Comment fixer le prix d'un produit

Coécrit par Archana Ramamoorthy, MS

La stratégie de tarification que vous adoptez peut booster votre entreprise tout comme elle peut aboutir à un échec. Après avoir conçu le produit qui va faire évoluer votre entreprise, il ne vous reste plus qu'à lui fixer un prix convenable. Apprenez à déterminer correctement les différents frais de votre entreprise et choisissez une tarification promotionnelle qui joue en votre faveur, vous ferez des profits en un rien de temps.

Partie 1

Partie 1 sur 3:
Déterminer les frais généraux

1
Calculez les dépenses nécessaires au fonctionnement de l'entreprise. Pour adopter une stratégie de tarification basique, il faut déterminer les dépenses générales de votre entreprise puis fixer le prix de votre produit de manière à faire fructifier les biens de l'entreprise. Incluez-y les frais suivants.
- Les couts directs. Ils sont associés directement à l'entreprise et généralement liés aux services et aux produits.
  - Les employés.
  - les frais de publicité.
  - La manufacture des produits (l'équipement nécessaire, les achats de matériaux...).
- Les couts indirects. Ils sont liés au fonctionnement quotidien de l'entreprise. On les mentionne parfois comme les couts « cachés » ou « véritables » permettant de faire fonctionner l'entreprise.
  - Les frais de fonctionnement (le loyer, l'électricité...).
  - Les frais des dettes de services.
  - Le retour sur des investissements.
  - Les fournitures et le nettoyage des locaux.
  - Votre salaire !
2
Fixez un « indice de succès ». Lancer une entreprise a un but lucratif, mais il s'agit également de se faire assez d'argent pour la maintenir en marche et la développer. Pour ce faire, il faut vous fixer un indice de réussite à partir duquel vous considèrerez que votre entreprise a du succès. Rajoutez cet indice à vos dépenses afin de déterminer les revenus à générer à partir des ventes pour atteindre votre but.
- Une fois que vous savez ce que vous devez gagner pour faire avancer votre entreprise, vous aurez une idée du prix convenable à fixer à votre nouveau produit.
- Maitriser un marché peut demander des années !
3
Anticipez les aspirations de vos clients. Vous devrez également considérer la quantité de produits que vous envisagez de vendre durant une période donnée. Définissez votre clientèle et sa consommation habituelle. A-t-on besoin de votre produit ? Fait-il l'objet d'une grande demande ? Soyez précis dans vos calculs : quelle quantité pouvez-vous vendre compte tenu de vos capacités actuelles ? Quelle quantité devez-vous vendre pour maintenir la visibilité et le succès de votre produit ? Qu'avez-vous besoin d'y changer ?
- Divisez votre indice de réussite par le nombre de produits que vous envisagez de vendre afin de déterminer une fourchette de prix par unité. Le résultat ne signifie pas forcément que ce sera ce prix-là et pas un autre, mais vous aurez du moins un prix initial avec lequel vous ferez une première expérience sur le marché pour voir la réaction de votre clientèle.
- Offrez un service après-vente concret, pas uniquement des conseils.
4
Étudiez vos concurrents. Par exemple si vous vendez des étuis personnalisés pour iPhone, vérifiez s'il existe des sociétés qui vendent le même produit. Renseignez-vous sur les prix qu'ils proposent et sur la gestion de leur entreprise. Vous devez tout savoir sur vos concurrents afin de pouvoir trouver un moyen de vous distinguer et de rendre vos modèles uniques. Vous garantirez ainsi votre part du marché ^{[1]
X
Source de recherche}.
- Supposons que vous vendez du yaourt glacé et que vous n'avez qu'un seul concurrent dans votre ville, mais que vous ne comprenez pas pourquoi le gobelet de yaourt organique que vous vendez à seulement 7 euros (ce qui est assez bon marché étant donné le cout des ingrédients) n'arrive pas à concurrencer les cornets de yaourt au chocolat qui se vendent comme des petits pains chez votre concurrent. Vous devez vous familiariser avec les prix qu'il propose et la clientèle qu'il sert afin de gagner la course. Partagez-vous la même clientèle ? Existe-t-il une autre clientèle que vous souhaitez atteindre et à laquelle vous voulez vendre vos produits pour enrichir votre commerce ? Acceptera-t-on jamais les prix que vous proposez ? Ces questions sont importantes et il vaut mieux y penser en fixant vos prix.
- Utilisez internet pour effectuer des recherches sur la concurrence. Internet et les réseaux sociaux ont transformé la manière avec laquelle les clients recherchent des produits ou des services.
Publicité

