Comment amener quelqu’un à dire oui

Coécrit par Tasha Rube, LMSW et Eric McClure

Vous est-il déjà arrivé d’avoir à demander quelque chose et de ne pas savoir exactement comment procéder pour obtenir la réponse que vous souhaitiez ? Cela peut être stressant et décevant de se voir constamment opposer un refus, que ce soit à l’école, à la maison ou au travail. Même si vous ne pouvez jamais avoir la garantie d’amener quelqu’un à dire « oui », il existe néanmoins des stratégies que vous pouvez utiliser pour augmenter vos chances d’atteindre cet objectif !

Méthode 1

Méthode 1 sur 3:
Se préparer pour le succès

1
Parlez avec confiance et politesse. Lorsque vous vous rapprochez de quelqu’un avec une proposition ou une question, vous devez vous comporter de manière à partir du bon pied. Vous améliorerez nettement vos chances de faire dire « oui » à quelqu’un si vous peaufinez votre technique d’approche. Exprimez-vous avec confiance et assurance sans tâtonner ou balbutier ^{[1]
X
Source de recherche}.
- N’oubliez pas que l’usage rend maitre. Avant donc de poser votre question, répétez plusieurs fois ce que vous envisagez de dire. Cela ne signifie pas que vous devez répéter au point de mémoriser la question, car vous devez aussi éviter de ressembler à un robot. Entrainez-vous simplement à répéter ce que vous planifiez de demander jusqu’à ce que vous vous sentiez suffisamment confiant et préparé. Si vous êtes un apprenant visuel, il vous serait peut-être plus bénéfique de noter exactement ce que vous voulez dire et de répéter de cette façon ^{[2]
  X
  Source de recherche}.
- S’entrainer en face d’un miroir peut s’avérer particulièrement utile, car cela vous permettra de remarquer les problèmes non verbaux que vous pourriez avoir, comme jouer avec vos cheveux ou éviter le contact visuel.
2
Hochez la tête pendant que vous parlez. Des études ont prouvé que le fait de hocher la tête pendant que vous présentez une idée peut vous aider à paraitre plus en confiance et optimiste. Cela vous permet de passer pour une personne plus expressive et plus renseignée en face de votre interlocuteur, qu’il s’agisse de votre employeur, d’un client ou d’un proche ^{[3]
X
Source de recherche}.
- Même s’il est important d’utiliser ce signe non verbal, il est tout aussi essentiel de ne pas en abuser. Hochez uniquement la tête de façon à ce que cela puisse sembler naturel. Ne forcez pas ce mouvement sinon, car il finira par distraire votre interlocuteur au lieu de compléter vos dires.
3
Montrez à votre interlocuteur qu’il est gagnant. Expliquez à votre vis-à-vis en quoi votre proposition ou votre idée lui est bénéfique. Les gens sont plus enclins à répondre « oui » si vous pouvez leur apporter la preuve que ce que vous leur proposez pourrait les aider ou leur être bénéfique d’une certaine façon. Montrez-leur ce qu’ils gagneront, s’ils acceptent de vous répondre favorablement ^{[4]
X
Source de recherche}.
- Par exemple, si vous voulez prendre quelques jours de repos au travail, vous pouvez demander à votre employeur quelles sont les périodes de l’année où le travail tourne au ralenti et vous en servir. De cette façon, votre patron verra l’intérêt de vous accorder vos congés : vous vous êtes montré prévenant et avez demandé des congés à une période calme de l’année, ce qui ne nuira pas aux recettes de l’entreprise.
