Comment ouvrir une compagnie concessionnaire d’automobile

Presque tout le monde utilise une voiture pour un usage personnel ou professionnel. Si vous utilisez une voiture, vous devrez la réparer et l'entretenir. Pour cette raison, les consommateurs ont besoin de chercher des concessionnaires d'automobiles pour s'acheter des voitures et assurer l'entretien de leurs véhicules. Cependant, le cout de création et d'exploitation d'une compagnie concessionnaire peut exiger des millions. Avant d'ouvrir une concession automobile, étudiez soigneusement l'ensemble du processus.

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Évaluer les besoins de la clientèle

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Faites des recherches sur le marché. La première étape de tout projet d'entreprise est de déterminer s'il existe une demande pour votre produit ou votre service. Une fois que vous aurez déterminé cette demande, vous devrez examiner comment votre entreprise pourrait répondre en partie aux besoins de la clientèle ^{[1]
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- Essayez de découvrir le nombre de voitures ayant été vendues dans votre région. Par exemple, supposons qu'un acheteur de voiture lambda est prêt à visiter un garage qui se situe à 16 km de chez lui. Essayez de déterminer combien de voitures ont été vendues à moins de 16 km de votre établissement. Supposons que 50 000 voitures sont vendues chaque année dans votre zone.
- Une fois que vous connaissez le nombre total de voitures vendues dans votre région, faites une étude de ces achats par catégorie. Par exemple, combien de voitures ont été achetées par rapport aux camions ? Quel est le pourcentage de voitures vendues à l'état neuf et combien d'automobiles d'occasion sont vendues ? Vous pouvez même déterminer le nombre de voitures par modèle (Honda, Ford, etc.).
- Évaluez les concessionnaires automobiles existants sur le marché. Par exemple, supposons que dans votre région 3 000 nouvelles voitures de marque Honda sont vendues chaque année et vous envisagez l'idée d'être le représentant de cette marque. Combien de compagnies concessionnaires de marque Honda y a-t-il dans votre région ? Parmi les voitures Honda vendues, combien ont été achetées en ligne et combien de consommateurs ont acheté une nouvelle voiture chez un concessionnaire hors de la ville ?
- Cette analyse vous aidera à déterminer s'il convient d'ouvrir une nouvelle compagnie concessionnaire sur votre marché.
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Déterminez le profil de votre client idéal. Toutes les entreprises doivent identifier leur consommateur idéal. Le profil de votre clientèle idéale est un résumé des caractéristiques que vos meilleurs clients ont en commun. Une fois cela fait, vous pouvez penser à créer votre entreprise afin de répondre à leurs besoins ^{[2]
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- Tenez compte de l'âge, du sexe, de la profession et du niveau de revenu des clients que vous essayez d'attirer. Supposons que vous voulez ouvrir une compagnie concessionnaire Honda. Faites des recherches pour déterminer le genre de personnes qui achètent une voiture Honda.
- Vous pouvez découvrir que le client idéal fidèle à la marque Honda est une personne de sexe masculin dont l'âge oscille entre 27 à 50 ans. Ce client exerce une profession non manuelle et a un niveau plus élevé que le revenu moyen. Ce consommateur lambda possédait déjà une voiture Honda ou un membre de sa famille en avait une.
- De nombreux concessionnaires automobiles établissent des relations avec les consommateurs pour vendre des voitures et fournir des services d'entretien. Certains clients viendront à nouveau pour l'entretien de leur véhicule.
- Essayez de découvrir où le client idéal de la marque Honda assure l'entretien de sa voiture. Va-t-il chez son revendeur ou chez un mécanicien ? Cette information peut vous aider à créer un service d'entretien capable d'attirer de la clientèle.
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Calculez la taille de votre marché. L'objectif de votre étude de marché est de déterminer s'il existe une demande suffisante pour votre produit. En dernière analyse, vous devez connaitre votre chiffre d'affaires et estimer le nombre de clients potentiels ^{[3]
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- Supposons que dans votre région 3 000 voitures neuves de marque Honda sont vendues chaque année. Vous tenez également compte du nombre de voitures Honda usagées et vendues chaque année, lequel s'élève à 2 000. La taille de votre marché est de 5 000 voitures Honda.
- D'après vos recherches sur l'existence de concessionnaires d'automobiles dans votre région et de la demande des clients, vous estimez que votre nouvelle entreprise peut attirer 20 % du marché actuel des voitures Honda. Cela signifierait que vos ventes s'élèvent à 1 000 voitures, soit 5 000 véhicules (y compris des automobiles d'occasion et à l'état neuf) multipliés par 20 %.
- Supposons que le bénéfice moyen par commande (en considérant les modèles neufs et d'occasion) est de 500 €. Si vous vendez 1 000 voitures, vous aurez un profit de 500 000 €, soit 1 000 voitures multipliées par 500 €. Considérez également que votre service d'entretien génère un gain de 300 000 €. Votre bénéfice total serait de 800 000 €.
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Décider du type de compagnie concessionnaire à ouvrir