Partie 2

Partie 2 sur 3:
Augmenter ou baisser les prix

1
Comprenez les conséquences d'une éventuelle hausse ou baisse de vos prix. Si vous ne fixez pas vos prix convenablement, vos chiffres d'affaires en subiront des conséquences sérieuses et quantifiables. Vous devez reconnaitre les situations où vos prix sont trop élevés ou trop bas afin d'apporter les changements nécessaires.
- Des prix trop bas : c'est la méthode qu'adoptent les entreprises qui ont pour but de vendre un maximum de produits et qui tablent sur le fait que le client pensera faire une affaire en achetant leur produit. Cela arrive surtout lorsque l'économie d'un pays est en pleine récession. Toutefois, cela peut donner l'impression que si le produit est très bon marché, c'est que la qualité en souffre.
- Des prix trop élevés risquent de faire fuir votre clientèle surtout si vous essayez de mettre sur pied une entreprise naissante. Fixer des prix élevés peut vous sembler tentant étant donné que lancer sa propre entreprise demande un investissement assez important et que vous voulez surement couvrir toutes vos dépenses dès le début. Néanmoins, mettez-vous à la place de vos clients. Le seul moyen de gagner de l'argent grâce à votre produit est de fixer un prix à la portée du client.
2
Surveillez vos prix et votre budget. Revoyez vos profits et vos prix au moins une fois par mois. Faites de même pour chaque produit que vous vendez afin d'en déterminer la rentabilité globale mensuelle.
- Parlez à vos clients et écoutez leurs commentaires. Il faut que cela vous tienne à cœur : si l'on aime votre produit, mais qu'on se plaint de son prix, vous devriez peut-être le modifier.
- Mettez au point un plan budgétaire. Essayez d'adopter une stratégie sur le long terme afin de rentabiliser votre commerce. Cela ne veut pas forcément dire que vous devez apporter des changements radicaux à votre entreprise dans les plus brefs délais, mais que vous devez avancer progressivement vers un commerce globalement rentable.
3
Augmentez vos prix lentement et progressivement. Si vous commencez à vendre des étuis pour iPhone à 5 euros puis décidez de les vendre à 12 euros, vous allez surement y perdre quelques clients même si cette augmentation est une décision responsable et bénéfique pour votre entreprise. Il vaut mieux augmenter le prix de votre produit progressivement en prenant le temps d'en commercialiser les bienfaits et les avantages. Au lieu de vous en excuser, présentez l'augmentation de votre prix comme étant un bienfait et non un désagrément ^{[2]
X
Source de recherche}.
- Une augmentation brusque trahira les décisions désespérées d'un commerce en crise, ce qui n'est pas toujours le cas. Vous devrez donc éviter de donner l'impression que vous augmentez vos prix parce que vous voulez générer plus de profits et commencer à augmenter vos prix parce que la qualité de votre produit le mérite ^{[3]
  X
  Source de recherche}.
- Surveillez vos ventes durant la période qui suit directement une augmentation. Si votre décision s'avère trop brusque, le changement se fera sentir et vous devrez persévérer pour faire vendre la nouvelle version de votre produit et justifier son nouveau prix.
4
Proposez des promotions pour baisser les prix et attirer la clientèle. À moins que vos concurrents décident eux aussi de baisser leurs prix ou que votre trafic commercial ne rentabilise pas votre commerce, il vaut mieux ne pas baisser vos prix, parce que cela peut donner l'impression que vous êtes tout aussi désespéré, alors que pour une tout autre raison, les gens évitent d'acheter vos produits.
- Proposez des remises, des promotions ou des offres au lieu de baisser directement vos prix. C'est ainsi qu'on avait l'habitude de vendre les barres chocolatées : on diminuait la taille du produit qu'on vendait au même prix. Au mois de novembre, vous pouvez peut-être augmenter les prix des boissons chaudes et sucrées et baisser ceux des jus de fruits. Faites-le savoir à votre clientèle, car cela peut influencer leurs choix et ils seront heureux de savoir qu'ils vont payer moins pour certains produits. Ils sauront également que cette modification est temporelle.
- Ne donnez pas l'impression que vous êtes prêt(e) à tout. Un restaurant vide peut faire germer l'idée que la qualité de la nourriture est mauvaise, surtout si les prix baissent soudainement ! Les gens penseront que ce que vous vendez n'est pas bon.
Publicité

