Cómo persuadir a la gente

Habla rápido. Es más fácil convencer a una persona hablándole rápido y con seguridad que con precisión. Esto tiene sentido. Cuanto más rápido hablas, menos tiempo tiene la persona que te está escuchando para procesar lo que has dicho y cuestionarlo. Hablando rápido generas la sensación de que pasas sobrevolando los detalles demostrando que los conoces y estás seguro de lo que hablas.

• En 1976, Norman Miller y algunos colegas intentaron convencer a los participantes de un experimento de que la cafeína era mala para ellos. Los resultados sugerían que se alcanzaron los mayores niveles de persuasión cuando se hablaban unas 195 palabras por minuto en vez de un aquietado ritmo de 102 palabras por minuto. A 195 palabras por minuto, cerca de lo más rápido que puedes hablar en una conversación convencional, el mensaje se vuelve más creíble para los que lo están escuchando y por lo tanto es más persuasivo. Hablar rápido parece demostrar confianza, inteligencia, objetividad y conocimiento superior. Hablando a 100 palabras por minuto, un ritmo pausado y lento de conversación, mostró efectos opuestos.^[8]

Sé arrogante. ¿Quién habría pensado que ser arrogante podría ser algo bueno? De hecho, en investigaciones recientes se ha dicho que los humanos prefieren el engreimiento por encima de la experiencia. ¿Alguna vez te preguntaste cómo es que los expertos que no pudieron anticipar la crisis actual siguen consiguiendo trabajo? Es consecuencia del funcionamiento de nuestra mente.

• Una investigación realizada por Don Moore de la Universidad de Pittsburgh demuestra que preferimos el consejo de una fuente confiable. Moore sostiene que en situaciones competitivas esto puede conducir a que quienes aconsejan lo hagan exagerando la seguridad que tienen acerca de lo que dicen.^[9]

Perfecciona tu lenguaje corporal. Si pareces inaccesible, cerrado y difícil, la gente no escuchará una sola palabra de lo que tienes para decir. Incluso si estás diciendo lo que tienes que decir, ellos interpretan lo que está diciendo tu cuerpo. Presta atención a tu cuerpo tanto como a tus palabras.

• Mantente abierto. Mantén tus brazos abiertos y tu cuerpo en dirección a la de la otra persona. Mantén un buen lenguaje corporal, sonríe y proponte no moverte inquieto.
• Imita al otro. Una vez más, los humanos gustan de las personas que perciben parecidos a ellos. Al imitarlos estás literalmente poniéndote en su posición. Si están inclinados sobre un codo, inclínate reflejando esa posición. Si se inclinan hacia atrás, inclínate hacia atrás. NO lo hagas de una forma tan consciente que la persona perciba que estás imitándola. De hecho, si estás conectado, esto debería suceder casi automáticamente.

Mantén la coherencia. Imagina un político sobre un palco. Un cronista le hace una pregunta acerca de cómo es que sus votantes son en su mayoría personas mayores de 50 años. En respuesta, mueve su índice y agresivamente dice “YO siento por las nuevas generaciones”. ¿Qué hubo de malo en esta respuesta?

• Todo ha estado mal. Toda su imagen (su cuerpo, sus movimientos) va en contra de lo que dice. Tiene una respuesta apropiada, pero su lenguaje corporal es duro y violento. En consecuencia, no es creíble. Para ser persuasivo, tu mensaje y tu lenguaje corporal deben unirse. De lo contrario, parecerás un mentiroso.

Sé perseverante. Está bien, no debes enloquecer a la persona cuando ya te ha dicho que no varias veces, pero que ese “no” no impida que te aproximes a otra persona para persuadirla. No tendrás éxito con todos, especialmente mientras estás aprendiendo estas técnicas, pero la perseverancia te traerá buenos frutos en el largo plazo.

• La persona que sigue preguntando qué es lo que la gente quiere y sigue demostrando valor es quien acaba siendo la más persuasiva. De esta manera tantos personajes de la historia han conseguido persuadir a las masas repitiendo su esfuerzo y su mensaje. Lincoln perdió a su madre, tres hijos, una hermana, su pareja y fracasó en varios negocios y ocho elecciones antes de ser elegido presidente de Estados Unidos. Hoy se tiene de él y de sus años de gobierno una reputación muy positiva.^[7]

Busca un incentivo económico. Quieres algo de alguien, pero... ¿qué puedes darle a cambio? ¿Sabes de algo que esa persona quiera? La primera respuesta es: dinero.