- Si vous voulez faire une sortie galante avec votre épouse et cherchez le moyen de convaincre votre enfant adolescent de s’occuper de ses plus jeunes frères, vous pouvez lui demander de le faire en échange d’un prolongement de son couvre-feu, de l’argent ou du droit d’utiliser la voiture pendant le weekend par exemple. Cela montre à votre enfant que le fait de répondre « oui » vous profitera mutuellement.
4
Posez des questions. Cela vous permettra de découvrir ce qui a de la valeur aux yeux de votre interlocuteur. Vous ne pouvez pas vendre votre idée ou votre proposition à quelqu’un si vous ne faites pas cela, soit à l’avance soit pendant votre conversation. Si une personne n’est pas intéressée par ce que vous suggérez ou proposez, alors aucune capacité de persuasion ne l’amènera à dire « oui ».
- Si une famille composée de 5 membres s’invite dans une concession automobile et que vous essayez de leur vendre une voiture de sport à 2 sièges, alors vous perdez votre temps. Posez des questions comme : « à quoi la voiture vous servira-t-elle principalement ? » et « quelles sont les caractéristiques que vous recherchez avant tout sur une voiture ? » Focalisez-vous sur leurs besoins et ils seront plus enclins à répondre « oui », vous donnant ainsi l’occasion de boucler une vente.
5
Faites une première requête sans grande importance. C’est ce que l’on appelle la méthode du « pied dans la porte » qui consiste à demander en premier une chose sans grande valeur avant de passer à une requête bien plus importante. Le raisonnement derrière cette technique, c’est que les gens sont plus enclins à répondre « oui » à une demande majeure s’ils avaient déjà accepté quelque chose de moins important. Par exemple, si vous demandez à votre enfant de prendre au moins une bouchée de son diner et qu’il finit par le faire, les probabilités sont plus fortes qu’il continue de manger lorsque vous le lui demandez (surtout s’il y a une récompense à la clé ^{[5]
X
Source de recherche}).
6
Préparez le terrain. Essayez de faire votre requête lorsque l’ambiance est positive. Rien ne gâche plus les négociations qu’une mauvaise humeur. Dans la mesure du possible, évitez de négocier avec une personne distante ou qui est en colère. Patientez jusqu’à ce qu’elle soit de meilleure humeur pour présenter votre requête. Le moment le plus recommandé pour faire une demande, c’est lorsque l’on est à table que ce soit à domicile ou pendant une soirée.
- Bien sûr, cela ne s’applique pas aux situations professionnelles où il vous sera par exemple demandé de négocier la vente d’un produit avec un client mécontent. Vous n’aurez pas toujours l’occasion de présenter votre requête dans un environnement positif. Toutefois, si vous avez la possibilité de choisir, attendez jusqu’au moment où la personne dont vous espérez une réponse favorable est de meilleure humeur. Cela augmente vos chances d’obtenir un résultat positif.
- Vous pouvez, si possible, voir des signes non verbaux évocateurs comme les bras croisés, des distractions externes (un appel téléphonique ou des enfants qui se comportent mal et vous perturbent), le regard tourné vers le ciel ou encore la mine serrée. Même si la personne décide de vous recevoir par pure politesse, vous pouvez être certain que vous ne serez pas véritablement écouté. Vous feriez donc mieux de patienter et de revenir à un meilleur moment, c’est-à-dire lorsque votre interlocuteur sera moins distrait ou moins en colère.
Publicité

