Comment identifier ses concurrents clés en markéting

Faites le bilan de vos principaux produits ou services. Cela vous permettra de rivaliser avec d'autres sociétés pour avoir plus de clients. Avec une feuille de calcul et un bout de papier, dressez la liste des produits que vous vendez dans une colonne. Même si vous avez certains produits ou services annexes qui augmentent vos ventes, sachez que vous n'êtes pas en concurrence avec d'autres compagnies qui proposent les mêmes offres que vous ^[1] .

• Supposons que vous offrez gratuitement des porteclés avec le nom de votre entreprise pour chaque commande de t-shirt livré. C'est un bonus appréciable pour le client, mais cela ne vous met pas en concurrence avec les entreprises spécialisées dans la fourniture de bureau.
• De manière plus générale, supposons que vous avez une pizzéria. Vous vendez des pâtes, mais cette affaire ne représente qu'une très petite partie de vos profits. Et c'est la vente de pizza qui vous rapporte le plus d'argent. Vous ne pouvez pas rivaliser avec les restaurants italiens spécialisés dans les plats de pâtes, mais plutôt avec d'autres pizzérias.

Recherchez les sociétés qui vendent aussi vos produits ou services. Imaginez que vous êtes un client. Recherchez ces produits ou ces services à l'aide d'un annuaire téléphonique, en faisant une recherche sur Internet sur plusieurs principaux moteurs, sur des places de marché en ligne et sur des sites de médias sociaux. Dans les colonnes que vous avez tracées sur votre feuille, écrivez 5 à 10 entreprises concurrentes. Même si vous intervenez essentiellement dans votre localité, toute personne qui vend un produit est en compétition avec les vendeurs en ligne.

• Consulter l'annuaire téléphonique peut vous aider à identifier les concurrents locaux. Chercher des comptes sur les réseaux sociaux vous aidera à identifier de nouveaux concurrents qui font leur apparition.
• Il est important de faire des recherches à la fois sur le plan local que national. Avec l'émergence de l'économie mondiale, il pourrait y avoir une compagnie dans un autre pays qui offre des produits très semblables aux vôtres. Vous pouvez ne pas rivaliser avec les bas prix d'un fabricant à l'étranger, mais connaitre leur existence vous aidera à axer votre campagne de markéting dans votre région.

Identifiez vos concurrents. Le type de produit ou de service que vous offrez déterminera qui sont vos concurrents. Ces derniers sont répartis en trois catégories : l'industrie, le marché et le groupe stratégique. L'industrie se compose de fournisseurs de services identiques ou similaires. Le marché est constitué des emplacements où vous pouvez acheter et vendre vos produits ou vos services. Le groupe stratégique est composé d'entreprises qui partagent le même modèle opérationnel que vous. Il est fort probable que vous ayez des concurrents dans plus d'une catégorie et de ce fait, vous devez évaluer les atouts et les points faibles de toutes ces entreprises afin d'évaluer vos concurrents clés.

• Vous pouvez déterminer la concurrence dans l'industrie en vous basant sur votre service, par exemple si vous êtes une entreprise d'importation de thé à l'étranger.
• Vous pouvez cibler votre marché en vous basant sur les vendeurs de thé dans votre localité.
• Vous pouvez identifier vos groupes stratégiques en tenant compte de tous les magasins qui offrent les mêmes prix aux clients et les mêmes stratégies de markéting pour vendre du thé.
• Vous devez aussi tenir compte de votre marché géographique ou démographique. Votre marché démographique est composé de personnes de tous âges, de toutes classes socioéconomiques et des deux sexes. Votre marché géographique est composé de personnes provenant de différentes villes, différents départements, régions et pays.

Réalisez des études de marché de bouche à oreille. Interrogez les consommateurs dans votre région ainsi que vos propres clients qui achètent vos produits ou utilisent vos services. La communication de bouche à oreille est souvent le meilleur moyen de déterminer le taux de succès de vos concurrents. Interrogez vos amis et votre famille et envisagez par la suite d'engager une entreprise de recherche sur les marchés pour conduire une enquête sur la population.

• Cette démarche pourrait vous révéler la logique de votre clientèle qui sous-tend le choix de vos produits ou services au détriment d'une autre entreprise dans une situation en particulier. Par exemple, vous trouvez peut-être que les clients préfèrent votre pizzéria à cause de l'expérience agréable et familiale qui y règne. En revanche, ils pourraient préférer une autre chaine de pizzérias quand ils ont un petit creux tard le soir.

Faites une petite enquête. Il est important d'étudier non seulement vos clients, mais aussi ceux de vos concurrents. Essayez d'obtenir une liste de la clientèle de vos concurrents (même une liste partielle servira à quelque chose). Demandez à la clientèle de vos concurrents et non la vôtre de vous démontrer toutes les raisons pour lesquelles elle préfère les produits ou les services offerts par d'autres entreprises aux vôtres. Cela vous montre aussi les secteurs dans lesquels vous pouvez concentrer vos activités de commercialisation pour capter et fidéliser de nouveaux clients. Il y a quelques principaux secteurs dans lesquels vous devez réaliser une enquête, notamment :

• la satisfaction de la clientèle,
• les résultats de vos concurrents,
• les attentes et les souhaits des clients ^[2] .

Déterminez l'évolution du marché ou de l'industrie. Il est important de déterminer non seulement le succès de votre société, mais aussi celui de toutes les entreprises concurrentes. Avoir cette information vous permet de savoir si votre chiffre d'affaires actuel est assez stable pour atteindre des marchés contigus afin de trouver de nouvelles sources de profits. Vous pourriez également devoir apporter des changements à vos produits et services s'ils deviennent obsolètes ^[3] .

• Suivez les actualités locales et nationales. Lisez la rubrique économique du journal. Il devrait y avoir de temps en temps des articles qui traitent de votre marché ou de votre secteur de l'industrie.
• Consultez le site de l'Institut national de la statistique et des études économiques pour obtenir des données (Insee). L'Insee collecte et publie une énorme quantité de données sur tous les domaines de l'économie de la France.
• Lisez les livres d'histoire. Si vous vendez un produit ou un service déjà disponible sous sa forme de base pendant longtemps, vous pourrez en apprendre plus sur les trajectoires générales, les crises passagères et les variations brusques dans les ventes.