Comment chercher des sponsors

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Lorsque vous lancez une entreprise, un projet ou un évènement, le parrainage (ou sponsoring) peut faire la différence entre une démarche couronnée de succès et un échec. En apprenant à identifier les potentiels sponsors, à écrire un résumé analytique et à transmettre des plis personnalisés à vos potentiels sponsors, vous augmentez vos chances d'obtenir un parrainage.

Partie 1

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Identifier les sponsors potentiels

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Intéressez-vous aux sociétés qui sponsorisent des évènements ou des activités similaires aux vôtres. Servez-vous des recherches que d'autres ont dû faire avant vous pour vous aider à démarrer. Si vous cherchez à parrainer un évènement spécial comme une marche ou une course, cherchez les évènements similaires qui ont eu lieu dans la région et renseignez-vous sur leurs sponsors. C'est une bonne façon de commencer.
- S'il s'agit d'un évènement sportif, pensez à faire appel aux marques comme Nike, Adidas, Livestrong et les autres.
- Si vous organisez un festival de musique ou un concert, intéressez-vous plutôt aux radios locales, aux magazines musicaux, ou aux autres entreprises qui ont ce genre d'intérêts.
- Si vous organisez un évènement en rapport avec la gastronomie, intéressez-vous à un magazine ou une chaine télévisée spécialisés dans la nourriture par exemple. Visez haut.
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Dressez une liste de vos sponsors potentiels. Il est important d'avoir une longue liste de sponsors potentiels, mais il ne s'agit pas de simplement poser la question à chacun d'eux de savoir s'il veut bien vous sponsoriser ou non. Votre liste de sponsors potentiels doit être pertinente, c'est-à-dire qu'elle contient des gens ou des sociétés qui vont effectivement considérer votre demande. Incluez les sociétés qui vous ont déjà sponsorisé par le passé, celles qui ont sponsorisé des entreprises similaires à la vôtre et les gens que vous connaissez personnellement et qui ont la capacité de remplir ce rôle.
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Faites des recherches sur chaque société et chaque personne de votre liste. Le fait d'avoir des informations sur les sponsors potentiels va beaucoup vous aider à convaincre un sponsor. Identifiez les principaux bénéfices que le sponsor potentiel peut avoir en vous parrainant.
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Anticipez les besoins de chaque sponsor potentiel. Si vous connaissez la taille, la stratégie et les objectifs de la société, vous pouvez penser à la façon dont vous allez aborder votre demande.
- Pour cette raison, des entreprises dont l'activité est localisée dans une région sont plus sures que les grandes sociétés comme Nike. Même si Nike a certainement les moyens de vous parrainer, ils doivent recevoir des centaines de demandes de parrainage par semaine. Les radios locales et les magasins de sport du quartier ? Ils ont certainement beaucoup moins de moyens. Mais si vous touchez la même tranche de population, cela peut leur apporter des revenus supplémentaires.
- Pensez à faire jouer la concurrence entre les sponsors potentiels. Si le magasin de sport à l'ouest de la ville s'est déjà engagé à un certain niveau, dites-le à l'autre magasin de sport situé à l'est de la ville. Ils vont entrer en concurrence.
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Partie 2

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Créer un pli promotionnel

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Écrivez un résumé analytique. Un produit promotionnel doit toujours être lancé à partir d'un résumé analytique ou d'un énoncé de mission sur l'évènement ou l'entreprise que vous voulez faire parrainer. Il consiste à décrire en environ 250 à 300 mots ce que le sponsor va apporter, pourquoi vous cherchez un sponsor et quels sont les bénéfices pour le sponsor.
- Le résumé analytique est votre unique chance de convaincre le sponsor potentiel, donc n'écrivez pas une lettre bateau. Écrivez une lettre personnalisée qui laisse penser que vous avez vraiment pris le temps de vous renseigner sur la société. Cela permet aussi de démontrer au sponsor que vous tiendrez votre partie de l'engagement dans votre partenariat commun.
- Pensez à remercier le sponsor de la considération qu'il porte à votre demande. Dans la lettre, utilisez un ton amical et professionnel qui reflète bien votre sérieux et votre professionnalisme.
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Faites une liste des différents niveaux de parrainage. Si vous ne l'avez pas fait, planifiez votre budget et réfléchissez à la part que vous voulez obtenir des sponsors. Créez plusieurs niveaux de parrainage dans lesquels les sponsors potentiels peuvent se classer et expliquez ce que vous attendez pour chacun des niveaux et pourquoi vous avez besoin de sponsors dans chaque niveau.
- Expliquez au sponsor de quoi il retourne. Attirez les sponsors potentiels en montrant que vous connaissez leur modèle économique, leurs consommateurs, leurs objectifs et expliquez en quoi le fait de vous sponsoriser va leur apporter des bénéfices. Vous pouvez aussi évoquer la couverture médiatique ainsi que d'autres occasions promotionnelles.
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Proposez un plan d'appel. Votre plan d'appel peut être un formulaire pour vous contacter qui leur demande de vous rappeler pour organiser le parrainage.
- Assurez-vous que le sponsor a une tâche spécifique à remplir qui fasse avancer le processus. Mettez la balle de leur côté. Pour eux, le plus facile est de remplir la tâche que vous leur avez soumise, sachant qu'ils diront probablement oui.
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Allez droit au but. Vous écrivez à des commerciaux, des entrepreneurs, des hommes d'affaires, pas à des universitaires. Ce n'est pas l'endroit où il faut faire des effets de styles et des enrobages de phrases pour avoir une écriture qui sonne bien. Donnez des arguments, mettez en avant les avantages pour les sponsors et restez bref. Court et efficace ^{[1]
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Partie 3

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Envoyer ses plis promotionnels

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Évitez la technique du saupoudrage. Il peut être tentant d'envoyer le plus de plis possible dans le plus d'endroits possible, grâce à un mode de diffusion qui permet de ratisser large. C'est une erreur. Soyez judicieux, envoyez des produits uniquement aux entreprises qui sont susceptibles de marcher avec vous.
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Envoyez à chaque sponsor potentiel de votre liste un pli personnalisé. Personnalisez chaque courriel, paquet ou correspondance que vous envoyez. Choisir la méthode la plus paresseuse vous assurera seulement de ne jamais obtenir le parrainage que vous attendez.
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Suivez le bon déroulement du processus par téléphone. Attendez quelques jours puis appelez les gens à qui vous avez envoyé vos plis. Demandez-leur s'ils ont bien eu connaissance de votre demande. Demandez-leur s'ils ont des questions. Assurez-vous qu'ils savent où vous joindre lorsqu'ils auront pris une décision.
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Adaptez votre démarche à chaque sponsor qui s'engage. Quelle différence ferez-vous entre une société qui contribue à hauteur de 10 000 € à votre évènement, par rapport à une entreprise qui va contribuer avec quelques centaines d'euros ? La distinction doit être nette, tant dans les avantages promotionnels que vous proposez que dans la façon dont vous vous adressez à eux au téléphone. Il est temps de se retrouver autour d'un diner et d'un verre de vin pour les faire se sentir bien dans cette aventure.

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Conseils

Commencez dès à présent à penser à vos sponsors potentiels. Choisissez votre délai pour obtenir des sponsors. Plus vous avez de temps, mieux c'est. Idéalement, il est bien de disposer d'au moins 3 ou 4 mois pour ce projet.