Il sera bien plus difficile de vous opposer un refus si vous pouvez confronter la personne avec des faits qui montrent à quel point votre idée est bonne.
3
Faites appel à leur logique. Si quelqu'un apprécie de la culture, de l'intelligence et des faits, faites appel à sa logique quand vous tentez de le convaincre. Posez votre argument de telle sorte que « Si vous ne faites pas A, il arrivera B à cause de X raisons. »
4
Faites appel à leurs émotions. Si quelqu'un a visiblement tendance à s'émouvoir ou considère cela comme une qualité, utilisez des arguments tels que « Vous devriez faire A, car si vous ne le faites pas, B va en souffrir et les conséquences vont aussi toucher C, D et E. »
5
Titillez leur vanité. Si vos auditeurs sont très imbus d'eux-mêmes, utilisez un argument similaire à celui de l'émotion, mais montrez les conséquences négatives pour eux-mêmes et non pas pour les autres.
6
Aidez-les à voir leur récompense. Aidez-les à voir ce qu'ils peuvent avoir en faisant ce que vous voulez qu'ils fassent. Montrez-leur tous les avantages jusqu'à ce que tous vos arguments semblent vraiment être ce qu'il y a de mieux. Vous devriez parfois faire preuve d'un peu de créativité et trouver quelque chose qui ne soit pas trop évident. Une autre technique consiste à leur demander quelle récompense ils aimeraient avoir ou pensent qu'ils pourraient obtenir. Bonne chance !

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Conseils

Gardez un langage fleuri. Ce qui importe n'est pas ce que vous dites, mais comment vous le dites.
Voici un exemple de mauvaise technique de persuasion.
- Vous : « Allez les amis, quel film voulez-vous voir ? »
- Ami 1 : « Les Sept Lamas Mercenaires a l'air très bien. »
- Ami 2 : « Ouais, ça m'a l'air pas mal. »
- Vous : « Oui, je suppose que ça ira. Mais je pense que Les Tribulations de Christine à Cambridge serait bien mieux. »
- Cette personne a tout fait de travers. La première erreur a été de demander l'opinion des autres. Cela leur donne non seulement la possibilité de se décider et de le dire, mais cela vous met aussi dans la position de devoir les contredire directement, ce que les gens détestent.
Vous ne pouvez plus convaincre quelqu'un qui a pris une décision. La plupart des gens prennent heureusement une décision à la dernière minute. Votre meilleure chance avec une personne qui s'est déjà fait son opinion est d'essayer de convaincre l'ami(e) de cette personne, de telle sorte que même si la personne n'est pas d'accord avec vous, elle n'osera pas l'exprimer trop crument.
En règle générale, quand on vous attaque verbalement, reconnaissez l'attaque et montrez d'un ton calme que cela ne vous dérange pas. Ne réagissez pas à une attaque, car on croira qu'il y a quelque chose de vrai dedans. La meilleure réaction est de dire quelque chose d'humoristique. Vous vous positionnerez comme une personne agréable et facile à vivre, ce qui donnera à votre attaquant l'impression d'être colérique, sévère et rigide.
C'est difficile à croire, mais les gens réagiront mieux si vous dites : « Puis-je passer devant vous parce qu'il faut bien que je sois quelque part ? » que si vous dites : « Puis-je passer devant vous parce que je suis en retard pour une réunion et que je suis affreusement pressé ? » Si vous exprimez vos problèmes personnels ou vos opinions à ce sujet, on le prendra comme « ma vie est plus importante que la tienne et mes opinions valent mieux que les tiennes. »
Voici un exemple de bonne technique de persuasion.
- Vous : « Les amis, ça fait un moment que je ne vous ai pas vus. Je suis content de vous revoir. »
- Ami 1 : « Ouiiiiii. »
- Ami 2 : « Certainement. »
- Vous : « J'ai bossé dur toute la semaine, je n'avais pas le temps de m'amuser. En vérité, je n'ai pas vu de film depuis des siècles. »
- Ami 1 : « On va voir quel film ? »
- Vous : « Cela m'est égal. J'ai lu de très bonnes critiques sur Mes amis, mes amours, mes emmerdes. Vous vouliez regarder quoi ? »
- Ami 2 : « Ça m'est assez égal aussi. Ce film a l'air pas mal. »
- Ami 1 : « Oui, ça me plait aussi. »
- Remarquez comment vous avez su créer un lien avec vos amis, en faisant subtilement appel à leur pitié pour vous pour exprimer ensuite une considération universelle. C'est le meilleur moyen de convaincre des gens d'adopter votre point de vue. Le plus important est que vous n'avez jamais dit explicitement que vous vouliez voir ce film. C'est implicite. Vous n'avez pas forcé les autres à se rallier à votre opinion dans l'attente qu'ils se plient à vos désirs.
Ne faites pas savoir aux gens que vous exprimez une opinion. Persuadez-les que vous évoquez une vérité universelle. Qui peut ne pas être d'accord avec ça ?
En règle générale, montrez, n'expliquez pas. Montrez à votre public pourquoi vous croyez en ceci et pourquoi ils devraient y croire aussi. Ne leur dites pas ce que vous pensez ni pourquoi ils devraient y croire. En d'autres mots, insinuez, ayez un discours indirect, survolez les faits et parlez en termes vagues.
Ironie du sort, les gens sont plus susceptibles d'être d'accord si vous dites : « Charlot est un idiot » que si vous dites : « Je pense que Charlot est un idiot » ou « il va sans dire que Charlot est un imbécile. »
N'entrez pas trop dans les détails. Vous insulterez l'intelligence de votre public et on vous en voudra pour cela.
Soyez sûr de vous si vous faites un discours.
L'empathie est la clé de toutes sortes de persuasions. Dites quelque chose et voyez la réaction du public. Si la réaction est négative, vous avez dit quelque chose de travers. Si la réaction est positive, vous avez dit ce qu'il fallait. Faites bien attention à votre public, mais ne vous en souciez pas trop. C'est aussi simple que ça.
Gardez-vous des statistiques. Plus vous utiliserez de faits et de graphiques et plus vous ennuierez les gens et plus grandes seront les chances qu'ils ne soient pas d'accord avec vous.

Avertissements

Si vous parlez devant n'importe quel public, mais surtout devant des examinateurs, on évaluera votre vocabulaire. Il serait donc avisé d'intercaler un mot compliqué ici et là, mais pas au point que l'on puisse croire que vous dormez avec le Petit Robert.
Ne soyez pas trop insistant(e). Si vous donnez cette impression, on aura envie de vous contredire, car on se sentira oppressé. Il vaut mieux essayer de convaincre quelqu'un à qui vous montrez de la sympathie.
Il vaudrait mieux adapter votre discours au type de gens que vous essayez de convaincre. Il est naturel que les gens aient des préférences différentes. Si donc vous voulez convaincre un groupe de férus de sciences, vous pourriez lâcher un mot savant tout en vous assurant de le comprendre vous-même. Le contraire est vrai aussi si vous essayez de convaincre un groupe d'agriculteurs. En règle générale, tâchez de parler dans des termes identiques et d'évoquer le même type d'opinions que le public pourrait avoir ou pourrait exprimer de telle sorte que vous soyez sûr qu'on vous comprendra et qu'on vous croira.