• Imaginemos que administras un blog o un periódico y quieres que un autor acceda a realizar una entrevista para ti. En vez de decirle “¡Me gusta cómo estás trabajando!”, ¿qué podría ser más efectivo? Algo como por ejemplo esto: “Querido Gaspar: Sé que un libro tuyo está saliendo dentro de algunas semanas, y creo que mis lectores estarían pletóricos de poder leer sobre ti en mi blog (o periódico). ¿Te interesaría hacer una entrevista de unos 20 minutos para publicar? Por supuesto que mencionaremos la inminente salida de tu libro”. Ahora, Gaspar sabe que si hace la entrevista llegará a una mayor audiencia, con las implicancias que esto puede tener al momento del lanzamiento de su libro.

Opta por el incentivo social. Bueno, no todos están pensando solamente en dinero. Si esa no es una opción, ve por lo social. La mayoría de las personas están preocupadas por su imagen. Si conoces un amigo de ellos, mejor todavía.

• Imaginemos la misma situación del escritor con un incentivo social: “Querido Gaspar: Leí hace poco la investigación que has publicado y no pude dejar de preguntarme cómo es que no todos sabemos de esto. Me preguntaba si estarías interesado en hacer una entrevista de unos 20 minutos para hablar de tu trabajo. Hace algunos años hice algo similar con Ernesto, con quien sé que trabajaste recientemente, y además me parece que tu investigación tendría éxito en mi blog (o periódico)”. Ahora, Gaspar sabe que Ernesto ya te conoce y que te entusiasma tu trabajo. Socialmente, Gaspar no tiene ninguna razón para decir que no y muchas para decir que sí.

Utiliza la ruta moral. Probablemente este método es el más débil, pero con algunas personas puede resultar efectivo. Si reconoces a alguien que no puedes persuadir con dinero o con su imagen social, prueba con el incentivo moral.

• “Querido Gaspar: Leí hace poco la investigación que has publicado y no pude dejar de preguntarme cómo es que no todos sabemos de esto. De hecho, estas es una de las razones por las que estoy pensando en comenzar a hacer entrevistas para mi blog (o periódico). Mi meta es acercar al público en general al mundo académico. Estaba pensando que tal vez tú podrías acceder a una entrevista de unos 20 minutos. Hablaremos de tu investigación y compartiremos tu saber con otras personas”. Esta última oración ignora el dinero y el ego de la persona y va directo al camino moral.

Utiliza la belleza de la culpa y la reciprocidad. La gente suele estar condicionada psicológicamente a devolver un favor. Instintivamente, conocemos este proceder. Por ejemplo, si un amigo compra la primera cerveza, la segunda la comprarás tú. Piensa en hacer tú el favor primero. En retorno, la gente sentirá que debe hacer algo por ti.^[1]

• Si eres escéptico, debes saber que hay gente que utiliza esta técnica contigo todo el tiempo. Esas mujeres que en los centros comerciales reparten muestras de los productos que están a la venta. Reciprocidad. El chocolate junto al café después de una cena.^[10] Reciprocidad. El tequila n° 1800 de regalo. Reciprocidad. Está en todas partes. En todos los negocios del mundo lo aplican.

Emplea el poder del consenso. Es parte de la naturaleza humana querer ser agradable y encajar. Saber que otras personas lo hacen no solamente nos tranquiliza, sino que también nos asegura que lo que estamos haciendo está bien y nos libera del peso de las responsabilidades. Si estás intentando persuadir a alguien, hazles saber que todo el mundo está haciendo eso. Tener una "mentalidad de manada" nos hace mentalmente perezosos. No querrán quedarse afuera.

• Un ejemplo del poder del consenso es el uso de la información en las tarjetas de información en los baños de hotel. En un estudio, aumentó en un 33% el número de huéspedes que reutilizó su toalla al leer que un 75% de los huéspedes lo hacían.^[10]
  • Se vuelve más intenso todavía. En los años 50, Solomon Ascho llevó adelante una serie de estudios en torno a la conformidad. Colocó a un sujeto en un grupo junto a voluntarios a quienes se les pidió que dieran respuestas erróneas. (En esta instancia, que una línea evidentemente más corta era más larga que otra claramente más larga). Como resultado, un 75% de los participantes señaló que la corta era la larga y renunciaron a lo que percibían por sus sentidos solamente para no distinguirse del resto del grupo. ¿Sorprendente, verdad?

Pídelo varias veces. Si tu hijo viene y te pide ir a la playa y tú como padre le dices que no, puede ser que sientas un poco de culpa por haber dicho que no, pero no puedes cambiar de opinión a menos que tu hijo venga y te insista o te proponga otro plan, al que seguramente accederás.

• Pide lo que quieres en segunda instancia. La gente suele sentir culpa cuando se niegan a un pedido. Si el segundo pedido (que en realidad es el real) es algo que pueden hacer, entonces lo harán. El segundo da libertad de elección, como una ruta de escape. Se sentirán aliviados y obtendrás lo que quieres. Si quieres una donación de $10, pide una donación de $25. Si quieres que un proyecto se complete en un mes, pide que esté hecho en dos semanas.