Méthode 2

Méthode 2 sur 3:
Utiliser des techniques de persuasion

1
Servez-vous de la pression de groupe. Les gens ont tendance à baser leurs décisions sur les opinions des autres. Il est en effet courant de tomber sur des personnes qui lisent les avis sur un restaurant avant d’y diner et qui consultent les revues d’un film (en plus d’avoir demandé l’opinion de leurs amis) avant de le suivre. Ce même « instinct grégaire » peut s’avérer utile pour amener une personne à donner la réponse escomptée ^{[6]
X
Source de recherche}.
- Par exemple, si vous essayez de vendre une maison en utilisant cette technique, vous devriez imprimer les avis des voisins disponibles sur Internet, montrer aux potentiels acheteurs à quel point cette propriété est de qualité et leur faire remarquer que la zone héberge entre autres quelques-unes des meilleures écoles de la ville. Cette pression de groupe effectuée par le biais des avis positifs des autres pourrait vous aider à boucler la vente de cette maison.
- De même, si vous tentez de persuader vos parents de vous laisser étudier à l’étranger, leur faire savoir à quel point le programme est exclusif ou leur faire part des nombreux avis favorables que les autres étudiants et parents (et même futurs employeurs) ont émis par rapport à l’expérience pourrait les convaincre de vous autoriser à y aller.
2
Trouvez une raison valable. Si vous demandez aux gens une faveur sans leur montrer un avantage clair qu’ils pourront en tirer, ils pourraient être réticents à vous l’accorder. Cependant, si vous leur donnez une bonne raison, alors ils seront plus enclins à vous dire « oui ». Il est important que vous vous assuriez que cette raison soit honnête et valable. Autrement dit, s’ils se rendent compte que vous êtes en train de mentir, vous devenez directement quelqu’un de malhonnête à leurs yeux et les probabilités qu’ils accèdent à votre demande deviennent très faibles ^{[7]
X
Source de recherche}.
- Par exemple, si vous attendez dans une longue file pour vous rendre aux toilettes et que vous n’en pouvez plus, vous pourriez essayer d’approcher la personne qui se trouve en tête de la file pour lui demander de passer avant elle. Si vous vous contentez de dire : « je dois utiliser les toilettes, puis-je ne pas faire la queue ? », les gens seront bien moins enclins à vous écouter que si vous reformuliez la même demande en vous assurant cette fois-ci d’y ajouter une raison donnée. Vous pourriez vous exprimer en ces termes : « puis-je ne pas faire la queue ? Je dois me rendre aux toilettes en urgence, car j’ai des troubles digestifs ». Avec une telle requête, vous avez plus de chances d’obtenir un résultat favorable.
3
Respectez la norme de réciprocité. Ce concept psychologique est basé sur la notion qui stipule que lorsqu’une personne vous fait une faveur, vous vous sentez alors dans l’obligation de lui rendre la pareille en faisant quelque chose pour elle. Par exemple, si vous remplacez un collègue indisposé, la prochaine fois que vous voudrez que quelqu’un vous remplace à votre tour, vous pourriez lui demander de vous rendre la pareille en lui rappelant ce que vous aviez fait pour lui auparavant.
- Pour faire cela, vous pourriez essayer de dire quelque chose comme : « j’ai besoin de prendre mon vendredi et étant donné que je t’ai remplacé le weekend dernier, j’espérais que tu serais en mesure de me rendre la pareille cette semaine ». Cette dette passée fait qu’il est plus probable que votre interlocuteur accepte de vous remplacer ^{[8]
  X
  Source de recherche}.
4
Valorisez ce que vous proposez. Faites en sorte que votre article ou votre service semble rare. Les annonceurs emploient toujours cette technique en déclarant que leur offre est « limitée » ou qu’elle n’est disponible que « jusqu’à épuisement des stocks ». Vous avez aussi la possibilité d’utiliser cette technique pour amener les gens à vous donner une réponse favorable. Si vous vendez un article à quelqu’un et que vous mentionnez qu’il n’est disponible que pendant un certain temps ou en édition limitée, il est plus probable qu’il accepte d’acheter le produit que vous proposez ^{[9]
X
Source de recherche}.

