Comment motiver une équipe de vente

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Un directeur de vente doit trouver en permanence de nouvelles manières de motiver son équipe de vendeurs. Le personnel est sujet à pression comme les quotas, l'évolution du marché et les nouveaux territoires. Si vous êtes un directeur de ventes et que vous cherchez à créer un espace de travail motivant, sachez reconnaitre que vous avez la capacité d'améliorer l'environnement professionnel et d'augmenter les ventes de vos employés. Une motivation juste s'équilibre entre soutien, reconnaissance et récompense. Apprenez à écouter votre équipe de vente et ajustez leurs objectifs en fonction de ce qui est le plus important pour eux. Trouvez comment motiver votre équipe.

Partie 1

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Améliorer l'environnement

1
Planifiez des réunions régulières avec votre équipe de vendeurs. Plutôt que de vous concentrer sur ce qu'ils n'ont pas fait correctement, assurez-vous que des rencontres individuelles ont eu lieu durant lesquelles leurs inquiétudes, les souffrances professionnelles et les problèmes liés au travail ont été abordés. Anticipez sur les problèmes liés à la motivation avant qu'ils n'affectent les résultats de leur saison et leurs quotas, si vous essayez de résoudre les pressions liées au travail.
- Lors de vos réunions, demandez à votre personnel ce qui les motive. Certains peuvent répondre sur l'aspect financier tandis que d'autres répondront sur le côté promotionnel ou encore des soutiens à l'équipe. Notez ce qui motive chacun des membres de l'équipe.
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Formez vos vendeurs. Il existe de nombreuses manières de prévoir des formations pour augmenter la motivation.
- Organisez des rencontres avec les vendeurs pour former leur paire. C'est une excellente manière de reconnaitre certaines capacités chez vos vendeurs et d'encourager les échanges. Demandez à un vendeur de réserver quelques heures et organisez une séance d'une heure pour une session qui aborde un sujet dans lequel il excelle.
- Choisissez un sujet. Servez-vous de vos contacts pour trouver un manageur qui serait d'accord pour vous laisser observer ses meilleures équipes de vendeur. Faites de l'endroit un espace de vente pour un produit ou une entreprise. Par exemple, si votre équipe a besoin d'être plus agressive, emmenez-les à une conférence où ils assisteront à la vente d'un produit en moins de 30 secondes. À votre retour, demandez-leur d'écrire un nouveau discours d'introduction sur le produit.
- Sollicitez un consultant extérieur pour former vos vendeurs. Choisissez avec soin. Assurez-vous de leur niveau d'expertise, de leurs compétences en management et de leur capacité à faire preuve d'humour pendant la formation. Organisez des séances de formation courtes et intégrez des temps de pratique avec un invité.
- Trouvez un modèle pour former les associés les plus jeunes. Cela peut aider le personnel plus jeune à travailler en fonction des difficultés grandissantes de ce nouveau travail. Donnez à votre modèle référent la motivation pour aider les plus jeunes à atteindre leurs objectifs de vente. C'est une excellente option pour une zone de travail qui nécessite la création d'une équipe.
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Investissez dans de nouveaux outils de vente. Assurez-vous que votre responsable des relations de la clientèle met son espace de vente en valeur et non le contraire. Une bonne communication, des courriels en nombre ou une application pour les mobiles peuvent accroitre l'efficacité des vendeurs, répondre à leurs objectifs et leurs motivations.
- La plupart des nouveaux sites internet et responsables de la clientèle nécessitent un temps de formation. Il peut être plus facile d'apprendre pour certains que d'autres. Prévoyez l'investissement dans de nouveaux outils de vente à une période calme de l'année.
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Partie 2

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Stratégies de motivation

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Détaillez votre plan à chaque employé. Si vous avez la possibilité d'ajuster des modèles incitatifs, faites-le. La motivation diffère d'une personne à l'autre. Choisissez une à trois choses qui aideront les vendeurs à travailler plus dur et notez-les par écrit.
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Créez une commission raisonnable et efficace. Si quelques-uns de vos vendeurs réalisent leurs quotas, vous devriez vous en servir pour motiver les autres. Reconsidérez les plafonds sur les commissions ou les quotas, réduisez-les à un niveau plus faible si le marché est en baisse ou augmentez les commissions s'il est en hausse.
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Mettez en place des sources de motivations quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles. En offrant un voyage, un jour de congé, une carte-cadeau, des repas gratuits ou une carte de membre au club de gym à celui qui réalise le plus de ventes dans la semaine, vous encouragerez votre équipe à se surpasser. Ces bonus ponctuels motiveront également les vendeurs à rejoindre leurs quotas en les aidant à atteindre les étapes durant la saison.
- La motivation peut également accroitre la compétition amicale. La compétition sur une base quotidienne peut mener les vendeurs à se motiver les uns les autres pour être toujours meilleur. Gardez les sources de motivation en tant que valeur, car elles alimentent la compétition amicale, mais n'encouragez pas le sabotage.
4
Créez un objectif personnel. Gardez à l'esprit ce qui motive chaque employé, proposez-leur la commission qui correspond le plus à leur souhait. Par exemple, si vous savez qu'un de vos employés fête un anniversaire, offrez-lui deux jours de salaire supplémentaire s'il répond à ses objectifs.
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Favorisez l'environnement d'équipe. Les vendeurs se sentent souvent seuls, à la recherche d'une cible. Créez une motivation commune à l'équipe où ils peuvent s'encourager les uns et les autres pour s'aider et partager leur savoir pour atteindre un objectif commun.
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Reconnaissez les ventes réalisées. Le temps passé à reconnaitre et féliciter le travail accompli peut définir la manière dont ils vont travailler pour réaliser et atteindre leurs quotas futurs. Songez à ces stratégies de reconnaissance.
- Félicitez-les publiquement. Mettez en valeur leurs résultats au cours d'une réunion de travail. Soyez aussi précis et détaillé que possible dans la présentation de leurs résultats. Par exemple, dites « la capacité de Jean à obtenir des références est exceptionnelle. Il a le taux le plus élevé de la compagnie, ce qui le mène à atteindre ses résultats. Jean, peux-tu nous dire comment tu fais pour que les associés et amis se réfèrent à toi en cas de besoin ? »
- Écrivez un mot au vendeur. N'attendez pas le rendez-vous annuel pour leur faire part de votre reconnaissance. Envoyez-leur une lettre à domicile, une carte-cadeau pour leur dire à quel point ils sont importants.
- Présentez le vendeur et ses réussites à votre patron. La reconnaissance hiérarchique est plus difficile à recevoir et particulièrement si l'équipe de vente change régulièrement. Lorsqu'un vendeur dépasse les objectifs à atteindre, organisez une rencontre au cours de laquelle il pourra rencontrer les supérieurs ou invitez-le à une réunion stratégie de vente.
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Avertissements

Soyez attentifs aux employés qui sapent la motivation des autres. Les vendeurs qui cumulent les échecs durant des saisons successives peuvent avoir un discours négatif à l'égard des autres employés. Parfois, des réajustements au sein des équipes de vente peuvent augmenter la motivation générale de l'ensemble de ses membres.