Comment fixer les honoraires de consultation

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Passer de l'étape d'un travailleur salarié à celle de consultant professionnel peut susciter assez d'intimidation et d'excitation. Au fur et à mesure que vous investissez dans l'achat des équipements de travail et dans le markéting, vous devez vous assoir et penser au prix que vous ferez à vos clients potentiels. Pour choisir une structure tarifaire pour votre entreprise, vous devez considérer les facteurs tels que l'arithmétique, la compétition, l'expertise et l'industrie. Apprendre à fixer vos tarifs implique également le fait d'éviter quelques erreurs de début que font souvent des consultants peu expérimentés. Par exemple, la plupart des nouveaux entrepreneurs ont tendance à mettre les tarifs trop bas, ce qui leur est difficile à augmenter plus tard.

Partie 1

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Rechercher les honoraires de consultant

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Recherchez la compétition. Les consultants sont très méfiants lorsqu'il s'agit de donner des informations relatives à leurs honoraires aux gens, au risque d'être concurrencés par des consultants qui offrent des prix plus intéressants. Toutefois, il existe d'autres moyens pour mener sa petite enquête.
- Renseignez-vous auprès de vos proches qui bénéficient des services des consultants sur le prix qu'ils ont eu à payer pour ces services. Ils ne seront peut-être pas en mesure de vous donner les services exacts, mais ils vous donneront une idée de ce qu'ils cherchent et à quel prix.
- Servez-vous d'un mentor ou d'un réseau professionnel pour demander à différentes personnes, appartenant aux mêmes marchés, les prix qu'ils font. Un consultant d'une autre ville voudrait certainement partager des connaissances de l'industrie avec vous. Gardez à l'esprit que les prix fixés dans les régions côtières et les grandes villes peuvent connaitre une hausse de 25 % par rapport aux autres régions.
- Inscrivez-vous à une session-conseil sur un site de mentors expérimentés comme PivotPlanet. Au cours de ces sessions payantes, vous pouvez poser des questions délicates aux consultants expérimentés concernant la fixation des taux et les options de prestations.
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Étudiez diverses tarifications de consultation. Vous pouvez fixer les prix par heure, par jour, par projet ou par un acompte.
- La plupart des débutants optent pour un taux journalier ou horaire. Si vous n'avez pas encore élaboré des forfaits de services, ceci peut être le meilleur moyen de commencer jusqu'à ce que vous ayez une meilleure compréhension de ce dont les clients ont besoin de vos clients. Les consultants en informatique et des réseaux sociaux fixent souvent des prix par heure.
- D'autres consultants se basent sur les projets pour fixer leur taux. Cela nécessite une bonne connaissance des détails du projet et une bonne compréhension de votre compétence personnelle. Le markéting, les relations publiques, le web désign et la conception graphique sont des domaines qui dans lesquels les prix sont souvent fixés par projets. Si vous devez fournir un élément qui ne dépend pas trop des autres parties, cela peut être votre meilleure option. Toutefois, c'est une manœuvre qui comporte des risques. Si le projet accuse de retard au niveau de la compagnie ou si elle vous demande de tout reprendre, vous pouvez vous retrouver avec un faible taux horaire ou être incapable de facturer.
- Certains professionnels comme les avocats, les experts-comptables et les conseillers fiscaux, gardent un acompte. Ils font une estimation du taux horaire et le nombre d'heures que durera le projet puis demandent au client de payer à l'avance. Cela constitue un moyen idéal de se prémunir contre d'éventuelles situations de non-paiement. Cependant, il est difficile de vendre un acompte dans certains domaines tels que la rédaction, le markéting et le service clientèle.
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Partie 2

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Fixer les honoraires de consultation