Utiliza el “nosotros”. Estudios realizados han demostrado que trabajar sobre el “nosotros” para persuadir a las personas es más productivo que la persuasión desde la amenaza (“Sino haces tal, haré cual..”) o desde la razón (“Debes hacerlo por tal y cual”), el uso del “nosotros” inmediatamente brinda un entorno y da seguridad.

• Recuerda lo que dijimos antes de establecer conexión con la otra persona para demostrarle las cosas en las que ambos se parecen. De ahí hablamos del lenguaje corporal y que eso puede definir a la persona para gustar de ti. Bien, a todo eso súmale el “nosotros” para que la persona se sienta como tú.

Toma la iniciativa. Sabes que a veces un equipo no se activa hasta que uno da la primera puntada. Bien, debes ser esa persona. Si das el primer mordisco, detrás de ti vendrá esa persona a probar.

• Suele ser más sencillo persuadir a una persona para que complete una tarea si dicha tarea ya ha sido iniciada por otra persona. La próxima vez que haya que lavar platos en tu casa, lava primero los cubiertos y proponle a tu pareja que termine el trabajo.^[1] Es tan sencillo que no podrá negarse.

Hazles decir que sí. La gente quiere ser coherente consigo misma. Si les haces decir que sí (de una u otra forma), querrán aferrarse a ese sí. Si han admitido que les gustaría resolver determinado problema y tú ofreces una solución, se sentirán obligados a evaluarla. Sea lo que sea, consigue que acepten.

• En un estudio realizado por Jing Xu y Robert Wyer, aparecieron efectos prolongados en los mensajes con los cuales las personas acordaron. En una de las pruebas, los participantes debían escuchar un discurso de McCain o de Obama y luego miraban un comercial de televisión de un auto Toyota. Los republicanos se sintieron menos atraídos por el comercial después de escucharlo a McCain, mientras que los demócratas sintieron lo opuesto, sintiendo que era más persuasivo después del discurso de Obama. Por eso cuando intentes vender algo, haz afirmaciones o representa la visión del mundo con la que tu cliente estará de acuerdo, incluso si esas cosas no tienen nada que ver con lo que estás vendiendo.^[11]

Sé equilibrado. Las personas no son estúpidas y pueden pensar por sí mismas. Si no muestras el otro lado de la moneda en tus argumentaciones, será menos probable que la gente te crea.^[12] Si las debilidades se están mostrando en tu rostro, abórdalas en vez de ignorarlas, especialmente antes de que alguien las meta en la conversación.

• A lo largo de los años, los psicólogos han comparado los argumentos que muestran uno o ambos lados de la moneda. Daniel O’Keefe, de la Universidad de Illinois, recolectó los resultados de 107 estudios al respecto realizados durante 50 años en los que participaron más de 20.000 voluntarios. Los resultados de este meta análisis ofreció nueva información. Lo que surgió es que los argumentos que muestran ambos lados son más persuasivos que los que ocultan uno y muestra uno solo.^[12]

Utiliza acciones encubiertas. ¿Alguna vez escuchaste hablar del perro de Pavlov?^[13] Fue un experimento en el que se probó el condicionamiento. Esto es lo mismo. Haces algo que evoca una respuesta de parte de la otra persona sin que ellos lo perciban. Pero debes saber que perfeccionar esto lleva tiempo y diligencia.

• Un ejemplo inocuo sería que tosas cada vez que un amigo mencione la palabra “pizza”. Con el tiempo, cada vez que toses, tu amigo pensará en una pizza. Un enfoque de negocios sería la exclamación de “¡Buen trabajo!” que tu jefe hace cada vez que alguien hizo un buen trabajo. Comienza a utilizarlo abiertamente y así, incluso el empleado que no está siendo felicitado se siente conectado con aquella vez en la que sí y automáticamente se siente mejor de ánimo.

Aumenta tus expectativas. Si estás en una posición de poder, este método es todavía mejor, debes probarlo. Demuestra que tienes confianza plena en los atributos y cualidades de la gente que tienes por debajo y conseguirás que cumplan de mejor manera.

• Si le dices a tu hijo que es inteligente y que sabes que conseguirá buenas notas en sus exámenes, no te decepcionará (si puede evitarlo). Hacerle saber que confías en él le hará más sencillo sentirse seguro de sí mismo.
• Si eres el jefe de una compañía, sé una fuente de energía positiva para tus empleados. Si hay un proyecto difícil en curso, hazles saber que se los estás encomendando porque sabes que podrán hacerlo mejor que nadie. Con esa motivación, su trabajo será mejor de lo que esperabas.

Pon una pérdida en vista. Si puedes darle algo a alguien, genial. Pero si puedes evitar que le quiten algo, lo lograste. Puedes evitar un facto de estrés en la vida de alguien, ¿por qué diría que no?