Publicité

Méthode 3

Méthode 3 sur 3:
Prendre uniquement « oui » pour réponse

1
Donnez le choix entre oui et oui. Des études ont démontré que les gens se sentent submergés et même découragés lorsque l’on leur présente trop d’options. Essayez autant que possible de limiter votre proposition à quelques options afin d’éviter que cela ne se produise ^{[10]
X
Source de recherche}.
- À titre d’exemples, vous pourriez seulement donner le choix entre 2 restaurants à votre partenaire ou demander laquelle des deux robes préalablement choisies votre ami aime plus vous voir porter. Cela réduit le vaste champ ouvert par des questions difficiles comme « où devrions-nous manger ce soir ? » ou « que devrais-je porter ? » Donner un nombre d’options limitées et spécifiques parmi lesquelles choisir laisse le choix entre deux « oui » et garantit que l’autre pourra facilement prendre sa décision.
2
Soyez ouvert à la négociation. Acceptez aussi de recevoir un oui partiel. Toutes les batailles ne peuvent pas être remportées sans compromis. Si vous essayez de persuader quelqu’un de vous répondre « oui » et que ce dernier est prêt à négocier ou à donner une réponse affirmative sous certaines conditions, alors vous avez fait un pas dans la bonne direction. Considérez que vous avez gagné si vous l’avez convaincu de partager la moitié de votre point de vue ou même plus ^{[11]
X
Source de recherche}.
- Cela s’applique spécialement dans les situations où vous avez affaire à un supérieur, comme un parent ou un employeur. Par exemple, si vous essayez de faire entendre raison à vos parents au sujet de votre couvre-feu, il pourrait y avoir une certaine marge pour la négociation. S’ils veulent que vous rentriez à la maison aux environs de 23 h et que vous souhaitez rester dehors jusqu’à 1 h du matin, alors vous devez considérer avoir remporté une victoire s’ils acceptent de faire un compromis pour minuit. De même, si vous demandez à votre employeur de vous accorder une augmentation de 7 % et qu’il accepte de monter à 4 %, considérez cela comme une victoire, car vous avez tout de même réussi à le persuader que vous méritez une meilleure rémunération. Vous avez obtenu ce que vous cherchiez (plus de temps avec vos amis ou une augmentation salariale) d’une manière détournée.
- Ne considérez pas les compromis comme quelque chose de négatif. Voyez-les plutôt comme une réponse positive assortie toutefois de quelques conditions. Votre pouvoir de persuasion vous a mis dans une bien meilleure position que celle à laquelle vous étiez avant d’essayer de convaincre l’autre que vous aviez besoin de ce que vous demandiez.
3
Posez des questions qui occasionnent un « oui ». Il est parfois utile de poser des questions qui, vous le savez, susciteront des réponses positives. Plutôt que d’essayer de convaincre quelqu’un d’un fait ou de vendre quelque chose, l’on recherche parfois des réponses positives pour créer une ambiance légère ou une atmosphère détendue. Par exemple, au cours d’un premier rendez-vous ou d’une réunion de famille, cette technique peut s’avérer d’une grande utilité lorsque vous avez un intérêt direct à faire en sorte que tout le monde soit d’accord ^{[12]
X
Source de recherche}.
- Par exemple, si vous êtes à un rendez-vous, vous pourriez dire quelque chose comme : « ce vin n’était-il pas fantastique ? » ou « n’aimez-vous pas cette ville ? » Par contre, lorsque vous êtes à un diner de famille, vous pourriez demander : « la dinde de grand-mère n’est-elle pas la meilleure ? » De telles questions suscitent presque un « oui » et elles vous aident à trouver un terrain d’entente avec les gens autour de vous ^{[13]
  X
  Source de recherche}.
4
Terminez sur une note active. Même si vous n’êtes pas totalement parvenu à convaincre votre interlocuteur de répondre positivement, vous devriez tout de même essayer de finir votre réunion ou votre conversation de façon proactive, avec un regard tourné vers l’avenir. Cela vous permet de sortir de l’incertitude et de progresser vers l’atteinte de votre objectif ^{[14]
X
Source de recherche}.
- Par exemple, si vous essayez de vendre des meubles à un homme qui dit qu’il a besoin d’en discuter d’abord avec sa femme, alors vous pourriez finir votre conversation en disant quelque chose comme : « c’est une bonne idée. Le jeudi serait-il un bon jour pour que vous deux soyez présents ? » Les commerçants et les autres personnes qui font des affaires pour gagner leur vie adhèrent à l’adage « toujours conclure ! » Travailler de façon proactive en vue de votre prochaine réunion est une excellente manière de ne pas accepter un « non » comme réponse sans toutefois donner l’impression d’être insistant ou amener l’autre personne a fermé entièrement ses portes ^{[15]
  X
  Source de recherche}.
Publicité

Conseils

Il est important de ne pas oublier d’attendre un moment propice pour présenter vos demandes, tant que cela est possible. Si quelqu’un semble en colère ou distrait (notamment un conjoint, un employeur ou un parent), alors vous avez beaucoup moins de chances de l’amener à répondre par l’affirmative. Si le temps le permet, attendez jusqu’à ce que vous remarquiez qu’il est de meilleure humeur avant de lui poser votre question. Cela augmentera grandement vos chances qu’il réponde « oui ».