Comment convaincre un acheteur potentiel

Inciter un client potentiel à acheter quelque chose peut être compliqué, mais en apprenant quelques techniques, vous pouvez augmenter vos chances de réussite. Qu’il s’agisse d’une publicité en ligne ou d’une vente directe, la description des avantages d’un produit est fondamentale. Exhibez le produit et donnez au client autant de raisons que possible de l’acheter. Avec un peu de confiance et de l’éloquence, vous pouvez être capable de convaincre n’importe qui de faire un achat.

Partie 1

Partie 1 sur 3:
Faire une présentation attrayante du produit en ligne

1
Rédigez un court paragraphe de présentation. La description du produit ne doit pas excéder plus de 4 ou 5 phrases. Cela est suffisant pour donner aux internautes une idée précise du produit. Les longues descriptions ne sont pas efficaces, car des détails importants sont dissimulés dans le texte et la plupart des clients ne se donnent pas la peine de les lire en entier.
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Utilisez des mots simples, mais saisissants. Les descriptions des articles doivent être à la fois attrayantes et faciles à comprendre. Pour ce faire, évitez les clichés ou des termes techniques. Au lieu de cela, écrivez quelques phrases visant à décrire l’utilité de votre produit et ce qui fait sa particularité ^{[1]
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- Vous pouvez utiliser la formulation suivante : « ce pulloveur est un vêtement fabriqué entièrement en laine de cachemire. Il vous maintiendra toujours bien au chaud et à votre aise ». Cela donne l’information à vos éventuels clients du produit et ce à quoi ils doivent s’attendre.
- Une formulation qui serait perçue comme cliché serait celle-ci : « ce pulloveur est le meilleur de tous les temps. Vous laissez passer une occasion en or en ne l’achetant pas maintenant. Ce pulloveur changera votre vie ! »
- Au lieu d’écrire dans votre description que : « l’alliage de vibranium intégré dans ce véhicule assure la sécurité des personnes », écrivez plutôt ceci « en raison du nouveau métal intégré, cette voiture assurera votre sécurité ainsi que celle de votre famille en cas d’accident ».
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Mettez en avant les atouts de l’article dans la description. Relisez votre description pour vérifier si elle mentionne les avantages auquel l’achat du produit donne droit. Ne vous en tenez qu’aux 2 ou 3 avantages principaux. Il s’agit de vos raisons principales qui doivent être les plus attirantes pour la clientèle ^{[2]
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- Réfléchissez aux attentes de la clientèle par rapport au produit. À titre d’exemple, la sécurité est un aspect important d’une voiture. Dites ceci au client : « les coussins gonflables latéraux supplémentaires assurent votre sécurité et celle de votre famille en cas d’accident ».
- Un avantage secondaire pourrait être que : « la voiture a une autre prise pour le rechargement de votre portable sous les repose-bras ».
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Publiez des images et vidéos de l’article. Vous devez prendre des photos de qualité dans un environnement bien éclairé. Utilisez des arrières plans simples et colorés, sans pour autant détourner l’attention de l’article en question. Il doit être assez grand dans le cadre pour que les clients en aient un très bon aperçu. Pour les vidéos, montrez aussi bien l’apparence du produit que ces avantages ^{[3]
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- Faire appel à une célébrité pour mettre en valeur l’article, comme porter un habit, est une bonne astuce. Vous pouvez faire appel à un mannequin, mais l’objectif de la caméra sera plus orienté sur le produit.
- Un autre exemple est que les éditeurs de jeux vidéos publient des captures d’écran du déroulement des parties de jeux pour rendre l’expérience plus attrayante.
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Demandez les avis des clients. Plusieurs sites Internet ont intégré à leur architecture des systèmes d’évaluation. Après avoir vendu un produit, demandez à l’acheteur de laisser un avis. Les avis vous aident à construire une bonne réputation afin d’encourager d’autres personnes à acheter votre produit ^{[4]
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- Essayez de leur rappeler de laisser un avis après la réalisation de la vente. Vous pouvez dire ceci : « si vous êtes disponible, pourriez-vous nous laisser un avis ? »
- Ajoutez un lien vers la page des revues et avis des clients dans les mails ou faites-en mention lors des appels téléphoniques avec la clientèle.
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Discutez avec vos clients des conditions générales particulières. Il s’agit des informations concernant la livraison, les modalités de paiement, la politique de confidentialité et les contacts du vendeur. La majorité des sites Internet ont des pages destinées aux conditions générales. Si vous assurez la gestion d’une boutique en ligne ou si vous organisez une vente aux enchères, vous devez faire mention de vos conditions générales importantes sur la page de présentation des produits.
- Les informations concernant la livraison et les conditions de retour sont pertinentes et doivent être bien mises en évidence sur votre page.
- Indiquez un moyen de vous contacter à l’instar d’une adresse email à laquelle les gens pourront écrire pour avoir de plus amples informations.
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Partie 2