• Se realizó un estudio en el cual un grupo de ejecutivos tenían que evaluar información acerca de un proyecto de información y tecnología. Más de la mitad de los participantes aprobó la propuesta cuando las previsiones indicaban pérdidas por encima de los U$S 500.00 si la propuesta no era aceptada, comparada con un escenario en el que se planteaba que el proyecto podría tener un rédito de U$S 500.000. ¿Puede un argumento ser más persuasivo que uno que señala los costos de oportunidad más que solamente los beneficios? Tal vez.^[10]
• Esto funciona tal como en casa. ¿No puedes sacar a tu pareja de enfrente de la televisión para estar un poco al aire libre? No hay problema. En vez de acusarlo de que no te dedica el tiempo que quieres compartir con él, recuérdale que está perdiendo uno de los últimos días de calor del año. Nos persuade más el pensamiento de perder algo que el pensamiento de ganarlo.^[1]
  • Este dato debes tomarlo con cuidado. Una investigación opuesta a las que venimos comentando sugiere que a las personas no les gusta que les recuerden los aspectos negativos de las cosas personalmente. Cuando sienten el riesgo cerca se asustan con las posibles consecuencias negativas. Prefieren tener “piel suave” que “evitar el cáncer de piel”, por ejemplo. Así que ten en cuenta este contrapunto antes de tomar una opción u otra.^[14]

Mantén contacto visual y sonríe. Sé educado, alegre y carismático. Una buena actitud te ayudará más de lo que puedes creer. La gente querrá escuchar lo que tienes para decir. Después de todo, lo más difícil es ganar ese espacio y ya casi estás ahí. Aprovéchalo.

• No hagas que la persona piense que estás intentando imponer tu punto de vista. Sé suave y demuestra confianza y así te creerá cada palabra que digas.

Conoce el producto. Demuéstrales a las demás personas los beneficios de la idea en relación a ellas. Así ganarás siempre su atención.

• Sé honesto. Si tienes un producto o idea que no es lo que ellos necesitan, lo sabrán. La situación no será cómoda y dejarán de creer en ti. No pierdas de vista ambas caras de la moneda para asegurarte de ser racional, lógico y tener en cuenta el beneficio de todos.

Prepárate para las contradicciones. Y también para cosas en las que quizás no hayas pensado. Si has practicado tu presentación y conoces el tema del que estás hablando, no será nada que no puedas resolver en el momento.

• La gente buscará argumentar en contra de tu presentación si aparentas que tú serás el mayor beneficiado por la transacción. Minimiza este aspecto. Quien te escucha es quien debe beneficiarse, no tú.

No temas estar de acuerdo con la otra persona. La negociación implica una gran parte de persuasión. Solamente por sentarte a negociar no estás perdiendo tu objetivo. De hecho, miles de investigaciones han señalado que la palabra “sí” tiene poderes persuasivos.

• Aunque “sí” puede parecer una palabra extraña como ejemplo de palabra persuasiva, puede contener esa significación a partir de que demuestra acuerdo con lo que otro ha dicho. Presentar una sugerencia como si fuera cuestión de ponerse de acuerdo más que de enfrentarse puede resultar ampliamente mejor y más sencillo.^[15]

Utiliza comunicación indirecta con los líderes. Si la persona que estás intentando convencer es poderosa o la propuesta que vas a realizar es ambiciosa, ser demasiado directo con ella puede no ser la mejor idea. Tal vez, sería más efectivo llegar a ella a través de indirectas que la conduzcan lentamente en la dirección en que quieres llevarla. De esa forma, creerá que ha descubierto cosas que tú te has encargado de enmascarar.^[2]

• Haz que los líderes se sientan menos poderosos y confiados hablando sobre cosas que ellos desconocen, algo que los haga sentir más inseguros y que afecte su confianza. Si es posible, habla fuera de sus oficinas en un territorio neutral. Después de la conversación, recuérdales que la decisión está en última instancia en ellos.^[12]

Apártate y mantén la calma si aparece un conflicto. Nadie es más efectivo cuando está en shock. En situación de emociones mezcladas, siempre podrás tener una ventaja a tu favor si mantienes la calma, sin conectar con esas emociones que nublan tu visión. Cuando hay un conflicto, las personas que mantienen la calma son a quienes la mayoría escucha.

• Utiliza el enojo con un propósito. La mayoría de las personas no disfruta del conflicto. Si deseas escalar una situación a un nivel de tensión y conflicto, te encontrarás con que quien te enfrenta da un paso atrás. De todas maneras, ten cuidado con esta estrategia y no lo hagas trasuntando emociones ni pierdas control sobre ti mismo. Pero recuerda, puedes usar tu enojo a tu favor.^[7]