Partie 3

Partie 3 sur 3:
Employer des stratégies promotionnelles

1
Faites des promotions créatives afin d'attirer la clientèle. Fixer un certain prix pour faire la promotion d'un produit est chose commune. Cela donne au client l'impression qu'il vient faire des affaires dans vos magasins, même si ce n'est pas toujours le cas.
- Proposez un produit offert pour chaque produit acheté. Les clients s'intéresseront à votre produit si vous leur assurez que votre offre leur réserve des surprises ! S'ils achètent encore votre produit même si vous ne proposez pas de promotions, vous les aurez conquis !
- Certains vendeurs proposent des offres « inratables » lorsqu'ils veulent liquider de vieux stocks ou de la marchandise qui n'a plus trop d'intérêt. La méthode de l'offre « choc » est utilisée pour vendre divers produits à savoir les DVD, les CD, les jeux vidéos, etc.
- Les remises pour des achats en quantité (ou « en gros »), par exemple 10 ou 20 % de réduction ou 200 euros de rabais sur un produit spécifique peut inciter les gens à acheter.
2
Faites appel à la logique et aux émotions du client. Certaines stratégies commerciales consistent à instaurer des augmentations de 99 centimes plutôt que des augmentations d'un euro et plus. À priori, la différence semble énorme même si elle est pratiquement inexistante. Fixer le bon prix vous permettra donc de maintenir un volume de ventes élevé sans avoir à changer complètement de stratégie.
- Pensez à proposer une offre Prémium qui ciblera les clients visant la gamme supérieure et qui leur présentera une version plus ou moins « améliorée » ou sophistiquée du même produit.
- Pensez à créer une gamme de produits proposant plusieurs servies parmi lesquels le client peut choisir. À titre d'exemple, vous pouvez proposer à vos clients un lavage auto extérieur à 10 euros, un lavage extérieur et intérieur à 15 et une formule avec le cirage compris à 20 euros.
3
Utilisez la montée de gamme pour vendre plus. Certaines sociétés tenteront d'augmenter les dépenses de leurs clients dès que ceux-ci commencent à acheter leurs produits, et ce en tarifiant les options qu'ils peuvent s'offrir. Les « options » ou « suppléments » augmentent le prix initial du produit ou du service en question. Les compagnies aériennes par exemple vous facturent la garantie d'un siège près de la fenêtre ou la réservation d'une rangée de sièges.
- Il a été historiquement démontré que les promotions sont plus efficaces que la publicité en elle-même.
- L'un des problèmes des promotions, c'est qu'une fois qu'elles se terminent, le produit ou service qui était concerné se vend généralement moins.
4
Évitez les prix excessifs. Cela consiste à fixer un prix trop élevé parce que vous avez une marge compétitive considérable ou la possibilité de manipuler le marché. Cet avantage n'est pas durable parce que les prix élevés amènent de nouveaux concurrents sur le marché et vous devrez obligatoirement baisser vos prix en raison de l'augmentation de l'offre.
- La stratégie de prix d'un produit captif est utilisée lorsque des produits nécessitent d'autres produits pour le complémenter. Le consommateur est donc obligé de payer plus. Un fabricant de lames de rasoir va par exemple vendre des rasoirs pour des prix très bas et faire de jolis bénéfices sur la vente des lames pour ce modèle.
- Attention à ne pas tomber dans l'escroquerie, c'est un délit...
Publicité

Conseils

Ayez de l'assurance et soyez précis en organisant votre stratégie de prix.
Fixez votre prix en fonction de la demande sur le marché et non en fonction de la valeur que vous vous attribuez.
Soyez expert dans votre domaine.