Partie 2 sur 3:
Susciter l’empressement

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Mettez en exergue ce qui rend votre article unique. S’il est unique en son genre, le client laisse passer une occasion en or en ne l’achetant pas sur-le-champ. Abstenez-vous de mal parler de vos concurrents. Au lieu de cela, efforcez-vous d’expliquer ce qui particularise votre article ^{[5]
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- Par exemple, vous pouvez dire : « nos clients font en moyenne une économie de 30 % sur les dépenses énergétiques annuelles ».
- Soyez précis. Le fait de dire que « cette ampoule réduit la consommation énergétique » n’est pas convaincant. N’importe quel vendeur d’ampoules pourrait avancer le même argument.
2
Décrivez la manière dont le produit pourra satisfaire ses besoins. Donnez de concrètes raisons pour expliquer en quoi l’objet que vous vendez pourra être utile au client s’il l’achète immédiatement. La clientèle doit ressentir un manque en repoussant l’achat. Faites mention de quelques changements que pourrait introduire l’acquisition du produit dans la vie du client ^{[6]
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- À titre d’exemple, vous pouvez dire : « cette ampoule vous économise 1 euro par heure comparativement à une ampoule normale ».
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Faites croire que la demande est forte. La rareté encourage d’éventuels clients à se décider rapidement et à acheter. Les articles populaires, en édition limitée ou qui sont retirés du marché, sont les plus recherchés. Chaque fois que vous trouvez une manière de faire passer ce message, informez-en vos clients ou écrivez-le directement sur vos pages de vente ^{[7]
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- Par exemple, le message suivant pourrait être écrit sur la page : « stock limité, seulement 2 paires de chaussures disponibles ».
- Vous pouvez suggérer à votre clientèle ceci : « le jeu vidéo a connu une grande popularité récemment. Près de 6 personnes l’ont acheté hier et j’ai entendu dire que c’est un jeu très intéressant ».
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Définissez une date limite de vente. Les soldes sont aussi un effet de rareté. Informez la clientèle que les soldes sont ouvertes ou mentionnez l’information sur la page de vente du produit. Même si vos soldes n’offrent pas un gros rabais, ils peuvent inciter les clients à acheter le produit immédiatement.
- Le simple fait de mentionner une réduction de 15 % jusqu’à vendredi peut inciter les clients à faire l’achat.
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Expliquez à la personne pourquoi elle doit effectuer l’achat maintenant. Les consommateurs sont souvent indécis et avancent des arguments pour ne pas acheter quelque chose. Parcourez de nouveau les avantages à acheter votre article et réfléchissez à des raisons de retarder l’achat. Si vous arrivez à déterminer que ces objections ne sont pas pertinentes, vous pouvez convaincre un client potentiel et hésitant ^{[8]
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- Le manque d’argent, de temps et le besoin de discuter au préalable avec un collaborateur figurent parmi les objections que vous entendrez. Mettez à profit le temps qui vous est imparti pour rendre les avantages de l’article plus attrayants dans le but de contrecarrer ces trois objections.
- Pour les ventes en ligne, vous n’avez qu’une chance. Revoyez la description du produit en vous focalisant sur les avantages. Pour une vente physique, vous pouvez répondre directement aux objections de la clientèle.
- Par exemple, si une personne affirme qu’elle a besoin de temps pour réfléchir, vous pouvez lui expliquer plus d’avantages liés à l’achat du produit et lui faire part de votre politique de retour.
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Partie 3