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Calculez votre taux horaire. Une fois que cela est établi, vous serez en mesure de calculer les honoraires des projets et des acomptes en vous servant des mêmes chiffres.
- Cherchez vos informations de paie à partir de vos plus récents emplois rémunérés. Déterminez votre gain horaire en prenant la somme totale que vous gagniez en une ou deux semaines et en la divisant par le nombre d'heures de travail que vous aviez effectué entretemps.
- Multipliez ce nombre par trois pour obtenir votre nouveau taux horaire de consultation. Pour fixer leur taux, les consultants doivent considérer leur gain plus les dépenses sans oublier l'administration de la gestion de leur propre entreprise. Lorsque vous multipliez votre gain par trois et l'arrondissez à un multiple proche de 5 ou 10, vous devriez obtenir un taux raisonnable pour ces trois paiements.
- Si vous travaillez dans un domaine de consultation dont les frais généraux sont assez bas, vous pourriez peut-être multiplier votre gain horaire par deux au lieu de trois afin de rester compétitif, tout en couvrant votre salaire et vos dépenses. Le travail en ligne depuis chez vous s'inscrit bien dans cette catégorie, si vous n'avez pas d'employés.
- Après calcul, comparez votre taux à celui de vos concurrents. Si la multiplication par deux ou par trois de votre taux horaire est conforme aux résultats de vos recherches, vous pouvez donc avancer et décider de fixer les taux sur les projets ou sur les acomptes.
- Pour déterminer votre taux journalier, multipliez votre taux horaire de consultation actuel par le nombre d'heures (8 environ) que durera le travail sur le projet. Certains consultants offrent également des taux de demi-journée.
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Calculez les taux du projet. Faites des recherches sur des emplois antérieurs afin de savoir la durée approximative d'exécution de certains projets. Trouvez cinq à dix différents projets, faites la moyenne d'entre eux puis multipliez les moyennes horaires par le taux que vous venez de fixer.
- Vous pourriez être tenté d'humilier vos concurrents en offrant des frais de projet plus bas. Gardez à l'esprit que plusieurs entreprises identifient le cout élevé à la bonne qualité. Si vos prix sont élevés, il n'est pas exclu de négocier une réduction. Toutefois, s'ils sont trop bas, vous aurez du mal à les rehausser pour les mêmes clients.
- Faites une liste détaillée des éléments qui constituent le projet afin de faire une comparaison identique. Vous aurez recours à cette liste lorsque vous commencerez à déterminer la portée de vos projets.
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Calculez votre acompte. Si une entreprise veut un certain nombre de projets en un mois, un trimestre ou une année, vous pouvez vous assoir et évaluer le temps que vous devrez consacrer à son projet. Si vous ne pouvez pas fixer par projet, alors décider de combien de jours vous travaillerez par semaine pour cette entreprise puis multipliez votre taux journalier par le nombre de jours de chaque mois de travail.
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Ajustez vos honoraires en fonction de votre expertise. Si vous arrivez à vous faire connaitre comme un précurseur de votre industrie, vous pourrez fixer des prix plus haut. Voici des signes qui prouvent que vous pouvez augmenter légèrement les taux.
- Vous avez écrit un livre. Dans ce cas, vous avez pris le temps d'étudier votre industrie afin de fournir des avis de professionnel. Cela fait de vous non seulement un expert, mais également un instructeur. Avec un consultant-auteur, les gens seront prêts à mettre le prix.
- Vous avez été consultant dans une instance pendant des années. Si vous êtes en train de monter une nouvelle entreprise de consultation et êtes capable de prouver que vous avez mené des projets pendant cinq à dix ans, vous pouvez vous permettre de fixer des taux élevés.
- Vous avez déménagé. Si vous avez quitté la banlieue ou une zone rurale pour un milieu urbain, augmentez les frais de vos prestations jusqu'à 25 % environ. De la même façon, si vous quittez un milieu urbain pour une zone rurale, réduisez vos frais de 25 % environ, même si vous êtes un expert. Votre taux est basé aussi bien sur le cout de la vie que sur votre expertise.
- Vous avez un certain nombre de clients bien connus. Si vous ne disposez pas d'une clause de confidentialité, alors vantez les grands contrats sur lesquels vous avez eu à travailler. Les clients potentiels estimeront que vous valez mieux si vous avez été choisi par des compagnies qu'ils reconnaissent et respectent.
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Partie 3

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Conseils sur les frais de consultation

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Établissez un processus pour fixer une portée pour chaque projet ou contrat. Si vous travaillez sur un projet, vous devez être en mesure de dire, « Cela dépasse le cadre du projet » afin de ne pas offrir des services gratuits si le client change d'avis. Si le client décide de changer la portée, mettez sur pied un processus de renégociation pour vous assurer que vous ne faites rien pour lequel vous n'êtes pas payé.
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Envisagez les consultations gratuites et des réductions pour les premiers clients afin d'attirer de nouvelles entreprises. Il est préférable d'entamer votre carrière de consultant avec ce paiement d'une fois, plutôt que de proposer des tarifs réduits. Votre client appréciera la réduction, mais comprendra qu'il sera pleinement facturé une prochaine fois.
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Faites quelques heures supplémentaires et non facturées pour donner au client une valeur ajoutée. Vous devriez être capable de facturer à un taux élevé, mais si vous souhaitez que le client soit vraiment satisfait de votre travail, vous êtes libre de facturer pour moins d'heures que vous n'ayez travaillées. Ce n'est pas une bonne idée de faire cela très souvent, mais c'est toujours mieux que de fixer des prix bas au début.
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Augmentez légèrement vos taux pour les travaux de courte durée. Vous voudriez que le client juge bien de vous confier de plus grands projets, alors augmentez vos taux pour les petits projets et dites-leur que vous êtes prêt(e) à accorder une réduction sur de plus grands projets.
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Essayez les taux. Si vous êtes nouveau, vous pouvez commencer en mettant la barre haute et envoyer des demandes jusqu'à ce que vous trouviez l'endroit idéal où vos services seront facturés à leur juste valeur. Ce niveau peut s'avérer plus haut que vous ne pensiez.

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