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Songez à ouvrir une franchise. Presque tous les plus grands concessionnaires d'automobiles sont des franchises. En pareils cas, votre entreprise se doit de payer une redevance au franchiseur. Vous devez également signer un contrat de franchise avant d'exercer votre activité ^{[4]
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- Pour être le représentant de Honda, vous devrez suivre un long processus avant de devenir le franchisé. Le constructeur d'automobiles Honda vous exigera de divulguer de façon beaucoup plus large vos résultats financiers afin de déterminer si vous avez les moyens pour ouvrir et gérer l'entreprise en tant que concessionnaire automobile de la marque.
- Le franchiseur (Honda) vous donnera le droit d'utiliser son logo et d'autres outils de commercialisation pour gérer la franchise. Ainsi, vous pourrez participer à la promotion locale et à la publicité des voitures Honda. Le franchiseur se mettra aussi d'accord sur les éléments du processus pour vous fournir les voitures de sa marque.
- Si vous passez un accord avec une marque populaire de voitures, cela vous donnera de la crédibilité sur le marché. Cette crédibilité peut vous aider à réaliser des ventes. Toutefois, le contrat de franchise comprendra de nombreuses restrictions sur la façon dont vous pouvez annoncer et vendre des voitures. Pour respecter cet accord, vous devez suivre les exigences.
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Décidez si vous vendrez des voitures neuves, d'occasion ou les deux. Si vous décidez de vendre des voitures neuves et d'occasion, vous aurez la chance de servir deux types de consommateurs. Toutefois, cela va nécessiter un investissement plus important en matière de temps et d'argent ^{[5]
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- Si vous vendez des voitures d'occasion, vous allez attirer des clients qui veulent dépenser moins d'argent. Par exemple, au lieu d'acheter une nouvelle voiture qui couterait 25 000 €, un consommateur peut vouloir se procurer un véhicule d'occasion à 15 000 €.
- Les voitures d'occasion ont besoin en général de plus d'entretien. Au fur et à mesure que vous vendrez plus de modèles d'occasion, vous pourriez décider d'accroitre votre service client.
- De plus en plus de personnes achètent des voitures en ligne. Lorsqu'un client entre en contact avec votre compagnie, sachez qu'il a peut-être déjà visité 4 ou 5 concessionnaires pour avoir une idée du prix d'une voiture. En particulier, vous pourriez faire face à une vive concurrence pour les ventes de véhicules neufs. Pour faire accroitre toutes vos ventes d'automobiles, vous pourriez avoir besoin d'un service commercial.
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Évaluez la nécessité d'un service commercial. Chaque propriétaire de voiture a besoin d'assurer l'entretien de son véhicule. Gérer un bureau commercial est une excellente façon de nouer des relations avec les consommateurs ^{[6]
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- Vous pouvez même établir des liens avec les clients qui ont acheté leur voiture ailleurs. S'ils sont satisfaits de votre travail, ils pourraient acheter leur prochain véhicule chez vous.
- Le besoin d'assurer l'entretien de sa voiture peut être stressant. C'est un peu gênant pour les consommateurs de se retrouver sans voiture, pendant que leur véhicule est en réparation. Disposer d'un excellent service clientèle peut aider à réduire cette anxiété.
- Après avoir assuré l'entretien de la voiture d'un client, restez en contact avec ce dernier. Essayez de promouvoir vos ventes et vos services par des campagnes d'e-mails markétings et de publipostage. Vos efforts permettront d'accroitre vos chances de vendre au client une voiture à l'avenir.
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Planifier ses finances

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Additionnez les frais liés au démarrage de l'entreprise. Il vous faudra des millions d'euros pour ouvrir et gérer ce genre d'entreprise. Les couts les plus importants seront liés à votre stock de voitures.
- Vous devez prévoir un plan pour les couts des véhicules que vous aurez dans votre garage. Outre cela, vous devrez acheter ou louer un terrain. Vous devrez construire ou rénover des bâtiments sur la propriété afin de disposer d'une salle d'exposition et peut-être d'un service de réparation.
- Avant d'exploiter une franchise, vous devrez payer au constructeur automobile une première redevance de franchisage. Une fois que vous exercez votre activité, vous allez payer des frais annuels dans le cadre du contrat.
- Les concessionnaires automobiles doivent également former en permanence leurs employés en fonction des caractéristiques des nouvelles voitures. Ensuite, ils peuvent expliquer ces caractéristiques à leurs consommateurs. Cette formation entrainera des couts importants.
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Décidez de la façon dont vous trouverez les fonds. Vous devez prendre un engagement ferme afin de pouvoir financer votre entreprise. Réfléchissez bien à la façon dont vous trouverez les fonds nécessaires pour démarrer vos activités ^{[7]
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- La plupart des compagnies concessionnaires d'automobiles ont recours à des prêts bancaires. Les voitures que vous disposez déjà serviront de garantie pour le prêt. Vous pourriez également engager des couts importants pour concevoir et construire une salle d'exposition et un centre de réparation.
- Outre le stock de voitures, vous pourriez devoir embaucher une dizaine d'employés. Vous aurez besoin d'argent pour payer leurs salaires mensuels.
- Si vous décidez d'emprunter de l'argent, vous devez fournir une garantie suffisante pour votre prêt. Vous pourriez devoir engager vos biens personnels en tant que garantie en vue de l'obtention du prêt. Vous aurez aussi à montrer à la banque des estimations financières détaillées qui décriront comment la société compte réaliser des bénéfices afin de rembourser le prêt.
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Considérez les exigences règlementaires pour l'ouverture de l'entreprise. En fonction de votre département, de votre région ou de votre ville, vous devrez remplir les conditions requises avant de pouvoir exercer votre activité en tant que revendeur. Certaines de ces exigences sont destinées à protéger les clients qui investissent massivement dans l'achat d'une voiture ^{[8]
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- Vous devez avoir une licence avant de faire de la vente de voitures une activité principale. Même s'il y a des gens qui vendent des véhicules à d'autres personnes, une compagnie concessionnaire d'automobile qui vend beaucoup de véhicules par an doit détenir une licence d'exploitation.
- Avant de construire votre salle d'exposition et votre garage, vous devez obtenir un permis de construction délivrée par votre ville ou votre département.
- Vous devez aussi souscrire à différentes formes d'assurance avant d'opérer. Une des assurances requises est le cautionnement. Ce type d'assurance sert à protéger tout acheteur de toute fraude liée à l'achat d'un véhicule.
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