Partie 3 sur 3:
Convaincre les acheteurs en personne

1
Rencontrez le client. Si vous avez la capacité de faire la promotion de votre produit en face du client, saisissez l’occasion. Les rencontres vous donnent plus de chance de réaliser une vente que les appels téléphoniques et les mots. Une rencontre en personne est une occasion pour vous de comprendre le langage corporel de votre interlocuteur ^{[9]
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- Pour une vente en ligne, vous pouvez dire ceci : « souhaiteriez-vous voir l’article par vous-même ? » Pour que le client soit à l’aise, invitez-le à un endroit public.
- Essayez de tenir la rencontre à un moment approprié comme après un repas ou une autre occasion où le client est de bonne humeur.
2
Laissez le potentiel client manipuler le produit. Au lieu de parler uniquement de l’article, remettez-le au client. Il peut le toucher, le palper ou le tester. Cela lui permet d’avoir une chance d’apprécier les qualités de l’objet, ce qui peut le rendre plus susceptible de l’acheter.
- À titre d’exemple, les concessionnaires automobiles permettent aux acheteurs de tester les voitures. Beaucoup de centres commerciaux ont des cabines d’essayage pour porter les habits avant de faire le choix.
3
Parlez avec confiance et soyez détendu. Regardez la personne droit dans les yeux et parlez-lui d’une voix ferme. Pour ce faire, vous devez savoir ce que vous avez à dire au préalable. Répétez votre discours plusieurs fois à la maison, jusqu’à ce que vous ayez une parfaite maitrise. Évitez d’être enthousiaste au point d’en faire trop, puisque cela vous discrédite ^{[10]
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- N’utilisez pas les tics de langage comme « euh » et « hum ».
- Parlez naturellement. Laissez votre enthousiasme paraitre au fur et à mesure que vous parlez du produit.
4
Soyez à l’écoute de votre interlocuteur. Faites attention à ce que dit l’acheteur. Si vous ne l’écoutez pas attentivement, vous risquez de tomber dans le piège d’un discours commercial que vous avez répété. N’oubliez pas que vous devez être au même niveau que le client, être amical et pouvoir satisfaire à toutes ses préoccupations ^{[11]
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- Supposons qu’un vendeur de voitures détourne le sujet pour parler d’une partie de pêche, poursuivez la discussion dans ce sens et dites ceci : « ce camion est assez grand pour ranger votre équipement de pêche ».
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Imitez le comportement de votre interlocuteur. Se comporter comme votre client le fait se sentir plus à l’aise. Vous pouvez adopter le même langage verbal ou corporel que lui. Cela vous oblige aussi à l’écouter plus activement afin de paraitre plus convaincant quand vous avez la parole ^{[12]
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- Par exemple, s’il fait beaucoup de gestes quand il parle, faites de même. Si votre acheteur a les bras croisés, retenez-vous et soyez plus mesuré dans vos propos.
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Négociez. De nombreux vendeurs utilisent la réciprocité pour inciter les clients. Essayez de réaliser la vente en offrant une remise spéciale ou un autre cadeau. Même le simple fait d’écrire une lettre personnalisée de reconnaissance est plus susceptible de stimuler la vente ^{[13]
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- À titre d’exemple, certaines boutiques offrent une tasse de café gratuite. Certains dentistes offrent gratuitement des brosses à dents après chaque consultation.
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Remerciez le client pour le temps qu’il vous a accordé. Soyez respectueux, peu importe ce que vous espérez comme réponse de sa part. Remerciez-le pour le temps qu’il a consacré. Le simple fait de dire merci rend la situation plus amicale, surtout après un long échange.
- Dites simplement « merci pour le temps que vous m’avez accordé ».
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Revenez plus tard en cas de refus. Vous devez être respectueux envers un client potentiel qui vous dit non. Si vous avez avancé tous vos arguments pour vendre le produit, n’en rajoutez pas. Revenez après un certain temps, habituellement quelques semaines ou quelques mois si possible. Attendez d’avoir la bonne occasion pour tenter de nouveau votre chance.
- Si vous discutez avec un inconnu, vous pouvez lui dire de revenir pour toute préoccupation.
- Si c’est en ligne, utilisez des liens, des publicités, des messages sur les médias sociaux et des bulletins d’information pour faire revenir les internautes.
- Discutez à nouveau avec eux lorsqu’une bonne occasion se présentera. Il est possible qu’ils aient changé d’avis après un peu de réflexion.
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Conseils

Soyez poli quand vous essayez de convaincre un acheteur. Personne n’aime se sentir contraint de faire un achat.
Restez calme et attentif en cas de refus. Avancez de bons arguments sur le besoin d’acheter l’article, mais lâchez prise si cela ne change rien à la décision du client.